锐尔生物：生存第一
2009年，武汉锐尔生物科技有限公司（以下简称“锐尔生物”）终于在武汉医药科技园建成年产量20万片的敷料生产线，产值可达两千万元。但是他们却高兴不起来，也没有卯足了劲生产。因为被大多数医院挡在门外的业务人员手里还有大量的存货卖不出去。
锐尔生物开发的“瑞蒙迪”系列产品主要用于创伤和手术缝合伤口的护理，能有效缩短治疗周期，减少病患的痛苦。
问题在于，产品要患者来买单，是否使用产品的决定权和使用疗效的判定权却在医生手里。“瑞蒙迪”医用敷料还不在医保名录，而从申请到获准至少需要两三年的时间，这成为他们征服市场最大的阻力。虽然他们也尝试过多种销售模式，比如联系更多的经销商，做一些品牌推广工作，但是效果甚微，还是需要业务员跟医生进行面对面的细致沟通。所以，目前锐尔生物主要采用直接向大型医院销售产品的方式进行市场推广，鉴于国家对医院必须与医药公司相对接的规定，部分经销商会帮忙做配送，但不做终端。
具备自主采购能力和权力的湖北省级三甲医院是他们主要的客户群体，这类医院的医生对新技术和新的治疗方案接受度也比较高。对湖北以外的地区，还处在“摸底”阶段，没有派业务人员做具体的销售工作。产品主要用于手术切口治疗，目前每片产品的售价是100元，与同类产品价位相当，且大家都不在医保名录。2009年锐尔的销售收入100万元左右。
锐尔生物副总经理陈思全表示，“国内同类产品企业也没有做大，而且新产品本来就有一个周期，可以说大家在一起培育这个市场。”产品专业化的特性也决定了他们的市场推广只能走学术精准路线，比如在学术会议上参展，赞助部分学术活动，请专家做讲座宣传等，而上述手段基本上只适用于大型医院。
创业邦：参加DEMO活动对公司的发展有何帮助？
陈思全：主要得到跟其他企业交流的一个机会。虽然没有获得融资，但是跟他们也建立起联系，获得了以后项目合作的机会。
创业邦：您认为DEMO活动应该怎样更好地帮助创业者？
陈思全：我觉得DEMO是典型的一个路演活动，但是因为武汉地方团委或科技局也在搞类似的活动，所以还是应该做出一些差异化的东西来。比如可以请一些民间投资家参与活动，对于像我们这样初创型的企业，可能一些投资机构不会太关注，他们对企业要求的门槛也比较高。
创业邦：如果您作为DEMO活动的评委，会从哪些方面评价项目？
陈思全：还是要看团队。项目的创新性是很重要，但不是全部。最重要的还是看团队之间的合作，同一个项目，不同的人做出来的效果是不一样的。（文/翟文婷）
中美计桥：开始盈利
中美计桥（北京）科技有限公司（下简称“中美计桥”）的业务纯属应市场需要而生。总经理赵京常被朋友们邀请为高考生们做高考报考咨询，2005年，公司开发了一套软件，名为高考志愿填报智能专家系统（高考GPS系统），为高考考生提供填报志愿的相关服务，之后成立咨询小组，为考生进行一对一志愿填报指导。中美计桥的市场主要在北京和天津，对国内大学的招收情况、每年录取分数都有统计，对当地高中每年报考不同高校的人数数据也会加以分析，以此综合判断出每年的高招录取情况。赵京对下一年高招录取分数的判断能达到“八九不离十”，而他们服务过的高考生之中，最后可以进入第一志愿高校五个专业的能达到90%以上。
2008年，赵京参加了DEMO CHINA北京分赛，最大的收获是，放弃了盲目追求融资的想法，而是踏实下来发展业务。时隔两年，中美计桥终于达到盈利，在业界也小有名气。不过他目前最大的苦恼是在商业模式的拓展与公司人力的矛盾上。高招咨询的市场需求旺盛，产品利润也相当可观，但全国市场十分分散，赵兵想过到全国发展，但由于不同省市的高考填报、录取情况千差万别，要进行这部分工作很牵扯精力，也找寻不到何时的合作伙伴；另一方面，曾经留学美国多年的他对考研、出国等方面的咨询服务比较熟悉，虽然有人建议增加这部分业务，但同样在时间和精力上无暇顾及，难以展开。在赵京的“后DEMO”时代，他需要更多帮助。
参加DEMO对您公司发展的帮助有哪些？
最直接的帮助是，有很多人希望帮我们做区域代理；最有价值的帮助是，我们开始考虑一些关于公司自身商业模式的问题，而不是在各方面条件都不够，也还没盈利的时候忙着找投资。我认为DEMO让我们之后的工作更加踏实，很长时间都没有再考虑融资问题了。
您认为DEMO对初创企业的意义在哪里？
首先还是融资，如果一家企业达到了能够融资的实力和阶段，那么参加DEMO是非常靠谱的，毕竟那么多优秀的投资机构参与，观众中也有很多会找到你谈合作，融资成功的可能性非常大；但是像我们这样的，在商业模式上不成熟而且还存在一些幻想的公司，DEMO能够适度的让我们摆正心态。
对今年的DEMO选手有什么建议？
我的建议可以归结为：说清楚，别被问倒。台上的演示者应当口齿清楚，说清楚产品对用户的作用，而不要急着表述所用的技术，那些问题可以等待之后的评委提问中解答；另外就是看看之前DEMO分赛中评委的问题，做好心理准备。
对公司下一步的发展，您有哪些苦恼？需要什么外部资源的帮助？
有三方面：希望有人能够在商业模式方面给予我们指导；找到一些从事教育行业，在一定区域内拥有终端影响力的企业作为合作伙伴；寻觅到一些对咨询和教育行业有了解的人才。（文/曲琳）
