这是一款移动端的行业应用，借助中国电信的资源进行客户拓展，它的机会在哪?
文∕郑江波 摄影∕黄更生
北京高森明晨信息科技有限公司(下简称“高森明晨”)目前主打产品是一款移动互联网上的行业应用：与中国电信合作，推出了“销售管家”(CRIRMS)，面向企业用户，主要功能是把流程固定成可操作的系统，帮助企业掌握终端销售人员的工作情况，提高管理效率，主要客户包括戴尔、伊利、百事可乐、燕京等零售企业为主。
如何想到这个生意?
高森明晨的前身是一家咨询公司，2001年，为了服务公司客户，它们推出一款信息化管理工具，可以帮助企业收集零售人员的工作数据，从而形成分析报告，供企业制定科学化营销决策，但是这套系统当时并不直接卖给客户，而是高森明晨的员工来进行系统操作。2008年，电信行业重组，高森明晨CEO张鑫和CTO金晨一起去拜访电信集团的一位高层，并偶然推荐了这套系统。“对方建议我们和电信合作，把这套系统做成一个行业应用推向市场，这对我们双方是一件互利的事。”张鑫说。
当时这套系统咨询项目每年只有几个客户，用户总人数不超过五万，市场比较狭窄。而电信通过固话宽带、呼叫中心等信息化业务积累了大量的企业用户关系，正在努力扩展移动领域业务，很多企业找到运营商，希望通过捆绑手机资费来为员工统一配备手机终端，行业应用正是一个很好的切入点，于是双方一拍即合，也就是在当年，高森明晨开始了产品向行业级应用方向的研发。
与同类公司的差异性在哪里?
目前，国内移动互联网的行业应用领域还处于起步阶段，专门为企业解决销售人员管理的大约有三家，“那三家也只是在产品的某些方面和我们形成竞争。”张鑫说。举个例子，三家中有一家是上海的技术公司，通过为中小销售企业开发定制化的管理系统来盈利，“说白了它是卖一次性技术的公司，我们做的则是一个技术平台，不需要二次开发。”张鑫说。
创新点在哪里?
2001年的时候，高森明晨开发了这套系统。由于受信号和终端的限制，高森明晨以建立基站的方法来进行人员定位，但是误差很大，只有通过一些人为的方法来弥补，如流程控制等。到了3G阶段之后，高森明晨通过和电信的合作，解决了之前的困境，这款产品也由企业流程再造系统开始向移动互联网行业应用转变，迎来了更大的市场空间。
销售管家在所有的功能手机都可以运行，只要是3G手机就可以，“我们正在推进云计算的深度应用，做轻客户端，来减轻手机的压力，争取适配更低端的手机。”张鑫说。
他认为，作为行业应用，必须把握企业或者行业的刚性需求，这是和个人应用最本质的区别，也就是说必须可以解决实际问题。“零售终端、员工、数据这三个维度正是企业刚性需求的来源，覆盖了企业的痛点。”
销售管家是中国电信“商务领航”旗下行业应用服务的标志性产品之一，企业通过和电信签订资费合同，为员工统一配置手机，使用销售管家这款应用，月功能费是每人每月最低10元，高森明晨再和电信以7:3的比例分成功能费。目前，销售管家的合同用户已经超过20万人次。
核心竞争力门槛在何处?
从咨询的角度考虑，高森明晨不能只是简单的软件，“我们更关心系统对用户是否有用，让数据变得有价值。”张鑫说，他会把咨询的理念融入到数据报表中，当客户的数据到一定量时，可以提供有针对性的研究分析，希望这成为销售管家的最大价值。
不过，发展中更核心的竞争力是和中国电信的合作，为销售管家拓展企业用户铺平了道路。
