他放弃了华尔街的工作，跑到加州，从零开始做葡萄酒，7年成为美国排名前五的葡萄酒生产商，他是如何做到的?
文 | Schoenfeld
为了追求自己的酿酒梦想，杰米·卡奇(Jamie Kutch)辞退了华尔街的一份待遇丰厚的工作。初到索诺玛(Sonoma)之时，他一无经验，二无土地和设备，却用短短几年的时间，跻身加州最令人尊敬的酒商之列。
旧金山的冬月，杰米·卡奇和他的妻子克里斯汀·格林(Kristen Green)来到了祖尼咖啡厅(Zuni Café)，选择了一个临窗的餐桌，卡奇翻开了餐厅的酒单，发现了自己的名字。尽管这已经不是第一次，但是他的感觉依然很好，毕竟这可是全市最好的餐厅。那代表着他的产品已经进入最好的销售渠道。
“祖尼餐厅很有特色，这里提供本市最好的面包。烤鸡新鲜出炉之时，香味四溢，令人情不自禁胃口大开。这么好的食品，配上一份欧式葡萄酒，会是不错的选择。所以当我来到这里能喝上自己酿造的红酒，知道我的红酒就在酒单里面，那种感觉超爽。而且再过几个星期，他们会给我打电话，订购另外一箱红酒，因为这里的顾客太喜欢它了。”
七年成为业内前五名
现年38岁的卡奇于2005年来到加州时，除了在曼哈顿的公寓里对Cabernet Sauvignon 以及 Merlot进行简单发酵外，没有其他酿酒经验，而且也没有掌握什么生意经，只是个对红酒感兴趣的消费者。人们对于他加入酒业的反应除了怀疑还是怀疑。“那家伙是个十足的菜鸟。他辞职投身制酒业，是一个不小的赌博。”肯·弗里曼(Ken Freeman)说道，他的酒厂名称也以自己的姓名命名，同样生产黑比诺牌子的红酒。
10年前，弗里曼也走过大致相同的路，从商业转型到制酒行业——不同的是，他还保留自己的金融全职职位，只是招募了酿酒师，此举降低了风险。“当你不是葡萄酒行业科班出身，只是因为自己喜欢喝葡萄酒、想造酒就离开了纽约，当然我对此持怀疑态度。”弗里曼说， “但杰米已经做到了。他天生适合这份工作。我承认我很诧异。”
在祖尼，一瓶酒标价为94美元，在卡奇的麦克杜格尔牧场(McDougall ranch)的出售价格也不低。对于一个曾经将自己职业生涯聚焦于创造利润的人来说，这是他个人创业成功的一个标志，但却不是唯一的标志。卡奇要了一瓶红酒，倒入玻璃杯中。然后，他把头部埋入杯里，闻一闻酒的味道，笑眯眯地抬起头。对他而言，这个价值超过了任何利润表。
创业的第七年，卡奇葡萄酒厂实现了盈利。卡奇将出售大约12000瓶2010年生产的黑比诺，平均零售价为40美元。其中大部分将出售给邮件定制客户，他们分布于全国范围内，但都是加州葡萄酒的爱好者。
“在我看来，他在美国制酒商里能排到前五名的位置。”拉杰特·帕尔(Rajat Parr)说道。帕尔是迈克尔·米纳(Michael Mina)创建的米娜集团酒厨师主管，他还是一名酿酒生产商，生产普通比诺系列红酒，贴上他自己的Sandhi标签进行出售。
尽管如此，卡奇承认他的业务增长离不开餐厅，那里有源源不断的新客户流。所以当鸡肉上桌时，卡奇就会向服务生提供品酒的机会，他一边指着白色亚麻布上隽秀的黑色书法标签，一边说：“这是我酿的酒。这是我的家姓，尝尝。如果你喜欢它，说不定下一次你服务的那桌会点一瓶的。”[page]
写酒评积累的客户
卡奇的第一份工作，是担任美国做市商Herzog Heine Geduld的独立交易批发商;2000年这家公司被美林收购，他就在美林从事股票权益仓位的合并与清算工作。这份工作很有意思，而且薪水不菲。虽然只是个20多岁的年轻人，卡奇的年薪却高达24万美元。但相比红酒，这份工作显得冷冰冰的，毫无热情和活力。卡奇回忆说，在那个竞争激烈的世界里，利润和盈利是竞争的唯一标准，或许这就是驱使他转向酒业的原因。
当卡奇就读于福德姆(Fordham)大学时，一位副院长曾为他介绍过红酒的好处;后来他在美林工作时，他的室友是位意大利葡萄酒爱好者。他的公寓位于纽约的字母城(Alphabet City)，附近有家酒店，里面可供选择的酒类可真不少。下班后，他会到这里转转，仔细阅读标签，沉浸于酒香之中。
纽约到处充斥着进口商及分销商赞助的品酒会。在20世纪90年代末，卡奇成为这些活动的常客。他经常站在角落里，一头黑发留着板寸发型，让人禁不住会把他误认为年轻版的亚当·桑德勒(Adam Sandler)。对于自己品尝的所有东西，桑德勒都有涂鸦日志的习惯，然后把他们发到帕克(Parker)网站上的聊天室。那个聊天室，为那些以卡奇为代表的热情饱满、消息灵通的业余爱好者提供了发布酒业观点的机会，同时行业专业人士会有机会评阅他们的真知灼见。
卡奇是聊天室的超级活跃分子。他参加品酒后会花几个小时写笔记，然后发到聊天室，并对评论意见进行回复。没过多久，他参加了一家小有名气的亚文化组织。来自数字媒体的从业者Yaacov Barselah是纽约的勃艮第(Burgundy)的一位发烧友，他说道：“卡奇扮演着主导话题如何开展的角色，是我们这个社区的主要内容提供者。”
卡奇开始寻思能不能做点别的——套用罗伯特·弗罗斯特的话，就是能不能将一种业余爱好变成自己的职业。“我了解到美国红酒消费量以及消费人数都呈上升趋势，并了解到喝点红酒对健康有益无害。”他这么回忆着，“这让我深信红酒除了可以作为爱好外，还可能成为一种产业进行发展。我的脑海中出现了圣杯将至加州的情景。我想还是做一些与红酒相关的事情，甚至亲自制作红酒。”
于是他给进口商打电话，洽谈业务。他拜访了一位负责信息采访的分销商。长期以来，他用在帕克聊天室张贴评论以及讨论的时间和他用于股票交易的时间相差无几。
通过聊天室，他了解到科斯塔布朗(Kosta Browne)葡萄酒的有关信息。迈克尔·布朗(Michael Browne) 接受过圣罗莎(Santa Rosa)的建筑师培训，之前有调酒以及葡萄酒销售方面的经验，但是他真正想做的是自己酿制葡萄酒。由于没有接受过正式训练，他就开始在红酒铺里打零工，并最终开始与朋友合伙创建了自己的品牌。布朗说，当卡奇打电话向他咨询意见时，他能从这个年轻人身上看到自己当年的影子。
布朗建议他离开纽约前往加州。布朗告诉他：“最坏的情形不过是：丢了工作，女朋友离你而去，赔掉所有积蓄，但是你却因为这种选择而拥有一个了不起的人生经历。你还年轻，风险应该不是问题。” 这些话让卡奇动了心。而当布朗自告奋勇地告诉卡奇，他原本准备出售的一两吨备存葡萄以及酒桶可以提供给自己使用时，卡奇脑中自己酿酒的想法似乎离现实非常接近了。
“我喜欢葡萄酒，对它有股难以置信的热情。”卡奇说，“克里斯汀(Kristen)也在聊天室发言，她的公关职业经验是秘密武器，是一种可以接触媒体的利器。靠我们在银行的10万美元的积蓄，可以支撑我们几年的支出。我感觉自己的机会不错。”克里斯汀是他的女友和未来的妻子，以前曾在HarperCollins以及企鹅普特南(Penguin Putnam)的公关部门任职。
在离开纽约之前，他在帕克聊天室详述了他的创业计划。该社区的成员了解到卡奇对葡萄酒酿制几乎一窍不通，但是都被他那饶有兴趣的日志中的点点滴滴以及他毅然放弃美林的决心深深触动。他们都表示愿意购买他生产的葡萄酒。2005年夏天前往旧金山的时候，他已经积累了400名客户。
虽然还没拥有品牌的酒厂，也不知道怎样酿酒，但他有自己的客户群。 “这是万里长征的第一步。”他这么说道。[page]
从好原料到好品牌
几天后，卡奇在祖尼咖啡厅用餐后，驱车前往金门大桥，途中将和一家葡萄园业主共进午餐，而后拜访索诺玛海岸附件的另一家葡萄园业主。“看看这里，多么美好的地方。”当他的车穿过Presidio，向前面水域疾驰而去时，他发出这样的感叹。
一天六七个小时的车来车往，对于卡奇来说，已经是司空见惯的事情。他需要不断检查葡萄的生长情况，这些生长在周边地区的葡萄都被他选用了。他还需要定期访问索诺玛县Kenwood地区的设施，那里有他租用酿酒的厂房。他在旧金山的卡斯特罗区有一套不大的房子，一年到头披星戴月、早出晚归。
巧合的是，卡奇2005年前往加州的那天恰好是阵亡将士纪念日。那年他主要为科斯塔·布朗收获葡萄，并投入到整个酿酒过程中。布朗答应出售6桶陈年老酒给卡奇。在第一年里，他一共酿制了150箱葡萄酒，每箱12瓶。
然而，在出售产品之前，当务之急是要创建一家合法酒厂。卡奇不知道怎么处理许可证、瓶塞以及图标的申请与审批等相关的工作，也不知道怎么和酒业管理部门打交道，但最后他和克里斯汀全部亲自搞定了。
质地上佳的红葡萄酒在装瓶前需要置放一年以上，对于卡奇而言，这意味着第二年的酿酒工作需要在第一年销售工作开展之前着手。鉴于此，卡奇需要收购更多的葡萄。所以，他头年在加州的大部分时间都用于拜访葡萄园业主，就像推销员一样挨家挨户地敲门拜访。
葡萄选料是酿造葡萄酒的关键。卡奇制作的黑比诺所要求的葡萄生长条件与其他品种的葡萄有所不同。他为黑比诺寻找的葡萄主要来自加州的索诺玛海岸以及安德森山谷。这两大葡萄供应地气候凉爽，地理位置远离城区。葡萄园的土地大部分为私人家庭所有，几十年都是如此。很多业主对卡奇通过互联网进行实名评价的做法不以为然，正如酒商弗里曼所言：“聊天室之类的东西，会让一些老前辈迷失方向的。”
在一次例行拜访过程中，卡奇顺便看望了里奇·萨沃伊(Rich Savoy)，他在斐洛小镇的西北部拥有29英亩优质葡萄园，园里大部分地区都种植着黑比诺。当卡奇提出收购葡萄的时候，萨沃伊没有当场答应。当时萨沃伊说，他不光考虑总产量，还得考虑自己的声誉。“这些葡萄必须以正当的方式加以利用，我们已经拒绝了所有那些在我们看来滥用我们葡萄酿酒的家伙。毕竟，我们的名声和最后酿成的酒也有关系。”萨沃伊说道。
不管怎么说，卡奇还是设法攒够了足够的优质水果用于第二年(即2006年)的生产。同时，格林在旧金山创办了一家公关公司。在2005年酿制的Kutch Pinots没有完成瓶装之前，公关公司的收入有助于支付每月账单。2007年春季，总共150箱葡萄酒完成瓶装并正式上市，出售方式包括邮件订购一些餐馆订货，这有助于为第三年(即2007年)准备酒桶以及葡萄。
当时，卡奇和格林生活在一间800平方英尺的公寓里。卡奇的10万美元银行存款已经缩减至一万美元。 “每晚都睡不踏实。”他说。
幸运的是，卡奇酿出的酒酒质一流，他生产的2006年版葡萄酒共计400箱，生产的2007年版葡萄酒共计600箱;2008年是个难关，索诺玛发生的火灾毁掉了很多葡萄。然而，就在那一年，卡奇的葡萄酒开始走红，在喜欢黑比诺的顾客中有了名气，但更为重要的是，它被诸如侍酒师、零售商和记者等品尝专业人士所喜欢。07 Kutch Kanzler 黑比诺于2009年上市，已经被列入加州Yountville地区法式餐厅的酒单中，这可能是美国本土最好的餐厅。
当初没有将葡萄出售给卡奇的种植户转变了看法。萨沃伊现在改口了：“事实证明，这家伙所付出的努力和我想做的事情不谋而合，他酿造的葡萄酒的风味配得上这片得天独厚的葡萄园。”
卡奇的酒平均价格可不低，每瓶能给他带来大约30美元的净利润，每箱利润大约360美元。所有赢利都被重新投资到酿酒业务之中。“我们把每件事情都处理得非常精准，”格林说，这种做法在2009年款葡萄酒于2011年上市之时，得到了回报。卡奇一共生产了1000箱该类产品，产量创了新高，而且这批葡萄酒得到的评分和评价优于以往任何时候。
“他知道他想要酿造的葡萄酒该是什么样子，截至2009年款葡萄酒生产出来的时候，他就已经懂得怎么酿造出他想要的效果。”来自米娜集团的帕尔做出了这样的评价，“我已经尝过2010年款的葡萄酒，我可是亲临现场在卡奇制作的时候品尝这份美酒的。所以我敢肯定地告诉你，葡萄酒只会越来越好。”
去年底，卡奇完成了2011年款葡萄酒的酿造工作。他共计生产了2000箱，是前一年产量的2倍。卡奇通过收购整箱的优质进口葡萄酒，然后转手销往亚洲，获得了丰厚利润——卡奇虽然已经不再是交易商，但他绝对不会错过这样难得的套利机会。他把套利所得的利润投资于酒厂规模的扩大。卡奇葡萄酒终于带来了赢利。2010年款的1000箱葡萄酒给他带来了36万美元的净收入。“这可是一批可观的收入。”他这样说道。他还收到了通过注入资本的方式换取部分股权的要约，但是卡奇一一回绝了。“按照这种方式运行更有价值。”卡奇说。
但是真的会有人投资吗?7年来，卡奇没有拥有一家葡萄园、一处酿酒设施——他有的，只是客户群和声誉的无形资产。
已经有了榜样，2009年，美国经济依然低迷，迈克尔·布朗和丹·科斯塔出让了科斯塔布朗葡萄酒品牌的控股权，套现了大约4000万美元。和卡奇葡萄酒一样，科斯塔布朗没有一处不动产。如果卡奇能和一家葡萄园签订长期租约，用于夯实葡萄采购渠道，或许他也能创建一个和科斯塔布朗不相上下的有价值品牌。
卡奇发现自己找到了毕生都要从事的工作，而赚钱仅仅是一个起点而已。“很多人创业想的是，‘我要成为富翁，然后在巴哈马购置房产，买辆法拉利’，但是我从一开始就知道那不是我所追求的。如果发大财就是我想要的东西，或许我会原地踏步、裹足不前。” 译 | 李桂祥
