在门窗定制市场，一个加盟商年赚100万，多数加盟商每年能有40万的利润。美沃创始人洪长林认为自己切准了行业拐点。
文|刘岩
过去十年，中国房地产市场经历了快速的增长，催生出了众多的房地产富豪。而在这个行业周边，其实还“附庸”着无数细分市场，芜湖美沃门窗有限公司(简称：美沃)创始人洪长林就认为自己找到了一块蛋糕。3年来，他发展了120多家加盟店，目前仍以每月约5家的速度增长。美沃的加盟店一般选址在建材市场，以独立店居多。
做过药材种植，开过湿巾纸厂，从事过日化品生意的洪长林对市场颇为敏感。他发现门窗行业的市场需求悄然发生着变化。2000年，地产公司采购门窗时关注的是价格;2005年关注品牌;2010年时，考量更多的是门窗型材的成分、壁厚、腔体结构、外观、表面粉末油漆工艺、五金件的配置等整个门窗系统。
“开发公司一天到晚被通知说这家窗户变形、那家的窗锁坏掉等质量问题，由于维修麻烦，所以物业公司越来越挑剔。”洪长林隐隐约约地看到市场对门窗品质的要求越来越高。
从行业拐点中借势
当今市场上，简单的门窗产品难以满足需求。提供门窗产品定制的商家主要有两种业态：路边摊门窗店(暂且称之为“门窗店”)和专门做工程的门窗加工厂(可简称为“门窗厂”)。走访市场时洪长林发现，每个城市都有几百家门窗店，有点木匠手艺就能干个夫妻店，每年能保证三五万的利润;若运气好点，接个学校、酒店等工程小单，赚个十来万肯定没问题。再看靠做工程吃饭的门窗厂，均是割据一方，鲜有做全国品牌的，靠人际关系吃饭足够，他们的年利润能维持在30万元至100万元。整体来看，95%的市场份额都被门窗店占据。
正是由于这部分“非正规军”的存在，导致了整个产业链条健康状况欠佳。在消费者的砍价压力下，每平米门窗的价格降了再降。而为保证利润，随之而来的就是加工厂将门窗型材的壁厚做得越来越薄、用的材料越来越差……而这些都是消费者难以感知到的。洪长林看到的行业现状为：“产品同质化，价格没有上升空间，不规范经营，没有售后服务，更谈不上气密性、水密性、抗风压等基础功能。”
“市场出现拐点，消费者对质量、外观、功能等方面的要求越来越高。”这是洪长林对门窗市场的判断。“以前做简单门窗定制的时代，开专卖店没有任何价值。只有产品升级到一定程度，消费者对门窗的工艺、用材有一定需求的时候，才适合做专卖店，现在正是时机。我们是借势，而非造势，如果(只有)你一个人摇旗呐喊是没用的。”[page]
从代理商转型做连锁
2006年，一次偶然的机会，洪长林做起了温州一家意大利品牌的门窗代理商。每次上门安装门窗的洪长林都会扮成工人，跟客户聊天，用心琢磨消费者的一举一动。最终他发现，其实国外的品牌门窗并不能很好地满足消费者的需求，功能也有待改善。比如中国的小区更适合推拉式门窗而非平开窗;国外的门窗更注重用材和美观度，而中国的消费者更重视安全性能，同时对防蚊虫的功能需求更强。
“有需求，有消费能力，但产品有缺陷。”防蚊、防盗、隔热、防噪等门窗的功能性，又不忽视美观度。于是，洪长林一边做代理一边搞门窗研发。他要抢食防盗门窗、阳台封装和家庭装修市场的蛋糕。
经过一段时间的苦心钻研之后，洪长林于2009年成立美沃，开始了门窗连锁专卖店的经营，其差异性定位体现在做中高档功能性窗户的产品研发，“研发高功能性产品、做专卖店”。
从供应商把住品质关
坚持自主研发，将营业额的三个点作为研发费用，洪长林自始至终从未忽视过产品的升级换代。期间不得不持续投入资金反复开发无数的模具，有一点误差模具就报废，不停地优化门窗功能。其实，2009年~2010年两年间，美沃完全处于烧钱阶段，直到第三年才有一定的利润。经过不断研发，他们的产品具备了节能、防盗、水密、气密、隔音、防蚊、抗风压等功能，并申请了20多项国家专利技术。据洪长林介绍，他们的产品还具备防盗却不防消防员、隐形纱窗能防蚊子等新功能。
最初，在资金有限的情况下，洪长林先开了2家直营店试运行。型材等材料采购量少，缺乏跟供应商谈判的筹码，美沃明显处于劣势：“材料厂商不看产品定位，也不愿跟你沟通和磨合，他们就关注一个问题：一年做多少量?不是大客户，连供应商接待你的方式都得降一个档次。”
好不容易找来的供应商乱成一团，这是当时洪长林最为棘手的问题。随之带来的是铝材质量不稳定，经常出现型材表面掉漆、轨道变形等质量问题。一两个月便出一次质量事故，对美沃的品牌影响很大。“我宁可选择讲品质但价格贵的供应商，然后将窗户卖贵一点。”跟门窗店和门窗厂降价、降品质的思路相比，洪长林的不同之处在于严把型材品质。随着美沃的不断扩张，现在他们选择的均为已经上市或即将上市的供应商。
发展加盟一波三折
采用高价位的供应商，无底洞似的投入。那段时间，洪长林的资金压力非常大。唯一的解决方式是快速招揽加盟商，增加现金流：“企业太缺钱，一开始招商只能不管是白猫、黑猫，逮到老鼠都是好猫。”洪长林先投入了一大笔资金，将招商工作外包给专业公司来做。
采取招商外包那段时间，美沃一个月最多能发展20家加盟商，后面减速到每月发展10家、5家。等发展到100家加盟商时，洪长林立即调整策略，将招商工作收回，开始加强对加盟商质量的管控。加盟商检查过程中，一旦发现其所用型材不是美沃的产品，立即取消加盟资格。
快速招商会带来问题早在他预料之中，如加盟商质量不高，投资能力不够，经营能力差。“一年下来，100家店中，最少应该做到70家挣钱。但当时只有30多家非常挣钱，30家微盈，还有30家还没开始挣钱。”在洪长林看来，这个比例非常不合理。
一边花费气力为经营能力弱的加盟商“扶贫”，一方面考虑招揽有投资能力、经营能力强的高质量加盟商。美沃把招商范围圈定在家居、建材、门窗三块，将70%的招商费投放到该领域。方向选对，招商奏效。比如门窗行业的一两千家木门、防盗门品牌正进入市场衰退期，很多代理商经营困难，也在寻找其它方向，而美沃的中高端功能性窗户正好符合代理商的口味。他们在原有的两三百平的展厅中分割出一百平给美沃做展厅，收益非常好。很多地方性做高端建材的老板，接触的消费者质量高，出订单快，市场推广、品牌建立、团队建设都很在行。洪长林满意地称“这才叫门当户对的加盟商”。
就竞争强度来看，国内做功能性门窗的企业，大概有五家左右。美沃会在品牌经营上花费更多功夫，比如会设置专门的展厅，展现门窗文化，展示开发出的新品，为每个加盟商的展厅安装水密试验台等测试设备。
怎样保证加盟商持续盈利，是洪长林一直在考虑的问题。首先，产品是关键。美沃设计的产品线丰富，有利润产品、销量产品和形象产品三种，既能满足供应家装门窗的需求，又能为酒店、宾馆、小区别墅等工程安装供货。其次，加大研发投资，为加盟商免费提供线上和线下的技术培训，强化技术力量。再次，重视营销的力量，设置导购员培训部，奖励优秀的导购员。
现在，洪长林的最大压力在于订单太多，产能有限：“今年扩张比较快，成品加工车间所有的工人已经从4月底开始每天加班至晚上9点半，非常辛苦。”在美沃，下料、装配、装胶条、装五金等流程均实行流水化作业。在扩大产能的同时保证质量，是美沃现阶段的最大挑战。
