雅康博的战略重心从早期的筛查检测服务，转向市场与利润空间都更大的癌症个性化治疗。
文∕匙敏 摄影∕黄更生
无论健康与否，癌症是我们每个人的怕与痛。我们谈“癌”色变主要是因为其难发现、治愈率低。癌症的用药治疗有效率是各种疾病中最低的，只有30%，原因主要是用药盲目。而且癌症的病因复杂，同样是肠癌，但患者A和B 的病因可能会相差千里。因此，要想“对症下药”，可以说是很考验医生的“水平”和病人的“运气”。好在科技的进步为我们提供了种种可能。
“癌症是一种个体差异非常大的疾病，通过PCR技术(聚合酶链式反应)分析癌细胞DNA、RNA的基因组成，从而分析是癌细胞的哪个部分发生了突变，来进行有针对性的用药和治疗。”北京雅康博生物科技有限公司(以下简称“雅康博”)CEO许军普介绍，这种通过基因分析为已经确诊的癌症患者选择最合适的治疗药物的治疗手段就是“个性化治疗”。
“个性化治疗”是伴随分子生物学技术发展而提出的新概念。近几年间，随着基因研究的深入，科学家对癌症的认识越来越深入，发现许多癌症的发生都与基因密切相关。由于个体差异，患有同种癌症的患者，在治疗方案、用药上往往要区别对待。某种药物对患者甲可能有效，对患者乙可能不仅无效，甚至还有严重副作用。因此，在治疗时必须区别对待，因人而异。
许军普1993年毕业于清华大学生物科学与技术系。毕业之后曾在多家国内外知名企业从事医药、医疗器械相关的技术、市场、投资等方面的工作。2004年创立了雅康博。
雅康博的主要产品为易佳安、佰康安两个品牌的体外诊断试剂。易佳安针对癌症早期的筛查检测服务，用试剂盒对尿液进行分析，主要客户为体检中心等;佰康安针对癌症的治疗、预后评估检测，是基于PCR技术的分子病理实验平台，主要销售对象为医院特别是肿瘤医院的病理科。
相对于易佳安来说，佰康安的市场蓝海更大，利润空间更大。早在2006年时，佰康安的产品已成功研发，许军普也相信自己的产品定会为癌症病患带去福音，提高治愈率。可是，2006-2007年时，他们却不得不转型研发新产品──易佳安。
“我们要是坚持推广佰康安，说不定现在已经没有雅康博这个公司了，以当时中国的市场环境来看，佰康安所倡导的‘个性化治疗’理念还比较超前，市场培养不足，接受度很低。只能先靠做易佳安生存下去。”许军普解释，雅康博也像很多创业公司那样为了生存进行阶段性的战略调整。
“很多技术出身的创业者，特别是高新技术，很容易迷恋于自己的技术，产品经常与客户需求脱节。创业者不能总以自己专业的立场看问题，多从市场、消费者的角度分析下，很多战略性的错误就可以避免。”
到2009年底的时候，癌症“个性化治疗”的概念被广泛普及，药监局也开始受理佰康安这类针对预后测评的诊断试剂的注册。雅康博立即果断地将企业的战略重心从易佳安产品转向佰康安，虽然易佳安在药监局注册花费了不少的人力、物力，许军普从长远战略取舍，毫不犹豫地集中精力开始准备佰康安的注册，以在市场爆发前做好一切的准备。“从另一方面来说，创业企业的实力毕竟薄弱，不能什么都想做，要集中火力做好企业优势突出、能带来最大收益的产品。”
创业已八年，雅康博公司规模为近百人，从清华科技园搬到了昌平永丰产业基地。这里的办公室层高4米多，这样才能满足建实验室、试剂生产线的硬件条件。办公区也不像普通写字楼里的一个个格子间那样逼仄，他们在办公区西头开辟了一大片休息区，休闲的雅座，窗外西山近在眼前，恍惚间，仿佛身在雕刻时光的香山店。不仅是员工休息放松的好选择，也很适合开展Brain Storming。
2011年，雅康博融资1500万元，投资方为赛富。资金到位后，雅康博马上强化了实验室和生产线。生产线必须达到标准要求才能获得在药监局注册的资格，而拿到批文后佰康安才能正常销售。“以前的易佳安只是一种试剂，完成一次注册即可，而佰康安却有40多个细分品类的试剂，每个品类都要单独申请注册，从申报到审批大概要用半年的时间，要花费的人力、物力很大，这也是我们现阶段非常重要的工作。”虽然佰康安申请批文是一项浩大的工程，但许军普认为药监局开始接受此类诊断试剂的注册对整个行业、对雅康博是非常利好的消息。有了药监局的批文，佰康安的产品才有望进一步定价、纳入医保体系，从而把整个市场蛋糕做大。
“赛富这笔钱到得恰到好处。”许军普说。在拿到赛富的投资之前，许军普曾和另一家投资机构进行了深入沟通，但最后却没能谈成合作。虽然说雅康博当时的现金流比较稳健，但如果没有足够的外部投资，很有可能会错失把市场进一步做大的良机。不过，这仅仅是假设，许军普相信依靠创业以来一直稳扎稳打以及技术研发团队特别是CTO何飚对技术的把握以及前瞻性，企业不愁找不到合适的投资人。
而赛富也是看中了雅康博在有条不紊地按照计划一步步地在实现自己的既定目标后，很快敲定了1500万的投资。许军普回忆道：“当时是见了赛富的投资经理鲁勖，他问了我未来一年的计划，我就把要和哪些医院合作，如何帮医院建实验室，从而开拓诊断试剂销售渠道的计划介绍了一下。一年后又碰到了鲁勖，他问我和医院的合作进行得怎样了，当时我们已经和301医院、北京肿瘤医院等分布在京津冀的多家医院建立了合作关系。赛富看到我们很‘靠谱’，前后不到几天就敲定了合作，非常顺利。”
在和投资人的合作中，雅康博不仅引进了资金，也引进了新的团队加盟。公司COO张林曾先后担任框架传媒COO、CEO。在担任框架CEO期间，曾在一年的时间内将营业额从7.08亿元提升到12.8亿元。在框架传媒对雅康博进行天使投资后，张林带着以前的团队也接手了雅康博的市场销售工作。
传媒、医药，两个领域的跨界如此之大，销售团队之前积累的市场资源根本无法共享，而试剂的销售又非常倚重人脉和资源，这会不会成为雅康博市场开拓的短板?许军普认为，在竞争那么激烈的媒体广告圈能做出令人瞩目的成绩，在竞争门槛较大、竞争不太激烈的诊断试剂销售领域会更游刃有余：因为优质、可靠的产品，远比人脉和资源更有效。
