《创业邦》_文/王珊珊 _摄影/王东江
北京对于年轻人的诱惑,就像改革开放时人们对广州的狂热和膜拜,似乎去了那里都能淘得理想中的一桶金.范伟在家乡做螃蟹养殖场,因为不懂养殖常识而失败,到北京来继续创业,不曾想这次北漂之行也并没有以成功启程.
就在郁闷至极之时,范伟将平谷特产--大桃放在火热的电子商务平台上,生意从此起死回生.他总结,要敢去想,多次尝试,不要认为这个产品行或不行,有时候认为不怎么样的东西,也许就行了,所以要试错.
2007年,范伟先是在平谷做起了手机配件批发的生意,做华北的总代理,渠道非常好,一手货且价格低.为了拓展渠道,范伟就把店里的货品都放在了淘宝网上,手机配件的价格都比在实体店里低很多,甚至是微利,"一块电池哪怕只挣5毛1块,网上只要买得多,薄利多销也行."
抱着这种心态,他开始了电子商务创业之旅,结果货品发布到网上之后根本无人问津,即便有人光顾,也偶尔是买一块电池,第一个月也就卖了两块电池.由于认为自己的渠道很好,所以任何营销方式他都没有启动."开始就是想通过价格来吸引网上的购买者,在淘宝价格一栏做了搜索,我销售的飞毛腿电池和普通电池在网上的价格都是最低的,甚至有的产品价格比最低的还要低一个档次."范伟无奈地回忆.
他发现网上手机配件卖家都非常好,但他就是不明白,他们通过什么方式从小级别店家做到黄钻卖家的.坚持了几个月后灰心至极,"想不出来更好的办法,因为价格保证最低,售后服务我也保证,假货可以无条件退款,一块电池的零售价60元~80元,同样的一块电池,我在网上也就卖不到30元钱.而我在平谷的批发店一个月能卖出上千块电池."范伟说.
由于自己也刚开店不久,不好意思和同行取经,即便张嘴请教,想到同行也肯定不会把自己的商业经验告诉自己.他就自己琢磨,是不是产品不适合电子商务平台?后来的四五个月,萧条的生意让范伟疏远对网店的管理,产品也陆续被下架.
年底范伟又添新生意--平谷茶庄.手机店的生意交给媳妇打理,他将更多的时间放在茶庄上,但是茶叶店生意清闲,一晃两年过去了,2010年他还是觉得自己该找点事做.他把茶庄的云南普洱茶、安溪铁观音等又陆续发布到曾荒废的网店上.这次的茶叶还是无人问津.后来他获悉卖铁观音的福建本地卖家就上百家,他的销售地址又是北京,产品既没有价格优势,又没有地域优势,这次买卖,他一块茶叶都没卖出去.
整整两个月的时间没有销售记录,他一直琢磨,到底什么产品适合网店?由于自认对平谷了如指掌,平谷奇石是范伟在茶叶生意失败后再一次考察的产品.平谷奇石的观赏价值较高,漂亮但价格不菲,更多的时候是有价无市,高的要10多万,最便宜的也要好几千.即便是在实体店销量也极少,如果把上百斤的石头放在网上,运输就是一个大问题.他就放弃了这个念头.
8月份来临,正是平谷大桃产销旺季,平谷的大街小巷处处桃香.为什么人家非要到网上去买你的桃子?这样的质疑声不断地困扰着范伟的同时,他还是决定把大桃放到网上试试.
于是他拍了普通大圆桃、蟠桃、油桃三组桃子的照片,发布到了网上.这时他也在网上帮助老家的姐夫推广农业浇灌用的滴灌带.没想到他的第一个客户就是从滴灌带开始的,一个陕西西安顾客,在店里买了200米滴灌带时,似乎对北京平谷的大桃有所耳闻,也拍了2箱桃子.在网上销售桃子按斤卖很麻烦,范伟就用当地现成的礼盒包装,一个礼盒放12个桃子,并且一箱包邮,再加上桃的成本和运费,范伟一箱桃子的利润就是20~30元之间.
这次交易的成功让范伟兴奋不已,不管第一个顾客是什么原因要买,他都特别细心地发货,两天之后这位陕西顾客收到桃子,就给了范伟好评.紧接着广州、珠海、深圳,一箱、两三箱、三四箱,一天最多的时候有十多箱、二十多箱的发货量,生意开始红火起来,范伟记得最多一天快递费就开销了上千元.
范伟是个晚上习惯早睡的人,九点钟以后他睡意就上来了,但是网店生意有一个典型的特点,就是他睡意浓的这个时间段,也是人们逛网店的最佳时段,所以总有人在网上咨询货品,所以他就开着电脑,放在床边的桌子上,并将音响开到最大,保证有人咨询时,他能被旺旺的呼叫声唤醒."每当这个时候,都是我最激动的时刻."他开心地说道,"那时候晚上买东西的人挺多的,特别是南方的.下午四五点钟和晚上九点钟以后,都是买东西的高峰期,我掌握了这个规律后,24小时不关电脑."
顾客的提问,要及时地回答,否则生意就溜走了,网上卖桃的不光范伟一家,仅在平谷就有十多家在网上卖桃的,在上海也有,他就抓住了每一分、每一秒的时间,很热情地去对待每一个顾客,绝对不能错过送上门来的生意.守到夜里一两点钟是卖桃旺季时的家常便饭. "我晚上睡得很死,怕听不着旺旺的声音,生意就流失了,后来买了一个能放在床上的小桌子,有几次晚上,我都忘了桌子还在床上,而把小桌子都踢翻了."
2010年大桃过季之后,十月份后,范伟又想给网站添加一些新产品,又想去卖柴鸡蛋、蔬菜.当时单独卖鸡或单纯卖蔬菜没想到搭东西,后来范伟就想,买一只鸡可以专门设一个赠品区,把销售的蔬菜都放在赠品区里,比如买只鸡,选择一斤尖椒或者一斤黄瓜、一斤西红柿.就这样,买只鸡送半斤香菇,或者是别的东西,买鱼就搭馒头,或者搭平谷本地豆包.后来有顾客在网上评价:很新鲜,包装很认真,足足拆了20分钟,送的豆包让老头老太太都给震了,薄皮儿大馅儿,馅儿特别好吃.
卖柴鸡蛋时,没有想过怎么包装,他胆子特别大,寄托于快递,说这里面是鸡蛋,放在纸的蛋托里,送的时候一定要小心不要摔,而且在包装外边也贴着"小心易碎".但是发到北京城内还要中转、送货,结果那天发了三箱鸡蛋全部摔碎了,全款退还.退款之后他就再琢磨、再找问题,再找解决问题的办法.之后就用卫生纸把每个鸡蛋包起来,一箱60个鸡蛋,要消耗他两卷卫生纸,然后再包泡沫.他还做过实验,在一米多高的距离往下摔鸡蛋一点儿问题都没有.
在淘宝上做生意的人都多多少少会用些自己的营销方法,而对于很多人都不敢尝试的"聚划算"(一种类似于团购一样的营销方法,必须把货品备足,保证发货日期,否则品牌和信誉都会受到影响),范伟则认为是最适合桃子的一种营销方式,而且淘宝研究院的人也认为范伟的产品适合"聚划算".聚划算就是一把双刃剑,如果做好了一下子飞跃,做不好牌子就砸了,而大丰收时桃子的量是能保证的.今年范伟准备做5000箱的量,这样每天要发700多箱,他已经跟快递公司沟通好了,相信发货和物流都不再是问题.
