《创业邦》杂志 文/联想投资董事总经理 刘二海
打折和积分是很常见的市场营销手段。民航的常旅客计划获得的积分可以换机票、获赠礼物；手机话费的积分可以换新手机、换礼物；在美容院预存一定的金额，消费时可以打很深的折扣，很多网球场地也是类似。围绕着打折和积分也衍生出几种业务，有人做积分互换生意，有人为积分商户提供消费积分的商品，有人发放优惠券，有人做客户打折促销解决方案。下面我们专门看看优惠券业务。
联想投资董事总经理 刘二海
商业模式
商家希望通过优惠券促销、收集用户信息。优惠券经营者的任务是设计、分发、数据处理。优惠券经营者获得收入是根据分发优惠券的数目、获得用户数据信息数量而获得商家支付的费用。
过去分发的手段就是印刷品分发，主要是报纸、杂志、直邮。随着网络技术的普及，优惠券开始虚拟化，比如：条码、二维码等。
对于电子优惠券有个验证问题。比如：一个用户手机上有一份电子优惠券，到了一家商户，商户如何判别优惠券真假，并纳入统计系统呢？一般来讲，商家需要一个优惠券检测设备，但大多商户都没有这个设备，即使有，也与自己的POS系统不连接。这就使得电子优惠券表面看挺容易，实现起来很不方便。给商家新布一套系统是个大胆的冒险。
另一个问题是商户本身的管理问题。携程业务的好处是，携程出现之前酒店和旅行社就形成了门市价与旅行社价差的模式。对于酒店来讲，携程只不过是新来的一家旅行社而已。对于优惠券业务来讲，假如客户有多种途径都能获得折扣或优惠券折扣不是很大，用户也就不太在意优惠券了。
在这个领域，美国确实有些公司做得不错。比如：VCI就是市值超过10亿美元的优惠券相关公司。它的特点是拥有通往超过1亿用户的渠道。
而有的模式已经消失了。股神巴菲特和他的搭档芒格早年曾经控制了一家优惠券公司——蓝筹印花。这家公司1970年代每年的销售额为1.2亿美元，折合到2000年约为4亿美元，但是到了1990年代销售额跌到900万美元，1990年代末每年更是只有20万美元。
渠道为王
对于一家市场营销服务公司来说，如何建立分发优惠券的渠道是关键。分发渠道有多种，基本可以分为三种：印刷、电子、终端。
本期《创业邦》杂志介绍的公司都是终端分发，这包括：维络城、钱库、优惠多、公益查询等。当然，他们也都将要或已经进入到电子优惠券领域。终端分发的关键难点还是成本问题，毕竟占地费、机器购置和维护费是硬成本，而覆盖的范围是有限的。
正在兴起的是互联网和移动优惠券。好处自然是分发方便，难处是用户如不打印出来，则商家的检验是个问题，还有就是与现有POS系统的集成问题。大众点评网上的优惠券下载属于这类。
服务商对于自己拥有的客户群进行分类并推送给符合用户需求的优惠券要依赖数据分析。所以，一般服务商都会将这些数据视为自己的核心资产。而服务商发行自己标识的卡可以让用户到签约商家打折，可以认为是变相的优惠券。
结束语
说到底，优惠券属于市场营销服务范畴。优惠券服务商需要在分发渠道上有自己独特的能力。一般通过铺设终端、建立网站、直邮等方式。电子优惠券面临的挑战是商家现有系统与优惠券的兼容问题。而建立终端分发优惠券关键是成本问题。积分计划虽然是客户忠诚计划，但现在出现了与打折相结合的趋势。优惠券业务发展的关键还是商家观念及用户认可问题，而这不是容易改变的。
