金融危机袭来，运营体系崩溃，团队军心大乱，亿佰购物如何渡过难关?
_文/翟文婷
创业资料：
公司名称：亿佰购物
规模：240人
创办时间：2008年
所在行业：广义电子商务
有无融资：2008年戈壁投资近1000万美元
2008年4月，亿佰购物收到创业以来的第一张订单——一台价值400多元的咖啡机。此后他们开始“野蛮生长”，通过经营银行的信用卡用户，仅仅8个月之后亿佰购物就有8000多万的销售收入进账。
亿佰购物是韩吉韬一行15人于2008年初从神州数码出来创建的，通过经营银行的网上商城，把一些时尚高端产品以分期付款的方式卖给信用卡用户。还在筹备阶段，他们就拿到了戈壁基金几百万美元的投资。他们认为，中国现有的1亿信用卡用户将是未来电子商务的主力消费群体，信用卡与电子商务人群相重叠也是必然趋势。从波尔多的高价红酒到阿玛尼的美容时尚用品，从国外进口食品到贵金属收藏礼品，亿佰购物希望能成为信用卡用户的时尚买手。
然而，受金融危机影响，2009年银行突然大量收缩信用卡的发放数量，起步一年还沉浸在市场快速增长中的亿佰购物，就这么迎面撞上了危机，甚至来不及反应。
此前快速扩张埋下的隐患也逐渐显现，最突出的问题是严重的发错货或丢货现象，前后共有400多个订单下落不明;加上创始团队之前都是做业务的，IT系统和内部运营体系不够过关，无法承载巨大的客户量，直接影响到购物体验，每天都有上百个投诉电话打进来。用韩吉韬的话说，网站建起来很容易，但后期维护需要不断投入，很多问题早期都觉得不是什么问题。2009年的年中，危机开始反映到可量化的销售收入，从高峰时每月的1700万元左右一路降至七八百万元。
这还不是最致命的。15名创始团队的意见不合，内部产生分歧才是最棘手的问题。“最重要的不是业务的下降，而是谁也不知道危机什么时候会结束。很多人对未来没有信心，怀疑这个市场可能一段时间内都不会好起来了，开始打退堂鼓。”韩吉韬说，“我也怀疑市场会不会好起来，也有些沮丧，但我总觉得不甘心。”后来，那些认为市场前景堪忧的创始团队成员，有一半先后离开了这家公司。
韩吉韬说，“很多创业公司死在前两年，我们不愿意死在前两年，我想，我一定要活过三年。”
为应对危机，亿佰购物开出的第一张药方是先瘦身，保存实力。“虽然之前盲目扩张，但发现形势不对，赶紧收缩，反应还比较迅速。”尽管当时创始团队内部已经产生分歧，但是为了企业能活下来，他们在这个问题上保持了统一意见。随后，亿佰购物进行了小规模裁员，裁掉了120人中的40多人。包括韩吉韬在内的60多人全部上一线当起了客服，处理每天的丢单和投诉问题：电话确认收到货品而且收对了，主动寄个小礼品，以抚慰客户受到打扰的情绪;假如客户没有收到，只能重新发货。[page]
接下来就是梳理有点复杂的业务链条。亿佰购物作为中间商，上游需要谈货物品类，下游需要说服银行借给他们信用卡的销售通道。韩吉韬的同事称，他们从神州数码出来，创业初期就遭到了各大银行的封杀，禁止与他们合作。
“倒也没那么夸张，但是银行之间确实有些谣传，怀疑我们是不是有什么问题，能不能做这个事。银行固然看重合作商能带来一定的收益，但更看重风险控制的能力，如果双方合作之后没多长时间就活不下去了，对银行的客户会有影响。”韩吉韬苦笑道，中信银行该业务的负责人为了避嫌，一直躲着不见他。有一天，他打车到此人的住处，坐在出租车里等到半夜两点，才见到了中信银行的这位业务负责人。
韩吉韬不赞成通过跟银行某个人的关系达成合作，他认为这种关系不长久也不牢靠。所以他也没有说很花哨的东西，就告诉对方三点。“第一，我能继承以前所能给你的服务，不会打折扣，团队的能力不会有任何改变，只不过有个起步阶段;第二，我能帮助你刺激用卡，让持卡人的消费更加活跃，因为我的平台更灵活了，能比以前做得更专业，把很多想法付诸实践，策划更多的营销方案;第三，现在我们可以提供定制化和管家式的服务，按照每家银行的要求去定制服务体系和内容。”
比如，工商银行的客户群年龄偏大、地域偏广，消费风格相对比较稳健，所以联想的笔记本、诺基亚手机在工行商城卖得很好;但是在宁波银行的浙江地区的客户，比较青睐理财产品，更多地会向他们推荐他们喜欢的手表、珠宝、金银等收藏品。
宁波银行商城就是在危机蔓延的2009年谈下的合作项目。因为市场形势不太好，对这个项目，韩吉韬格外珍惜。凌晨12点他在宁波落地，一边办入住，一边跟IT人员沟通商城的进度。“就那样，我‘训’了他一个小时。可能在当时的资源条件下，我的要求有些苛刻了。但是本来市场不景气，有个项目就不错了。”
上游的产品也不是那么好谈的，拿兰蔻、碧欧泉这些高端化妆品牌来说，当时压根对亿佰购物这样的渠道看不上眼，甚至去跟欧莱雅谈都碰了一鼻子灰。每个品类都有很强的专业性，找到好的产品很难。在欧莱雅官方拒绝了合作之后，他们没有像同行一样从其他渠道找货源，而是乖乖地放下了这个项目。等到2010年，大家再次同期竞标的时候，欧莱雅出乎意料地选择了跟亿佰购物合作，“他们一直在观察我们，认为我们很规矩。但这也是有代价的，当时化妆品利润空间比较大，我们前两年就没有赚到那些钱”。
经过细致的业务梳理后，剩下的就是等待。“而且创始人要发自内心地相信这事能成，就能感染身边的人也有信心。”在持续长达半年的萎缩状态之后，2010年市场开始反弹。亿佰购物在2009年全年有1.3亿多元进账，2010年就猛增到2.5亿元，预计今年能达到5亿，收支基本能持平。
相比其他电子商务网站，亿佰购物主攻信用卡用户，通过数据库营销的方式，推选商品品类给消费者。这一特性决定了他们摒弃主流网站动辄几十万个品类的打法，只有一万多个品类。韩吉韬表示，他们有意向进行第二轮融资，未来进行品类扩张，不排除建立面向非信用卡用户的商城。经历过一次经济周期带来的波动，韩吉韬说，他和团队对未来可能再次发生的危机已经做好准备。
