《创业邦》杂志 文/曲琳
编者按很多普通消费者都希望在消费时能获得某种形式的优惠，而打折返券等如今已是商家促销的常态行为。最近几年，在北京、上海、广州等大城市，开始出现了一些专门做“优惠”生意的创业公司，他们作为消费者和商家之间的桥梁，一方面派送优惠券，同时搜集消费者信息。这种商业模式未来可以向哪些方向延展？是否可以长出大公司？本期《创业邦》杂志邀请联想投资董事总经理刘二海先生和达晨创投合伙人傅仲宏先生对此进行点评。
似乎是一场持续已久的金融危机让消费者开始意识到，攥着优惠券去结账是更合算的事情。据艾瑞咨询的数据显示，截至2009年11月，全美国电子优惠券发放额总值达83亿美元，环比增长达到33%.而在中国，那些在优惠服务领域潜伏已久的公司也开始冒出水面。曾经与大中电器达成合作的酷鹏网以电子优惠券专业化平台红极一时，大众点评网的电子优惠券下载量也经历过成倍剧增。不过在消费者面前，更直观的冲击是出现在购物场所的那些提供优惠机会的实体机，“维络城”在上海和北京拥有的用户越来越多，而“钱库消费通”则在广州和深圳称霸一方。《创业邦》本期还将为你介绍两种新模式：付费打券的“公益查询机”以及在超市提供小票抽奖的“优惠多”，我们发现，围绕着优惠实体机已经展开了“占地运动”，而这些商家基于省钱的主题，也在共同挖掘优惠券服务的更深层价值。
维络城与钱库：老牌“券商”
有人将优惠券效应以心理学进行了解释：在受众到达即将进行消费的地点之前，提供优惠券能够干扰其消费计划，从而形成对品牌的“拦截”，提供优惠的商家更容易俘获消费者。以此可见，“维络城”与“钱库”的模式可以对那些“不够坚定”的消费者能形成不小影响。
上海宽鑫信息科技有限公司在2007年推出的“维络城”品牌以一张Velo卡为客户终端，卡中带有RFID芯片，刷卡之后，实体机感应到用户信息，从而能够进行优惠券打印。而广州移盟数字传媒科技有限公司则在2006年开始推出“钱库消费通”，通过户外终端网、钱库网、手机钱库网组成“三网合一”的数字媒体整合营销平台，实体机以触摸屏形式出现，消费者可以使用手机登录网站或者发送信息下载二维码优惠券，在终端机上扫描打印出优惠券使用。
在表现形式上，维络城的创始人张毅斌曾经有过考虑：RFID卡具备短距离通讯、安全性高、扩展性强、使用方便等特性，而单片机并不会像触摸屏那样出现敏感度降低的问题，且不会留下指纹，降低使用者的好感，因此选择了这种有些不够现代的模式。不过维络城每机15个LOGO的显示数量，对比钱库一下囊括数十个同行业品牌的容量，无疑有一定局限性。
这两家公司目前的收入主要都来自于品牌商的数据购买与广告费，作为优惠平台，在扫码的同时，用户信息就进入数据库中，这对品牌厂商来说极为有用：品牌每日被关注几次，哪些产品受到青睐，都有直接的统计，与此同时，实体机器上的宣传也具有一定的广告效应。维络城的另一部分收入则来自用户，其收费会员卡附加入卡通化、个性化的特点，用以吸引年轻人的注意。
而在成本方面，优惠机的落地费无疑是不小的部分。以赚取广告费为主，是否真的能够支撑优惠机的继续发展？他们的市场空间到底有多大？对于这两家已经获得过风险投资的公司，还需要时间来验证。
优惠多：基于超市做数据分析
2006年8月成立的广州优识资讯系统有限公司（下称“优惠多”）定位于“基于消费者行为数据挖掘的精准营销新媒体”。公司创始人曾经在快速消费品公司任职，一直苦于在拓展市场过程中发现真正适合品牌的受众，便在离职后创业。
由于将快速消费品锁定为最大的客户群，超市便成为优惠多的主战场。2006年10月，广州市的金沙超市结账口处出现了橘黄色外表、有些像饮料冷柜的优惠多人工值守终端。消费者将购物小票交给工作人员，便可以通过实体机进行抽奖，奖品多为一些产品试用品。这种完全免费的惠利让很多顾客驻足。
而在顾客的小票被吞进实体机的同时，小票上关于消费的数据会被扫描入机器，进入优惠多的数据库。经过前期推广之后，优惠多也采用了会员制，基础信息包括会员的性别、年龄、是否有子女以及购买力等，系统可以将一定时段的数据进行归类并分析有效信息，比如顾客的年龄、购物习惯、品牌忠诚度等，由此便能够将某品牌的固定顾客群提取出来。
第三方身份的优惠多以此捕捉到消费现场的数据，用以构建一个消费者和品牌商家互通的桥梁。最初的合作只与超市相关，之后一些快速消费品品牌也开始合作，新品问世时，从优惠多获取到的信息便起到了作用，某品牌的固定顾客群更容易接受同品牌的新品，优惠多会向其优先派发，让消费者优先体验新产品再购买。而优惠多的另一项服务是将用户数据进行分析，结合不同城市超市的销售情况，为品牌商推出营销服务方案，此外一些客户也会要求直接购买数据。除此之外，在等待抽奖结果时播放的定睛广告与实体广告也是优惠多的盈利方式之一。
在服务于实体机研发、数据计算的30余人团队之外，优惠多还拥有20人的网站队伍。网站的内容主要是试用品配送、各类优惠信息，也将推出电子优惠券的业务，而产品也不再基于快速消费品，还将不断拓宽到高端娱乐消费场所、写字楼、高档百货等。在网站上申领成功后，会员可以到优惠多合作超市领取产品。
目前优惠多与超市系统的合作已经开始，2010年6月底，上海的30余家乐购中都将出现优惠多实体机，这是其第一次与超市总部进行合作，大面积铺设机器。而在几个月前，优惠多刚刚签下演员濮存昕作为形象大使，还将推出一些公益项目。
公益查询机：付费才能换得优惠
公益查询机在上海豫园商城的测试版机器已经落地几个月了。根据所在购物区的方位，通过3G无线网络，顾客能够在触摸屏上查询到旁边的商家，想要获取优惠，则需要通过投币、短信支付、手机钱包等方式，有偿换取优惠券，优惠的额度由商家来定，实体机的一部分利润会被捐赠给上海市慈善基金会。
该机器的运营方上海圆和信息科技有限公司董事长洪婷婷发现，有偿打印优惠券反而使公益查询机的使用率上升。这更适合已经有目标消费品牌和产品的人到公益查询机前使用，而非先拿到优惠券再思考到哪里消费的人。
公益查询机的前身是公益组织推出的广告募捐箱，但运作模式仅为广告灯箱加募捐箱，募款难度很高。新一代公益查询机使用了指导优惠购物的方式，收取运营中的一定收益作为善款，而顾客、商家、阵地方（购物中心或其他接纳处）、公益基金会等各方能达到共赢则是洪婷婷的目标。
由于项目是从公益的角度出发，与实体优惠机需要连接的商家与阵地方的谈判并不复杂。对阵地方来说，收益的一部分会以其名义向公益组织捐赠，并且享受合理抵税，这使公益查询机在很多地点不用支付落地费用，而这恰好是其他同类实体机最大的成本构成。
商家则需要为其定制折扣计划，供顾客投币打印。“公益查询机是目前唯一需要收费打印优惠券的实体机，”洪婷婷表示，除一元钱的小额投入外，投入十至几十元换取几百元甚至千元的抵价券也会逐步推出。不过有偿打印最直接的效果是，增大了优惠券绑定住顾客的概率，避免了一定的浪费。与此配套的是不同的收费模式，公益查询机上拥有蓝牙装置、摄像监控、投币器、IC读卡器、手机钱包、公益募捐箱等接口。此过程中，品牌商需要交付每年1，200元的实体机网络维护费，并得到公益查询机收入的30%. 2009年下半年，公益查询机出现在上海举行的特许经营展会，尽管当时还没有正式量产，就已经被预定多台。和同类公司不同的是，人们可以用特许经营的方式“认领”一台机器，负责其在当地某个商区的拓展工作。缴纳特许加盟费用后，承包者要完成同阵地方、商家的接洽，第一年的收益中除捐献款项外，都全部归承包者所有，第二年之后再与运营方进行分成。洪婷婷还透露，目前已与上海市慈善协会达成合作，将后者投放的一些无法回收善款的募捐机置换成“公益查询机”，数量达1，000台左右。
