《创业邦》_文/韩拓
他们或隐匿在商住两用的居民楼里,或地处一些不起眼的写字楼里,只因这些地方租金便宜;他们不像大型的知名团购网站那样,在城市繁华区的高档写字楼中.这既表明他们是初创公司,也说明他们现状的窘迫.他们团队人数也并不多,维持运营的费用虽然不高,但是依旧节衣缩食,因为他们手中的资金有限.他们是在"千团大战"中艰难生存的小团购网站.
爱团客CEO高振勇是他们中的一员.在采访结束的时候,高振勇将记者送出办公室,握手之间,表现了一个创业者的朴实和创业的艰辛,他说:"希望通过你们结识更多的投资人,给我们一点点帮助."
无钱可烧
高振勇最艰苦的日子里,账面上一分钱也没有了,六七个人的小团队难以维系.高振勇硬着头皮去找自己的亲朋好友借钱."去年10月份上线之后,一直就在为钱着急."高振勇说.一开始投入了十几万转眼两三个月就花光了,在那之后高振勇和爱团客便进入了举债过日子的生存状态.实在撑不下去了,高振勇会给自己的朋友打电话借钱,尽管他也知道这样做很不体面,"没办法,只能硬着头皮打电话借钱,否则运营都成问题."即便现在高振勇的小团队已经能够承受运营的资金压力,但对于前途,他还是觉得很渺茫.
高振勇说:"没钱的日子不好过,所以找资金是比较棘手的问题."为此,高振勇一直奔波于上地大大小小的投资洽谈会上.但是前景依旧不够乐观.在上地,有很多天使投资人,在一些会场上,高振勇会遇到清科、海纳基金以及一些准备投资的高管.每当这个时候,高振勇都会反复给投资人讲解爱团客的模式.但是,对于大多数投资人来说,他们更注重被投企业的团队和未来的回报率."对于我们这样六七个人的小团队,本身就没有吸引力,所以找到良好的资本是不可能的."
2010年10月,高振勇曾经有意在爱团客网上运作优惠券业务.但是因为当时资金限制,导致没有更多的后备资金去支持优惠券所需的人力、物力和时间成本."当时如果做成的话,我们也算是开了中国团购网站的优惠券先河."高振勇说.
高振勇遇到的问题,是小型团购网站都会遇到的资金问题.但是对于拥有几十人团队规模的团购网站,资金和资本更多的是关系到发展,"其实发展和生存是离不开的,这个行业不继续发展就很难生存."团委会CEO丁博说.
丁博也曾经寻求过资本的介入.团委会已经拥有了初具规模的团队,因此更多的目光是投向了企业的成长.他首先找到了投资界一位非常有名气的天使投资人,虽然是简单的聊天,但是在交谈的过程中,丁博发现,投资人对团购行业的热情在减退.相比较过去对团购网站的投资,如今在行业盈利模式越来越不清晰的情况下,投资人更多的会考虑风险和回报率了."我们自己对团购行业还是信心十足,但是如何说服投资人却是一个现实的难题."
丁博还接触过零散的投资客,例如山西老板、温州地产商.丁博在和这些人的谈判中也遇到了问题.山西老板会把回报率看得格外重要,"他们会把每年的增长率规定得非常极端."丁博很难满足这些资本对回报的要求,"正因为此,年初我们无奈放弃了一份几百万的投资."丁博表示,那些根本都不懂得团购模式的投资客还试图在网站的团队中安插自己的管理人员,对于传统行业的投资人,团购他们很难玩转,所以,拿了这样的资本,会让丁博和团委会的发展受到牵制.
可购可乐CEO贾振强也面临着需要资金支持进一步发展的现状.他首先找到了百泰集团的高层寻求投资,但是不论从理念上还是具体操作上都有很大的分歧.和其他传统行业相同,百泰集团方面也很注重投资的快速回报.除此之外,百泰集团不论在对可购可乐的市场估值还是投资之后的股份份额都不能令他满意."传统零售业的资本认为,团购网站除了团队之外,如果不具备品牌形象力的话,那网站本身就不值什么钱,因此,他们会将估值压至最低."
能不能拿到投资,这只是问题的一个方面,还有一个难题也同样考验着这些小团购网站的创业团队.丁博和自己的合伙人经常开会讨论引入投资的可行性,尽管对"进一步发展靠投资"、"不发展就不能生存下去"两个观点达成了共识,但是,一旦拿到投资怎么花却成了一个很大的问题."我们迟迟没有拿到投资是一个问题,但是投资到手了我们总不能像拉手那样砸广告吧,那我们也同样砸不起."[page]
就差去电线杆贴小广告
当被问及资本介入给小团购网站带来最大的问题是什么,大多小团购网站的掌门人都会说大量的资本介入首当其冲就是推高了推广的费用.的确,在众多电商都拿到了可观的投资之后,类似于分众传媒、百度等企业也相应地提高了针对电商的推广费用.
高振勇提到推广就头疼,"根本不用去提什么分众、百度,我们从来没有考虑过,地铁和公交的车身广告和站台广告更是难以企及,我们主要是在进行导航站的推广."而就这种导航推广和网页推广的效果,也令小型团购网站头疼.可购可乐除了在导航上进行推广之外也曾经在新华网之类的门户网站上做过一段时间的网站推广,结果效果很差.当时通过门户网站进入可购可乐的流量很少,点击率只有3‰~4‰.
高振勇试图去开拓新的推广手段,但是也碰了壁.他经过多方联系,终于找到了网易搜搜,打算在搜索引擎上进行推广.高振勇在看到了网易搜搜的推广方案之后,很难评估可能带来的推广收益,于是,他向某门户的搜索引擎要了一些成功案例,案例中的一些网站都有很高的点击率.看到这些案例,高振勇动心了,他也想,"终于找到了合适的推广路子".放下这些案例之后,怀着好奇心高振勇也了解了一下案例上提到过的网站的现实状况,结果让他很失望,"感觉这些案例完全就是骗人的."高振勇失望了,原来这些网站的点击率根本没有案例上形容的那么多,"有些甚至都不到案例的30%."
尽管回报率不高,但是对于小型团购网站来说,推广依旧要占去收入的20%甚至更高.拿爱团客网为例,每个月一个导航网站的推广费用是1~2万,所有导航网站全部算下来就要十几二十万.这样对于本身造血功能就有限的小团购网站来说,也是不小的一笔数目.
即使境况要好许多的团委会,也同样面临着推广难的问题.就在团委会写字楼的电梯里和楼道里,铺天盖地的是团购网站的广告,这里面就有聚美优品和拉手网.丁博有时候看着这些广告,自然也会感到羡慕,但是他表示:"羡慕归羡慕,我们还得面对现实.我们不能在推广上砸太多的钱."于是,丁博在寻求适合自己的推广之路,"我们觉得把推广和社区结合是很靠谱的."丁博说.但是真的就靠谱吗?这种基于SNS的推广是来自于糯米网的启示.
但是,建设一个电子社区的团队绝对不是一朝一夕的事.丁博试图建立这样一个能够让商家、消费者交流的平台,但是,问题又回到了资金上,"我们也在做,但是不论团队还是技术都很艰难."
光脚的玩不过赔本赚吆喝的
对于有一定品牌影响力的团购网站来说,他们与当地商家的关系是选择关系,他们可以去挑选适合自己的商家.这对于小团购网站来说就不那么容易了.这一方面是因为团购本身就是新媒体,有推广的作用,品牌知名度高当然商家愿意合作;另一方面,小团购网站因为资金实力有限不可能像大网站那样可以赔本赚吆喝,所以每单必须赚钱.相比之下,小团购网站与商家的谈判要更为艰难.
2010年开春的时候,贾振强和三个同学一起凑出15000元,又从信用卡上取出5000块钱,在一间租住的两室一厅中开办了可购可乐.当时,贾振强和自己的创业伙伴选择的最初方向就是经营剧场门票方面的团购.但令贾振强一直耿耿于怀的一单是糯米网创造神话的耀莱影城电影票.贾振强先于糯米网去和耀莱影城谈团购合作,但是由于双方对于细节,以及耀莱影城方面对于可购可乐知名度的质疑,最终没有成行,没想到几个月之后,耀莱影票在糯米网做了团购,并取得了15万单的佳绩.贾振强说:"当时只是觉得可惜,后来也在寻找这单失败的原因."作为一种当地商家的推广方式,商家注重的就是团购网站的知名度,如果知名度不高,肯定会在竞单中失败.
团委会也曾经为商家的选择绞尽脑汁.团委会曾经面临的商家就出现过对待团购消费者带有色眼镜的案例.丁博说:"以餐厅为例,对于菜量的把控是很难的,所以经常会出现由此引发的消费者投诉,当然,服务态度也是一个严重的问题."为了让这种情况得到缓解,丁博一方面加强了对商家订单的筛选,另一方面团委会已经把平面展示为主的团购商家页面展示,创新为视频展示.在展示中,团委会会记录下商家将参加团购的产品或服务并进行全方位的讲解.但这些都是权宜之计,真正的解决方案还是在自身销售团队的资源掌控上.[page]
一位曾经在一家叫迷踪菜的餐厅负责团购的市场人员说,他们在QQ团等一些大团购网站做过团购之后,经常能接到一些不知名的团购网站的电话,有些网站的名字他根本没有听说过,"连我都没有听说过的网站,指望他为迷踪菜起到推广作用是不可能的."这名市场人员说.
一位小团购网站的销售也提到了自己去与商家谈判时遇到的现实状况.他寻找到了一家餐饮业内的知名餐厅,开始该餐厅的工作人员在账期和折扣上都给这名销售人员带来了很大的难题,"账期一般都严格控制在三个月,由于这家餐厅很有名气,所以他们要求的折扣很低,高于8折,最后经过努力,我们为了能够利用商家提高知名度,同意了8折的要求",但是正当这名销售取得了领导同意,返回该餐厅的时候,才知道餐厅方面已经变卦了.餐厅方面表示,已经有更有名的团购网站与他们达成了团购协议,折扣为七折."人家有钱,可以赔钱做,我们尽管也赔着做团购,但是知名度和资金量都没有优势."这名销售抱怨道.
团队难维系?
这个小团购网站的销售还讲述了一个现象,就在他旁边工位上的同事,刚刚离职,对于一个只有几十人的小团队,一个人的离去或许会产生些影响,但是令人没有想到的是,这个同事的离去空出工位的同时,也差点让网站的页面空出来,因为他手头的资源都随着他的离去而消失了."没办法,人往高处走,水往低处流,团购团队值钱之处就在于销售手中的资源."
丁博最近也在对团队进行整合,团委会刚刚经历了一次缩编,"我们团队人数少的好处就是可以实行扁平的管理."丁博解释.但是这种解释或多或少出于无奈,就在最近这段时间里,丁博的前台和几个销售都接到了挖角电话.所以,缩编或许是迫不得已.丁博认为,资源是行业的准入门槛,而团队掌握着资源.如何维系团队,对于丁博来讲只能更多地求助于企业文化,"我们只能要求那些和我们有相同价值观的、勇于创业的员工留守",而面对大网站的挖角,丁博只有无奈."动辄给8000、10000块一个月的,我们留也留不住,但是我们会告诉这些为了高工资想去大网站的员工,那些网站只是为了要你手中的资源,除此之外,我们能做的不多."丁博说.
留住员工的任务艰巨,但是对于高振勇来讲,找人也同样不易.现在,爱团客上线近一年,真正开始步入正轨是在去年年底.整个公司的员工也仅有十来个人左右,对于高振勇来说,当务之急是完善自己的团队.然而,高振勇却很难在众多的简历中找到合适的人选."我们可以提供的薪水不高,适合人选肯定不多,更别说手中有资源的员工了."高振勇说.
这样的连锁反应已经形成了链条:一方面资金有限,导致推广受制约;另一方面推广不力导致盈利受限.最后,投资人最为看重的就是被投资企业的团队实力,中小团购企业也很难建立起吸引投资人的团队.
对于承受风险能力相对较弱的中小型团购网站来说,洗牌可能在所难免.爱团客还处在摸索着前进的阶段.高振勇依旧在寻求适合自己的盈利模式.但是时间是不等人的,面对市场的一步步饱和,高振勇选择了一个比较传统的后路,那就是在团购支撑不下去的时候选择回归传统B2C模式,尽管这条路也荆棘密布,但是毕竟还是可以尝试的.当然,高振勇也希望能够通过未来自有品牌来开辟另一条路."不会轻易将企业转卖,因为这是我电商道路上重要的一步,我和团队的理念都寄予其上."高振勇表示.
相比高振勇,贾振强的方向性或许更为明确,在深耕票务从而保证生存的基础上,开发一些产品实物的团购,从而吸引投资人的注意."有了投资,我们就可以得到更为长久的发展.我还是希望和我的团队做出一个品牌企业."
而丁博比起前两者都更看得开,他觉得团购的洗牌或许会出现在2011年底到2012年初的一段时间.面对即将到来的洗牌,丁博认为,只要能够对企业的发展有利,不介意成为被洗牌的一方."当然,如果有更优质的投资进入团委会,将是很好的结果."
