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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2010年08月 > > 直销创业的本质是创造一项事业
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直销创业的本质是创造一项事业

《创业邦》杂志 文/方浩


“中国直销行业现在有一个怪现象,就是人员流动特别大,我经常翻看一些直销杂志,比如4月份看到一个明星销售团队还在A公司,6月份再看就发现他们已在B公司了。”美国如新集团大中华区总裁范家辉对《创业邦》说。



在范家辉看来,直销创业者也需要一个“职业化”的过程



范家辉的“诧异”是有道理的。业内流传着这样一个故事:有两个好朋友,分别在如新和安利工作。他们之间经常有一些私人事务需要快递资料。尽管在同城,他们也不会直接让快递公司在两个公司之间来往,而是共同找到一个中间人,宁愿多花钱和时间在中间人这儿做一个中转,也不愿让公司其他员工知道他俩之间在交往。



原因很简单,在中国,直销是一个以互挖墙角著称的行业,尤其对于那些“销售牛人”。在范家辉看来,这与市场成熟度有关。“美国市场就不说了,即使与东南亚直销市场相比,大陆市场在直销团队培育上还显得不够成熟。”



香港人范家辉已在如新供职将近20年,后者是纽交所的上市公司,去年全球营收超过13亿美元。在23年的直销生涯中,范家辉的大部分时间是在东南亚度过的。接任大中华区总裁一职前,范家辉为如新集团东南亚区总裁,直接管理六个区域市场,即:新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、印度尼西亚和文莱。



“这些市场比大陆要小很多,但竞争异常充分。”范家辉说。东南亚地区国际化程度很高,但由于市场狭窄,导致直销行业竞争异常激烈,平均每 6 万人就拥有一家直销公司,如果按照从业人口比例计算,每家公司实际拥有经营者和顾客数量不到1万人。“充分竞争的一个结果是,直销人员更看重所在公司的品质,而不是一两单生意。”范家辉说。



一个近乎矛盾的现象是,中国的直销人员一直被称为“创业者”,但由于其背后平台公司的存在,他们又像一群“跳来跳去”的职场人士。创业者还是打工仔?“中国直销创业不够成熟的一个表现就是,很多创业者过于追求短期的利润,销售业绩忽高忽低,”范家辉说,“其实再小的创业模式也是要讲究职业化的。”



面对这种现实,如新的做法是在保持创业者激情的前提下,对其给予职业化的培训。与安利等直销企业类似,如新每年会对骨干销售人员进行四天三夜的专制培训,这个比例大约占到全部销售人员的十分之一,同时,还会组织业绩进步最快的二十分之一的“巅峰海外游”。



与众不同之处在于,在目前如新的所有直销人员中,有大约一半是专职的,也就是有底薪、有四险一金。“一定让这些创业者有归属感,”范家辉说,“这些做法的目的,是让他们更加有效地的理解如新的价值观,并把这种价值观最终传递给消费者。”



具体来说,如新的价值观就是评价一个销售人员时,不是看中他某个月的业绩,而是其业绩持续的稳定性。“就拿那些获得‘巅峰海外游’资格的创业者来说,他们中很少有凭一单生意的,基本都是长期表现稳定,”范家辉说,“对客户的维系程度是考核销售人员的核心指标。”



但这并不能改变整个行业的形态。有统计显示,世界直销人员的流动率在60%左右,而中国的比例只会更高。在范家辉看来,这与直销创业者的的价值观有关。“很多创业者在这个行业可以有两个选择:时机和时间,”范家辉说,“所谓选择时机,就是团队总是追逐新公司,因为新公司进来之后,无论是对创业者还是对市场,都会有一些让利,说白了生意在一段时间内会很好做;而选择时间,就意味你必须学会从长计议,有耐心地在一个平台上发展和培育核心客户,也就是和时间赛跑。”



一位业内人士说,在中国选择直销创业的人,大多抱着发财致富的信念,所以希望一夜暴富也就成了大部分人的追求。“发财致富没有什么错,但不能把它当手段,”范家辉说,“直销创业是一种特殊的创业,特殊性就在于,创业者自己是老板,而背后又有更大的老板,我的经验是,你不仅要把自己看作是产品销售老板,还要把自己看成所在平台公司的老板,把公司的事业看作是自己的事业。”



中国直销行业跳槽名人榜



王君平 现广东康力医药有限公司总裁

跳槽履历

1992接触到直销行业,是中国国内第一批接触直销的人之一;

1995年,到安利中国公司,在这家跨国企业工作了6年时间;

2001年4月 投身露华浓,历任华东区和北方区销售总监;

2002年6月,来到了北京三一盛世咨询策划有限公司任职业务总经理;

2003年2月13日,王君平任职天狮中国区总经理;

2004年4月15日,离开天狮;

2008年3月,加盟富迪国际,出任大中华区执行总裁一职;

2009年11月,加盟广东康力。



钱港基 现任职哪个企业未知

跳槽履历

1992年,37岁的钱港基成为安利(中国)公司的 001号中国员工,任安利(中国)公司副总裁。

2000年,任露华浓(中国)有限公司总经理,6 个月后,露华浓在中国扭亏为赢,9 个月后中国市场份额销量翻了一翻。

2003年9月,出任天狮集团全球执行总裁。

2004年末,加入康宝莱,出任中国区总裁,两年内在全国各省建立了47 家销售店铺。40 家服务网点。

2007年9月1日,加盟月朗国际,任全球总裁,2009年6月离开月朗国际。



邱锦云 中脉科技全球总裁

跳槽履历


2007年,在如新(中国)正式获得中国直销牌照4个月后,作为中国区创业元老的邱锦云离职。

2008年初,邱锦云加盟月朗国际,但在该年10月,邱锦云与月朗国际的合作结束。

2009年4月,邱锦云高调复出,宣布加入东方康林。在宣布加入东方康林时,邱锦云曾宣布这是其“最后一次就业”,但在半年之后,邱锦云又迎来新东家——南京中脉。



郑凤强 现哈药集团顾问

跳槽履历


有多年政府工作经验;进入直销行业后,曾先后担任安利(中国)高级业务营运经理、天狮集团中国区总裁、百亮超市(国际)集团全球副总裁、三生大中华区执行总裁以及富迪健康科技有限公司顾问等职务,被媒体评价为“中国直销行业最具潜力的CEO”。



陈东方

跳槽履历


陈东方是中国直销业最早的开创人之一。1991年,开始从事直销,先后创办过三家直销企业,他历任武汉瓜拿纳公司总经理、嘉骏国际副总裁、江苏隆力奇终端事业二部总经理,一次次成为“识时务”的“俊杰”。


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