《创业邦》杂志
本栏目由云计划特别支持。云计划(yun.1688.com)是一个高端商业智慧分享平台，它的提问者是在实际经营过程中遇到困难又无处询问的中小企业主，回答者是马云、卫哲、冯仑、潘石屹等拥有丰富创业、企业管理经验的企业家，以及众多企业一线的管理者。
Q:我是今年刚开的工厂。之前我很想对新产品进行网络营销，但是现在我不得不慎重考虑。因为新开发的产品一旦在网上发布，很快就会被模仿出来。所以我们的新产品都没有在网站上发布，只放了几个过时的产品。有人仿造不可怕，可怕的是仿造出来后就开始打价格战，如果我们不降价可能就没单了，如果降价了，之前的研究经费还能赚不赚得回来?下一个产品的开发费用何去何从?在这样的形势下，我们小企业的创新可以走多远，网络营销之路又该怎么走? ──东莞市桥头天下行金属礼品厂 李京洪
卫哲
A:创新产品如何做网络营销?当一个创新产品出来，马上要利用网络营销工具迅速抢占市场，赢得订单，回收创新的成本。当仿冒产品出现的时候，就应该推出第二个新产品，再次迅速抢占市场。做传统产品可以守株待兔，做新产品就要主动出击。
关于创新，不要认为只有产品可以创新，服务也可以，销售方法也可以。新产品开发出来，不要先去网络上找新客户，永远要把你的新产品先给老客户，老客户就不会去找山寨版，因为他知道如果找山寨，你以后就不会把新产品给他。你去义乌市场，好产品、新产品都是放在柜台下面，只有老客户和大买家来才赶紧拿出来，在网络上也是一样。
你的新产品可以给两类人看，一类是老客户，一类是潜在的大客户。要防止竞争对手看到并且仿冒，就要使你的产品用最快的速度抢占市场。产品规模上去了，成本就比山寨低。如果你卖10个，山寨也卖10个，考虑到创新的成本，你的成本比山寨高。我们要学习一下苹果，iPhone一天卖100万部，当别人开始仿冒，已经卖了几百万部，价格从399美元降到199美元。创新如果不能把量放大，就会陷入价格战，当成本没有优势的时候，你就要问你第二个创新的产品在哪里?
在进行网络营销时，一定要把你的产品比别人贵的道理说出来。别人卖100，你卖120，你自己知不知道为什么要多卖20块?如果你说不出来，你就是比别人贵，没有做好成本控制。网络营销最笨的方法是，两张图片一模一样，描述一模一样，然后说我比你贵，用户肯定会跑到便宜的那家去买。
我认识一个成功网商做滑板车的出口，他的滑板车在整个浙江几乎是最贵的，但他在网络上把自己滑板车的几个关键零部件用红圈划出来，说这个零部件是不锈钢做的，而通常别人是用铝;这个踏板是几级保证，钢板多厚，通常比这个钢板薄的是多少钱，类似这样。用户如果希望滑板车更安全、寿命更长，那就多付5～10美元。他就是比别人贵20%，但他可以在网站上讲得很清楚，20%是贵在哪里。有一些客户就是因为之前买了便宜的滑板车，出了问题，就来找他，贵也认了。
服务也可以是贵的理由。三天送货肯定比三十天送货贵，可以根据用户的需求在滑板车上刻上名字，就可以比别人贵。
关于产品的设计，要追求品质，不要追求极致。很多人做产品设计追求完美主义，做了很多没用的设计。如果客户愿意为你的设计、材质、服务买单，你就坚持下去;如果用户不愿意为某个理由买单，你就要去修改。
还有，对于贵的理由，要对买家描述清楚，我认识两个卖洞洞鞋的网商。洞洞鞋如果用劣质材质，是很便宜的，如果用优质材料很贵。他们在网站上描述，鞋是用优质塑料做，但是买家看不懂，不了解他说的塑料的好处，还是去买便宜的。后来他们修改了理由，说这个材质的毒性少，防滑度和防裂度高，这样买家就可以看懂了，销量也上去了。
