卖掉公司之前，要充分了解它对收购方的价值所在。三个原因，让你的公司卖得更好。
文∕Sam Hogg 译∕寒雨
最近，一个朋友与我联系，想要出售一家他的制造公司，但是遇到了麻烦。在汽车领域，他曾经成功地为十多桩生意牵线搭桥。尽管这是实体企业，收入和开支都清清楚楚，但在如何衡量其价值方面，还是面临不少困惑。因为他要售卖的不仅是他的公司，还有他自身的资历以及在这个圈子里的人脉。
很多成功的企业都可以通过出售进一步增值。带着退出目的创立公司，意味着你要知道你能够为收购方提供什么，对于收购方来说公司的价值在哪里。驱动收购方出手购买的因素有很多种，但最主要的不外乎以下三点。
资金。充足的现金能够推动购买决策，但它不是惟一的决定因素。买家会衡量经常性收入，或者高预期收入。稳定的用户或者长期合同等，是经常性收入的重要表征。一种快速衡量经常性现金收入的价值的方式是，用它除以可比风险的投资收益率。比如，如果你的公司能够每年在银行存入5万美元，类似投资的现行回报率是5%，那么你的现金流就大约价值100万美元，或者是5万美元÷5%。
市场。或者称它为品牌、市场份额或者顾客群体，都是一个意思。尽管没有一种简单的方式可以量化你的顾客的价值，但通过一点数学计算可以让事情明朗化。
2006年，Facebook还处于起步阶段，也没有挣钱，雅虎出资10亿美元想要收购它。然而，当时Facebook有2000万用户。假设其用户群体不再扩大，雅虎只要从每位用户那儿获得50美元的广告价值便能够成功收回成本(10亿美元÷2000万用户)。那一年，雅虎用户每人一年便可为其贡献35美元的广告收入，这意味着如果他们保留住Facebook的用户(忽略两个公司用户重叠部分)，不到两年便可收回这笔投资。
竞争优势。在收购方愿意出钱购买的东西中，竞争优势是最模糊的了，它常常包括技术、商业机密、人才队伍以及知识储备等，这些几乎无法准确地衡量出来。然而，在收购者的心目中，总会进行比较，这些事情是自己做好，还是买更划算。不管你的竞争手愿意支付多少钱，你的专利知识都值那个价，它与公司对这些专利的模仿、租用成本或采取替代方案的成本直接相关。
很少有企业仅仅因为以上的一个因素被收购。当创业企业日渐成熟时，其价值也将体现为上述三个元素的结合。非常重要的一点是，创业者在起步阶段便认识到他们在建立一个将来会出售的公司。比如说，以卖掉为目的的企业，会在获取客户的流程上和保护竞争优势上投入更多，而在关系管理以及员工培训上(会随着员工的流失而损失)投入较少。
一开始就为日后出售构建的公司，应该专注于加强那些可以让买家量化价值的元素。盈利有时候并不意味着好卖。一位前辈曾建议我，“在恰当的地方建立价值，并且让公司全体同仁都围绕这些努力。”在加强公司现金流、扩大顾客群体以及构建独特竞争力方面努力，将为你构筑一个结实的“铁三角”，助你将公司卖个好价钱。
