《创业邦》杂志 文/刘岩 摄影/汪旭东
1998年，黄进能离开台湾来到大陆开始了第二次创业。10多年后，他创办的象王连锁洗衣店打破“前店后厂”作坊式经营模式，建立了全自动化洗衣工厂。与其他洗衣店不同，象王还自主研发洗涤剂和洗衣设备，开展洗衣培训，向产业链上游不断整合，走上一条别样的洗衣之路。
在大陆布局连锁行业的台湾人很多，黄进能是其中之一。
从推销洗涤剂开始
早在1994年，黄进能作为台湾洗染业代表受邀参见北京的两岸洗涤业交流会。“那时发现大陆洗衣业太落后，简陋的洗衣房根本不成规模，破破烂烂而且小得的可怜。”北京一行让黄进能看到巨大商机，他决心转战大陆。
四年后，黄进能把台湾象王公司托付给亲戚照管，仅带了一些洗涤剂和洗衣设备开始了二次创业。住在不到10平方米的阁楼上，惟一的代步工具是脚踏车。家人难以理解更强烈反对，“放着台湾象王好好的生意不做，干嘛跑去大陆吃这些苦头?”
“人生最大的挑战就是你自己，你愿意放下身段，愿意归零吗?我觉得这个对创业者来说非常重要。一辈子干好一件事情就够了，我从13岁进入洗涤行业以来一直没换过。当初来大陆就有5大目标：卖洗涤剂和洗衣设备、开洗衣店、开培训学校、开洗涤剂厂，实行一条龙服务”。
“就从推销民用洗涤剂做起吧。”黄进能对大陆庞大的市场需求和自己的产品都充满期待。但来到上海后亲历的一番市场调查却让他有些气馁。“国营单位的洗涤剂太便宜了，当时上海白猫洗衣粉一公斤才7毛钱，而自己的产品要好几块。”黄进能意识到没有知名度的产品在这个市场上毫无竞争力而言。
于是他便改变销售渠道，跑去酒店洗衣房做推销。采购经理对没有品牌知名度洗涤剂百般刁难，还拿出难以处理的血渍当场考验，最后给出的评价是：“你的产品真的很棒，竟然能洗得这么干净?!”但最后零成交量的结局显然出乎黄进能的意料。“既然认可我的产品，却又为何不买?”黄进能百思不得其解。后来他才渐渐明白很多洗衣房采购时都吃供应商“回扣”，并不是产品好就能拿到单子，而是要靠关系。走关系，托路子，向来不是耿直忠厚的黄进能的强项，这项探索只能放弃。
从卖洗衣粉到开洗衣房，黄进能绕了一大圈
转战洗衣连锁
来大陆创业比想像中困难很多，屡次碰壁的黄进能开始再次尝试转变。“与其让洗衣设备废在仓库里，不如自己开家洗衣店，用自己的洗涤剂就好。”受挫的黄进能迸发出先开洗衣店的想法。想法出炉，他便开始了从零开始的洗衣探索。他的第一家洗衣店是在上海市法华镇路上租的一间门面，店内一半做洗衣店，一半做洗涤剂推销。
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黄进能说，选址很重要，“一步输则步步输”。由于象王定位在中高端洗衣，黄进能会选择在高档的小区开店。“如果是沿街马路就最好了，但如果沿街马路较贵还可以选择在小区过道，一般小区有差不多400、500户应该就可以开店。“后来象王开加盟店时会对门店及商圈做综合评估，做分析报告，这第一步很关键。”所以选择店面这份工作一般都由经验丰富的黄进能亲自“操刀”。
在洗衣店刚起步不久时，黄进能开始按照台湾服务业的模式培训员工，从服务管理水平开始抓起。“我们的员工跟其他店不一样，我们要求对顾客说‘欢迎光临、谢谢、再见，之类的问候语。”
“洗衣店干嘛要这样?别人都不喊口号，你为什么要这样做?”员工发出一连串疑惑。开始时大家都很害羞，压根儿张不开嘴巴，甚至不敢喊出声。黄进能就特意买了台DV，把培训现场效果反复回放给员工，督促他们纠正僵硬的服务表情。“我希望每个员工能把发自内心的微笑奉献给客户。”
做好内部整顿工作后，黄进能2000年时便着手提高象王知名度。每天早晨，他带领员工在洗衣店外喊口号、放广播、做早操，吸引周围居民。他们打出“洗不掉找象王”的口号，在店门口免费帮居民处理难洗掉的污渍。“每天中午都有很多人围观，这种宣传效果很奏效。”黄进能说。
至此，象王开始大规模推销洗涤剂产品。在上海光大会展中心的一次展销会上，象王再次用免费洗衣方式做现场演示，3天下来竟然卖了四五十万块钱，不错的销售业绩让黄进能尝到了甜头。为了再次提高象王知名度，他还曾买下上海几乎所有街区的报栏为品牌做广告。随着象王洗衣连锁的扩张，原来处处受挫的象王洗涤剂也开始有了销量。与此同时，黄进能开始组建加盟部，在稳扎稳打的前提下开起加盟店，2001年时已经有21家。
前店后厂
随着连锁店的不断扩张，黄进能觉察到污染、扰民、成本不断上升等隐忧可能会比较严重，他越来越感觉“六大关卡”也并非万能。“‘前店后厂’的单店洗衣模式运作设备投资大、消耗人力成本多，环保、安全等环节难以保障。”
“以前租4个门店才6800块，现在要3万多。租金涨了多少倍?每个连锁店摆放7台洗衣设备，单店成本多高?你说可以不改变吗?”目睹着一系列的现实问题，黄进能感叹道。“建立中央工厂，就不需要那么大门面，投资成本也能降下来。”他拿着计算器粗估了一下，中央工厂建立之后起码可以节省2/3成本，“单纯节省1/2成本，这个数字也已经很可观了。”黄进能显得很激动。
“全自动化洗衣能保证洗衣品质统一化，这才是关键，”黄进能告诉记者,“烫工今天情好就烫得整齐，心情糟糕就随便烫烫?这样怎么能行?品质是企业的生命线，没有品质做保证，再便宜也没有用。”这些是黄进能多年来经营连锁洗衣店的心得。
2009年投产的洗衣车间的确为黄进能洗衣解决了很多难题。象王门店收集衣服后统一送到中央工厂洗涤，而原来的条形码管理改为RFID自动感应芯片建立文件管理，通过电脑随时可上网追踪洗衣流程，降低衣物洗坏、洗丢几率，洗衣稳定性大大提高。
“现在象王双管齐下，较偏远的地区仍采用‘前店后厂’模式，市中心衣服均运到中央工厂，目前有9辆货车负责去门店收发衣物。”象王创始人黄进能介绍说。“目前整个系统也需要在实践中不断完善;还打算在上海浦东、北京、苏州、杭州再建立工厂”。
“建造一个系统花了起码两三千万，洗衣卡要全国通用，你看这个系统要多么庞大?其实包括洗衣设备系统，都要自主研发，全部实行电脑控制。”尽管建设洗衣中央车间耗掉象王很多资金，但黄进能没有一点吝惜。
“做企业不能近视，未来绿色洗衣是大趋势。”当初黄进能建立洗衣车间还有一个战略性考虑：环保问题和绿色生产问题。所以他早就筹划着建立现代化全自动洗衣设备车间。
“现在洗衣已经完全实现了全自动化。”黄进能详细介绍。在洗衣中央车间洗衣过程被分解，每个环节都经过电脑监控。衣物信息导入电脑;进入车间后，电脑扫描，跟实物对比;按洗法分拣，自动选择干洗或浸泡;进入成品区，排查衣物是否处理干净;熨烫完毕，机器自动包装，最后按顺序分发到各门店。
熨烫环节至关重要，他们还把这一环节细节化，专门划分出烫西服、烫衬衣、烫裤子等不同工种，每项工种设有专人负责。“洗衣设备的研发消耗大量资金，洗衣设备揉搓力度、洗涤方向、脱水转数等技术参数都需要严格把控。研发设备不是一件简单的事情”，从13岁进入洗染行业黄进能一直在琢磨怎样才能达到最佳洗衣效果。
“烫衬衫对人工要求特别高，原来烫一件衬衫需要5～8分钟，现在脱离人工作业，只需要30秒，节省时间，烫出的衣服跟新的一样。”黄进能感到很欣慰。“过去烫一件西服多在5～8分钟，现在只需3～4分钟。人工烫后西装难免发亮，现在改用蒸汽熨斗，烫出的衣物有质感、线条流畅，一般洗衣店难以做到。”
上海青浦区投产的4000平方米的洗衣车间，日吞吐量2万件，可以同时带动200家加盟店洗衣。节约水电等资源，排污、消防、扰民等问题得到解决。现在黄进能还在寻找更实惠的芯片，以提高反复使用率，降低成本。
全产业链?
象王的名气开始慢慢传播开来，但也不尽是好事。曾经经常有人丢下一包衣服就走人。“当时傻乎乎的，拿到衣服就洗，也不知道事先检查衣物。但等顾客来取衣服却傻了眼，被人家挑剔说这里多一个洞，那里丢颗纽扣……总之被挑出一堆毛病”。
刚做时黄进能感觉洗衣店应该就是收衣、洗衣等简单事情，最初收到的衣服也没有检查程序。“当时真是有口难辨，只能乖乖赔偿。一次、两次、三次……怎么经常会有这种事情发生?”后来他才意识到原来是一些竞争对手故意捉弄象王，当然也不排除存在一些刁蛮难缠的客户。
黄进能痛下决心：“再这样，洗衣店没法开了，一定要找个标准出来。”就这样黄进能花了一年时间制定出“六大关卡”作为洗衣标准。
第一关，收发检查，检查衣服是否有破损、洞口等;第二关，分类检查，怎么洗?先泡、还是包起来再洗?都要先分好，判断衣服会不会洗坏就是此关键一步;第三关，机洗检查，洗好后再看一下哪里没洗干净，哪里还是湿湿的，然后再马上处理，保证衣物干净。“这三关都属于把控环节，有什么瑕疵、问题，在没洗前都要检查好。”
后面三关分别是检测衣物有没有洗好、烫好、包装好，这些都是为保证洗衣品质而设。“‘六大关卡’听起来很简单，但是当初却是花了很大功夫，也交了很多学费。”黄进能感慨万千。“现在洗衣中央车间的标准化流程其实就是‘六大关卡’的延续。”黄进能点破其中的奥秘。
“自己研发设备、研发洗涤剂，洗衣技术都是靠自主研发，所以称为一条龙，我们的优势就在这里。很多知名洗衣店也会上门采购洗涤剂，象王得到行业内的认可，这不能不说是一大进步”。
现在象王在全国开起500多家加盟店。除了接待散客洗衣外，象王洗衣还接受银行、证券公司、外贸服饰厂等企业大单。目前象王洗衣九成为加盟店，为加强日后管理，象王将改变经营型态为加盟直营管理。黄进能解释说：“所谓的加盟直营是指店面一部分衣服拿到厂里洗，属直营关系，虽然称为加盟店，但是还是用直营的方式。”这样由车间管控洗衣品质，加盟分店只须负责终端消费者服务，营业额也容易做大。届时单店的投资从10万～1000万元规模不等。现在车间还在不断调试、改进过程中，等各项系统全部落实到位，中央车间发力时，象王便可以大规模复制门店抢食市场。
“洗衣最有资格说服务到家，未来象王还会附加其它产品和服务”，所以黄进能规划，未来洗衣只是象王洗涤剂、洗衣设备、卖卡等业务中的一项。他们还将围绕社区服务做文章，建造社区便民通路，包括交水电煤、家电维修、订购机票等在内的社区服务都能通过象王完成。在产品链方面，他们还不断在做高端、纯天然产品的研发。据他介绍，目前象王还推出一部分内衣专用洗衣液、沐浴露、洗发水、洗蔬果以及洗油烟机等的洗涤剂产品。
“国内采用四氯乙烯作溶剂的干洗店占接近95%，对人体和环境的污染极其可怕。所以洗衣做到绿色还不够，更要做到纯天然，做到环保。今年很大一个亮点是全天然产品的研发，刚研发出的橘子油洗涤剂，不含有任何化学成分，易水解。”13岁就进入化工厂做洗涤剂研发学徒的黄进能为自己研发出的系列产品感到骄傲。
