这是一个对服务标准要求极高的连锁行业，不靠谱的加盟者慎入。
文|刘恒涛
最近，“陆琴脚艺”董事长陆琴，又在扬州总部开了一家陆琴脚艺足浴店，新店是按照国家的五星级标准建成的。
“前面已经评定过两期，陆琴脚艺南京的加盟店被评上了，但是扬州的达不到标准，一直没有申报，因为五星标准对床位、停车位，包括足浴店面积、大厅面积都有很详细的规定。”陆琴说，从2012年春节之后，店面就开始装修，准备在今年6月份开业。新店有2700平米，花了几百万元。她对申报五星级很有信心。
在扬州，包括学校在内，陆琴脚艺已经有五家店，而且全是直营店。
陆琴脚艺没有旗舰店，她解释，因为现在的足浴店在跟随市场不断变化。“几年前经常用旗舰店，但是打造一个出来没两年就淘汰了。因为人家一看你做得好，都效仿，而且在你的基础上做出来肯定是超越你的，再加上现在的理念不断变化，所以我们不再搞旗舰店。”
扬州三把刀——修脚刀、理发刀、厨刀，天下闻名。陆琴脚艺是“修脚刀”，服务内容以修脚、足疗为主，在全国已经有一百多家加盟连锁店。陆琴下一步的计划，是加盟的同时，在主要大城市做一些直营。[page]
合作伙伴带来的教训
在北京，陆琴脚艺有两家直营店。位于西四环的郦城店，走进去，墙壁上贴满了陆琴和刘德华、胡慧中等名人的合影。这家店是2011年下半年收购回来的，陆琴原来只是股东之一，之前自己没有参与管理，经营状况一直不好。
“一个是因为地理位置，第二个就是当时的管理层变动频繁，第三个是由于管理层冲业绩办优惠卡，导致了严重的卡存问题。”陆琴说，郦城店管理层不停变动，带着技师跳槽，导致店里的技师也不稳定。考虑到陆琴脚艺的品牌形象，她买下了这家店其他人的股份，郦城店成了陆琴脚艺在北京的第二家直营店。
这家店是在2009年开的。陆琴说，现在看来这个决定“有点草率”。
当时陆琴来北京开会，通过朋友结识了北京一家科研机构的领导。领导对陆琴脚艺有所了解，说要跟陆琴合作开个足疗店，陆琴一开始回绝了，后来对方一直找，陆琴想都是朋友，于是就答应了。
“我们和扬州农科院合作得特别成功，所以弄得全国的农科院都要跟我们合作。”陆琴说，几年前她曾经和扬州农科院合作过一个店，扬州农科院出房子，陆琴技术入股，占40%的股份，店面很红火，一年的营业额能达到七八百万。
“最早的时候，因为股东太多，没有规矩，而且当时说他们内部招待就能养活这个店。但是扬州那个店面内部招待都很规范，而郦城店来的客人都是股东自己的关系，都免费。后来制定了规范，那些人都不来了。”陆琴说，这个店最后不是和科研机构合作，而是和院所下面的私人合作，当时因为自己对北京不熟悉，店面是由对方的人在管理。
运营一段时间以后，店面经营慢慢困难起来，管理层为了冲业绩，就给客户办推销卡，折扣能达到五折。“陆琴脚艺推销卡是有严格规定的，折扣最低也就八折左右。五折的话算起来其实已经有亏损了。股东不知道，就觉得营业额上来了，但不知道是怎么上来的。会计发现的时候，为时已晚了。”陆琴说，在收购之前那几年，她一年要填个大约几十万、上百万进去。
“第一，这个店的法人是我;第二，品牌也是我的，我不能不管。而且管理上实在混乱，那么多客户，我担心对品牌影响不好。”陆琴说。回收之后，她首先调了自己家人在郦城店做大师，又从扬州调了人过去负责管理。
回购之后，从9月份到现在，郦城店每个月大概能做近三十万，但是因为要消化遗留的卡存，现金收入部分只够付房租、发工资。
郦城店现在还有一个问题，就是管理层来自扬州，在扬州有家室，“最好是物色本地的，又非常有能力的管理者。”陆琴说。
同在北京，宣武店就做的很好，一个月的收入大概有四十几万。
“第一个肯定是做得时间长，知名度越来越高，而且管理层稳定，地理位置相应肯定会好一些。宣武店是我自己家里人在管理，五年下来没换过人，郦城店三年都已经换了很多人了。”陆琴总结。[page]
从粗放到精细
郦城店只是陆琴脚艺的一个“教训”。在做陆琴脚艺品牌的过程中，陆琴不断遇到问题，遇到一次，就在之后的合约里添加一次条款，避免下次再遇到。
2002年陆琴开公司的时候，因为技艺精湛，她已经名声在外。那个时候的她获得了无数荣誉，而且还为刘德华、邵逸夫、郭富城等明星修过脚。扬州各大休闲中心高薪聘请她挂牌服务，一个月保底工资一万。她却顶住家人的压力，创办了陆琴脚艺。
开公司没多久，陆琴就接到了一个加盟的申请。
北京一家洗浴中心要开业，想加足疗项目。老板认识当时扬州市的宣传部部长，宣传部找到陆琴，陆琴脚艺就有了第一家加盟店。从开业到现在，那家浴场用的技师都是陆琴脚艺派过去的。
“当时不懂，签了一个终身合约。”陆琴说。根据合约，那家浴场每年上交营业额的10%作为加盟的管理费用。
第二位加盟商是常熟的一位女企业家，做红钻石蛋糕房，在本地做得很不错。企业家辗转找到陆琴，很诚恳地要求加盟。陆琴一开始还有点迟疑，后来被其诚恳打动，合同签了八年。
但是以营业额提成的方式，陆琴之后再也没有用过。
“这些要跟着大企业走，大企业财务上面比较规范。一般的店走提成的话，就要去管它的帐目，会很麻烦。”
南京的加盟店则有些不同，每年要交12万元作为管理费。陆琴解释说，南京的那个店代理了南京地区陆琴脚艺的品牌，相当于“第二个陆琴”，所有南京地区的加盟都要签三方协议。
南京店这种情况，是“历史遗留问题”。
2005年，南京店老板加盟陆琴脚艺。第二年，当地有人觉得这样不错，就联系陆琴也要加盟。第一家店加盟费只有40万，那人出到80万，两家闹了矛盾。谈来谈去，最后的谈判结果是第一家店拿到了陆琴脚艺在南京的代理，每年交12万元的品牌管理费用。
“那时候签约签得少，定的价位也低。但是既然合约签了，那你就得承认。”陆琴说。
如今，陆琴脚艺在南京共有十家店。陆琴说，南京是省会城市，消费力强，每家店一天的营业额大概在三四万，十家店一天就三四十万。那个店主最开始跟陆琴合作的时候只是一个八百平米的小店，经过六七年的发展，现在还另开了一个快捷酒店和一家体检中心。
陆琴说，最早谈加盟的时候，自己完全不懂，吃个午饭，大家就谈成了，合约也是很简单地把几条列出来。如今合约越来越严谨，由原来的一两张纸，变为了现在的十几张。
苏州加盟店的合约在三年前就到期了，但是解约以后没有注销营业执照，对方继续招人合作开店。最后打了官司，对方才吊销了营业执照。现在的合约因此加了一条：合约到期以后必须注销。
“所以说我说都在学经验，每开一个店都能学到很多经验。每一次中间过程出问题以后，我们就把问题反映给他们，然后让他们再一次修改合同。” 陆琴说。[page]
到北京等大城市做直营
陆琴脚艺加盟，一线城市三年费用为50万。三年之后双方经商谈可以续约，但需要达到一定的标准。陆琴说，三年这个时间，也是在摸索中探索出来的，“因为装修、项目等等都会变化很快，所以三年期限是最合适的。”
除了装修期间的服务之外，陆琴脚艺还会负责前期技师的培训，所有加盟店的修脚师傅必须由陆琴脚艺派出。一般情况下培训期最长不会超过三个月，最短也要二十天左右。
新店选址的时候，总部也会帮忙做参谋，做了这么多年，陆琴对地址选定很有经验。
“首先需要有停车场，因为客人一般都是开车来的。第二，店面不一定要在很繁华的地方，比如说在繁华的美食一条街，或者那种停满车很闹的地方，肯定不适合。闹中取静的地方比较适合开足浴店，但还不能太偏，位置还要比较好。” 陆琴说，以前他们经常发现由于选址不好导致店面经营不善，所以后来开始对选址有要求。
在加盟店装修之前，总部会进行跟踪，规划图纸必须要发给总部进行审核。“因为一些加盟老板只图好看，忽略了合理性，所以我们要把关，给他讲怎么布局。”陆琴说。加盟商要注意的事项，总部都会附在合同后面列举出来。比如装修时水池的高度，以及之前某些店出现过的问题，都会罗列出来供加盟店参考。装修开始后，总部会派专门的装修负责人上门协助，甚至会推荐一些装修材料。陆琴脚艺跟供应商有合作，能拿到比较便宜的价格。
另外，加盟店用的产品也必须是总部提供的。
“一个是品牌化，第二个我们推出的是绿色产品，像一般足疗店用的水晶泥这类东西，我不允许他们用，因为不利于环保。”陆琴说，总部现在有三四款产品，其实市面上也有卖的，最早的时候，因为产品成本高，加上物流不便，很多加盟店并不喜欢用，但如今随着量大起来之后，价格已经比市面低多了，很多加盟店也非常乐于从总部买产品。
在开业试营业期间，总部会派老师进行跟踪。第一是培训技术，第二就是帮忙捋顺整个服务流程。
“我们这个行业难在哪里?难在技师的技术，还有招聘技师、管理技师，主要就这三点。”陆琴说。因为技师是按照服务次数计酬，他们会很在乎单据问题。怎么样排钟，采用什么流程，都有一定的讲究。
几年前，江苏省国资委国投公司曾经找到陆琴提过上市问题。陆琴记得，当时国家出台的服务业上市的标准很低，印象中好像三千万就可以，但是她回绝了。因为那时候公司才起步没多久，资金不是太够，要把一些私人房产纳入公司。另外，由于当时“陆琴脚艺”品牌归陆琴个人，而上市要求把这个品牌也纳入公司，陆琴也有所顾虑。
“但是现在也想通了。”陆琴夫妇拥有陆琴脚艺的全部股份，陆琴决定引入外部股东。2012年年底，她找到认识了很久的一位著名投资人，他建议她自己做一部分直营店。
“投资机构建议我有了钱之后多做点直营，慢慢收购一些，变为自己的直营店。”陆琴说，对于北京这个市场，她不想再做加盟，想“先自己努力一下”。如果情况不理想再去走加盟的路。但如果在北京一下子开到十家店，资金投入将是一个大数目。
关于北京市场，陆琴也有颇多困惑。首先陆琴脚艺在北京的市场发展不够，没有形成气候。
“比如像‘良子’，在人们的概念中到处都有它的品牌，但陆琴脚艺只有两家，而且离得比较远。客户办了卡之后，应该在就近的地方都能做脚，但我们还完全无法做到。”
