《创业邦》杂志 文/桂曙光
初创企业融资时，常常会想到找天使投资人。谁是天使投资人?流行的说法是3F，即家人、朋友和傻瓜(Family、Friend、Fool)。傻瓜其实是真正的天使投资人，他们把钱投资给可能是素不相识的人，尽管他们的公司刚刚起步甚至仅仅只有一个创意。所以，在外人看来，他们与傻瓜无异。
找家人朋友做一轮融资似乎不应该太难，他们爱你、支持你，掏钱帮你创业是理所当然，但实际上却相当棘手。跟身边关系密切的人讲你的创意、商业模式、前景等等，是非常伤脑筋的。毕竟，一旦公司失败，倍感失望、损失血汗钱的是与你关系最亲密的人，而不是那些了解风险、有钱的外部天使投资人。让家人朋友给你投资的难度比想像中要大得多，你得到的拒绝要比支持多。
但这是值得的，据《美国企业家评估》的数据，美国初创企业每年获得的天使投资中，92%来自家人和朋友，来自外部商业天使投资人的比例只有8%。
下面就来看看，寻找一些合适的方法，让你身边的人能顺利给你掏钱。
1.家人朋友融资的利弊
如果你是第一次创业，你很难通过一个脑子里或者纸面上的“好创意”，让专业天使投资人成为第一个感兴趣和支持你的人。所以，你一开始要去找那些愿意给“你这个人”投资，而不是给“你的商业计划”或“你的创意”投资的人。你需要找到那些对你非常了解的人，他们相信你最终能够成功，即便最终的产品跟最初的创意相差十万八千里。
曾有创业者说服了30位家人朋友，筹集了几十万元的种子资金，启动公司。
如果你不能从家人朋友那里获得资金支持，可能没有任何人会给你投资。他们对你最了解，喜欢你、爱你、信任你。你能够去面对他们，但是你的压力是如何告诉他们，你可以实现一个伟大的商业计划。
但找家人朋友融资也有明显的坏处：其一，如果公司失败，他们投资的钱怎么办?你如何面对这些相信你的人，我相信这种情形绝对是令人尴尬和可怕的;其二，创业过程中，你需要很多有用的人在你周围，他们做过类似的事情，并能给你建议，比如那些在成功的创业公司工作过的创业者和VC。但大部分创业者的家人和朋友从来没有运营创业公司的经验。
就好比你打算爬珠穆朗玛峰的时候，希望找到谢尔巴人做向导。
2.找到合适的人给你投资
当你打电话跟家人朋友说“我有个很棒的创意，要开一家公司”的时候，他们可能会友好回应，也可能会大吃一惊。但在你跟他们面对面做融资推销的时候，你要认识到，也要让他们感觉到，这是一件很严肃认真的事情。还要让他们认识到这是一件双赢的商业行为，而不应该是家人朋友因为对你同情、愧疚、溺爱、友情赞助等才给你投资。
另外，也需要眼光、找对人，防止你把时间浪费在不太可能投资的人身上。需要记住的是，不管这些人怎么喜欢你，如果他们不相信你能成功，并让他们赚钱的话，他们是不会给你的公司投资的。在挑选目标投资人时，除非是你不需要太多钱(或者你的家人很有钱)，你最后都需要跟很多人推销你的创意和公司，包括你认识了很久的人、朋友的朋友、同事，以及其他被你的创意吸引的人。
尽管不是每个家人和朋友能够给你投资，但如果你不找他们中的某些人要钱，那就做好得罪他们的准备吧。人都好面子，被人遗忘是难以接受的。你不可能去找全部的人，所以很可能会因此而得罪某人。你得罪的人可能会答应跟你面谈，但是拒绝给你投资，他们可能只是想让你去求他而已。
3.在找家人和朋友融资之前，做好准备工作
首先，了解一下这些亲人和朋友以前是否做过早期投资，有些人即便有钱也不一定愿意把钱投资到初创公司里。
其次，要了解他们的财务状况，知道谁能够给你投资，以及能够承受多大的投资额度。这个问题除了直接询问没有别的办法，一开始你就要问他们每个人的收入情况、存款情况，因为你必须确保这笔投资不会影响他们的生活。
再次，还要确定寻找几个投资人，将公司总的融资额度划分成几份，给每个人的投资额度不要太大，比如5～10万，这样找到3～5个人就能筹到让公司往前走上一大步的启动资金。
另外，在跟家人朋友做融资推销之前，做一下彩排是个好主意，让家人朋友知道你已经做过充分的准备是很重要、很有必要的。你可能没办法准备得尽善尽美，但是写了一份简单的商业计划书，会让你跟他们沟通的时候充满信心。跟所有其他事情一样，熟能生巧，做过几次推销之后，你就会非常熟练了。
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4.融资推销时讨论的话题
在给家人朋友做融资推销时，需要讲到的内容跟面对专业天使投资人类似，主要包括：
你的创意是什么?
你打算把产品销售给谁?
为什么你和你的公司能够成功?
你要钱做什么?
你需要多少钱?
你打算出让多少股份?
跟家人朋友的会谈通常是在提问中结束，另外他们还需要更多的时间消化你讲的内容。
在推销的时候，你要展示出专业性，更重要的是你对公司业务的知识以及对前景的激情。尤其是你的产品还没有做出来之前，你要告诉他们，你正在解决一个巨大的问题、开拓一个巨大的潜在市场，而你对所从事的事业充满激情，并且你的产品至少是受到欢迎的。沟通这些问题时，是在一次正式的会谈上，还是在过年过节的家庭聚会上都没什么关系。
不管你融资的对象是不是你的兄弟、姐妹、叔叔、妈妈，你都应该将信息完全披露给他们，如果他们了解了你商业计划中的危险，至少晚上你就睡得着了，因为你把全部信息都告诉他们了。你要明白无误地告诉他们，你有可能亏得一无所有，如果他们不能承担投资损失，就不要接受他的投资。
5.做好必要的心理准备
大部分人需要时间认真思考，在给家人朋友推销之后，你需要给他们足够的时间。最好是双方分开，单独思考。
同时，做好最坏的打算。任何时候你推销产品，面对的拒绝都会比支持多。你可能要跟30位家人朋友聊，其中有20位会拒绝你。有时候跟你见面的人很忙，只拿走你写的材料。受不到家人朋友的重视，想起来会让你难过。但他们没有答复并不表示拒绝，也不一定是不好的信号，他们可能就是很忙。不可能每个人都愿意跟你谈、愿意投资你。
如果投资人没有给你反馈，你要追着他们，不要感觉不好意思。有些人也不好意思直接拒绝，但你一定要得到一个明确的答复，是投还是不投。
