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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2010年08月 > > 口碑传播,让用户发动用户
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口碑传播,让用户发动用户

《创业邦》杂志 文/Jennifer Lawler




让那些对产品或服务满意的客户现身说法,是帮助企业扩大客户群的一条低成本路径,几乎每一家中小企业领导者都知道这一点。但是,怎样才能够让现在的客户向新用户推荐你呢?企业又如何更充分地运用口碑推荐这个工具呢?



营销顾问皮尼·科恩(Pinny Cohen)指出,作出推荐的客户本身十分重要,所谓物以类聚,人以群分。因此,当一个口碑不错的客户作出推荐的时候,带来的客户也往往素质较高。一定要确保你希望发动的推荐人是一位优质客户。



科恩本人一直专注于通过口碑推荐来降低企业成本。“我的日程排得满满当当,而且时薪在不断上涨,但如果我的客户将我推荐给其他客户,我也会给予新客户友情价(跟推荐客户一样的价格)。与其花钱做广告,还不如将这些预算省下来给客户提供实惠呢,我一分钱广告费都不花。”



不少企业会对做出推荐的客户给予一定的回报。Garde Robe是一家为高档衣橱提供服务的公司,其客户主要来自用户的口碑推荐。该公司主管销售及营销的副总裁道格·格林伯格(Doug Greenberg)透露,“老会员可以通过为我们带来新生意抵消会费。比方说,推荐者自身需缴纳的月度会费为1000美元,受其影响而加入的新会员会费为1000美元,那么这位推荐者就可以免除一个月的会费。”



也有一些公司对推荐人和新会员都给予奖励。VoicePulse是一家网络电话公司,它发动用户发送带有邀请码的电子邮件给自己的联系人,一旦邀请成功,双方的账户均会增加一定的信用。



另有一些中小企业则给客户赠送一些贴心的礼物。比如,家政服务、巧克力或者鲜花、SPA礼券,电影票等等。



当然,别忘了一个亘古不变的真理:真诚地向客户致谢。



纽约一家著名创新教育机构的创始人认为,“这看起来相当简单,但是一封手写的感谢信真的非常有价值。在服务领域中提供激励有时候并不一定奏效,但是发自内心的感谢却总让人记忆犹新。”


未来3~6个月,19%的中小企业在口碑营销方面有资金预算。

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