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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2012年11月 > > 戈壁:一家只投A轮的VC
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戈壁:一家只投A轮的VC

  VC本身就是高风险的行业,专注A轮意味着要承担“风险中的风险”,戈壁的合伙人说,他们每天就生活在错过和得到之中。



  文 | 翟文婷


  6月21日,希腊决定是否留在欧盟的选举日。这个看似遥远无关的日子却与福建网格科技集团的命运连接在一起。这家戈壁合伙人(以下简称戈壁)投资的公司决定在这个时候去德国资本市场冲击上市。年初至今,美国资本市场慢慢向中国企业关闭了上市的大门,欧洲市场也不容乐观。然而在双重夹击的逆境之下,做住房金融软件业务的网格却冲击上市成功。


  在戈壁成立的10年中,像网格科技集团这样在A轮就进入的企业,戈壁投了40多家。这家从成立之初就定位于早期投资的VC,目前已经成立了5只基金,投资清单上有网格、途牛、汉柏、UR、悠易互通等企业。在A轮的时候发掘真正有价值的公司,这是戈壁追求的东西。


  正因如此,去年戈壁的LP名单上新增了两个新成员——国家发改委和上海市引导基金。这笔“有身份的资金”分别注入三、四十家早期投资的VC,在TMT领域,戈壁因为长期专注早期投资而被选中。这只名为戈壁盈智的人民币基金主推绿洲计划,目的就是捕捉还在种子期的起步公司。


  戈壁其他的重要LP还包括IBM、诺基亚、摩托罗拉这样的战略投资者。“找这些机构的钱比普通LP要更难”。创始合伙人曹嘉泰说,但是戈壁坚持把他们拉进来, “如果资本市场表现不佳,IPO困难,我们的被投企业需要有经验的战略投资者来并购。”从2002年成立至今,每只基金里都有这些国际巨头的身影。


  而今年的资本市场的确出现了较大起伏,从业将近20年的另一位创始合伙人刘伟杰经历过不止一次这样的波动。“我们做早期投资起码要三到五年,资本市场尤其是IPO市场,风风雨雨,周期越来越短,一年半就是一个周期。我们最重要的是做好本份,时机来了就准备上市或者并购,市场不好的时间就要算好自己怎么走过比较艰难的路。”


  A轮哲学


  今年是戈壁成立10周年。如果用一句话来概括戈壁这10年来做的事情,那就是专注早期投资。但是戈壁所理解的早期投资与通常意义上的概念有点区别。“10年我们得到一个非常重要的经验,如果一家公司从来没有接受过机构投资者,我们都把他们定义为早期投资。”创始合伙人曹嘉泰说。


  具体来说,他们把中国的早期投资分为两种:一种是传统意义上的A轮,或更早的天使;另外一种是企业成立时间较长,收入也有一定规模,但是因为一直没有机构投资人的介入,在管理、财务等方面不够系统,没有与资本市场打过交道,如果未来可能上市需要花很大力气进行重组,戈壁把这种情况也归入到早期投资的范畴。在快时尚领域与ZARA、H&M成犄角之势的UR正是后一种情况。


  在戈壁投资的公司中,每个项目都是在A轮时候进入的,其中35家是戈壁领投的企业。曹嘉泰解释,“我们是非常积极的VC,就是要这么做,自己主导项目的投资,然后参与度很高,而不是跟着别人投资。这是非常重要的。如果在我们之前别人已经投过A轮,那就算我们错过了。”


  戈壁在专注投A轮有一个很重要的原因,“其实我们是有野心在里面的,因为像红杉也好、KPCB也好,为什么能起来,因为他们在A轮就投了很多著名的公司,例如思科、谷歌这些标杆性的企业。对于VC来讲,你是第几轮进去的是说明很多问题的。所以说希望能够体现出我们的价值,这是一个定位。”合伙人朱璘说。


  除此以外,戈壁还将自己定位成一个导师型投资人。人们对创新工场投资加孵化的模式再熟悉不过,但实际上,戈壁早在2002年就开始践行这种模式。在上海的张江创新园的办公楼里,其中一层都是被投企业的办公场地;北京这边也是创业者与戈壁共同使用办公室。VC做孵化器还是少数,作为一个商业机构,戈壁选择这样一种很重的商业模式多少让人费解,甚至他们不断强调,在投资以后戈壁的参与度。


  “如果一个早期的公司不要我管,也可以。但是现在中国,第二、第三次创业的人,凤毛麟角,几乎可以说是没有。对于很多第一次创业的人,多多少少会需要投资人给你一些帮助。”朱璘说。这种帮助并不指具体到日常的企业运作,而是帮助创业者分析大的趋势和环境,或者帮助他们在适当的节点进行下一轮融资。当然,孵化也不是戈壁投资必须的条件,孵化器只是投资的补充,是他们提供的服务之一,而不是一个投资标准。


  今年戈壁在移动互联网领域投资了9个项目,基本都在孵化器内。包括纽交所上市企业网秦也是从戈壁的孵化器毕业的;亿动广告传媒、灿芯半导体等公司也已经成长到一定规模脱离孵化,其中后者已经完成新一轮融资,上海的中芯国际是他们的战略投资者。


  这种精耕细作的投资方式注定产出量会有限。如果一个项目从投资到退出的平均周期按5年来计算,五六个人的团队每年投20个项目,平均每个人手上就有二三十个项目,这与戈壁强调参与和服务的理念相悖。所以,之前他们内部甚至有个不成文的规定,每个人每年不能做太多的项目。


  事实上,戈壁曾就是否专注于早期投资起过“内讧”。2007年左右,VC PE化已经大行其道,相比竞争对手从pre IPO 中简单粗暴地实现获利,戈壁开始自我怀疑,“大家都投中晚期,为什么我们还在投早期?是不是我们判断错误?”


  经过一段时间的争论,他们决定还是坚持最初的定位,“因为大家发现,中国的确是机会非常多的一个市场,每个人对市场的判断是不一样的,如果我们在2002年就定位是投资中晚期的基金,那么我们会一直就投中晚期的公司,但是我们最早就判断要投早期,所以还是应该坚持自己的判断。”合伙人徐晨说。


  刘伟杰对戈壁的期望就是,“外界提到我们就知道是做早期投资的,戈壁投过A轮的项目,他们愿意接盘。”甚至他们希望在投资的领域里,几乎没有被其他VC发掘到。因为刘伟杰心里有本账,“如果已经有被VC投过的项目,相对来说,评估的价钱就更高了。一个新的空间,你才能赚得多,股份比例才能大。”


  不过戈壁对A轮的占股也一直在寻求平衡点。“一个新的案子,我们能占到25%到30%的比例是一个蛮好的起步点,不会让管理团队觉得没有什么动力往前走。但是我们会要求在这个比例的前提下,预留一部分给将来的管理团队。这也是现在国内普遍能接受的一个结构。”刘伟杰说。


  如果戈壁在早期进去的时候股份比例非常大,在公司做B轮或C轮融资的时候,他们会选择卖掉部分股份,刘伟杰不希望给接盘的投资人一个印象——戈壁在企业的发展里起到主导角色,他觉得这样不利于公司健康发展,对管理团队也不太公平。[page]


  赛道重要,选手也重要


  早期投资是个技术活。“除了看人,还在于要把握趋势。因为我们要比别人早一年半到三年去布局,甚至有时候比创业者看得还早。”朱璘说。那么对于创投圈一直讨论的投赛道还是选手这个问题,戈壁的态度是什么?


  刘伟杰坦言他得不出哪个更重要的结论。“投资本身不是一个1+1=2那么简单的一个科学推论,如果是这样的话还要我们干什么?我们的同行也不会这样做判断的,他们只会说赛道重要、选手也重要,当然还有其他的也很重要,比如有没有运气也重要。我们常常开玩笑,如果能够投在一个好运的人身上,也不投在一个有能力的人身上,他去买彩票也会发财的。”


  如果从赛道的选择来看,戈壁投资的很大一块领域集中在TMT、数字媒体和技术领域。面对不断的技术跃进和革新,戈壁如何捕捉到有价值的公司?或者准确预测到行业的发展趋势?


  首先,每个合伙人都长期专注于某个行业。从2003年加入戈壁至今,徐晨一直在重点关注数字媒体产业链。用他的话说,看了八九年。蒋涛加入戈壁之前,曾供职于艺龙网,他负责最重要的一块投资领域就是旅游。“长期跟踪一个行业就会有一些自己的预期或看法,然后按照这个理解去寻找一些行业的发展方向和趋势。有时候VC说,我赌对了,就是这种概念。当然,这些看法和预期不一定全是对的。”徐晨说。


  其次,VC投资的结果有时候是来自对市场的教育。比如,A做了一个产品,投资人觉得有意思,却并不看好A的这个东西。但是它提醒了投资人,市场对这种产品是有需求的,而B或C如果能满足这种市场需求,就有可能是你的投资对象。所以,戈壁的合伙人都很愿意跟创业者接触,不管项目好坏,能给他们带来很多新鲜的概念。


  当然,还有一个很重要的因素是对行业的持续关注。在徐晨看来,一些对行业的预期可能当时没有实现,但是过了三四年,预期可能又被市场重新认可。就像现在炒得很热的大数据概念,实际上在2000年时已经被提到,中间或沉寂或被重拾,反复几次。但是每次重新被挖掘出来,都比以前更加成熟。


  对于人的选择,每个合伙人有自己看人的方法。在跟创始团队对话的过程中,刘伟杰希望能得到一个结论,“这是个能在遇到问题时接受意见去改变的创业者”。他最害怕遇到固执的团队,永远觉得自己的对的。“如果他是乔布斯的话,那非常好,就让他走就好了,但是很多的时候商业模型是会不断改变的,要对市场的改变做出应变。”


  还是途牛的案子。2006年于敦德等人开始做在线旅游,是一个类似Web2.0维基百科式的旅游网站。一年之后,创始团队发现虽然网站有很大流量,却没有办法变现。2008年蒋涛找到他们的时候,这帮互联网出身的人,已经开始转向旅游产品的销售,自己搭建了20多人的呼叫中心。随着现在自由行、出境游越来越多,途牛也跟着消费结构的变化而做出反映,这种应变能力正是蒋涛当初决定投资的原因,“他们能在这么短时间内意识到转型,而且做到那样的程度,这个团队的适应能力和学习能力是非常强的”。


  刘伟杰喜欢在与创业者开会的时候,观察对方的肢体语言,眼神、表情,对一个问题如何反应,最后做出一个直觉判断,这个人是否能跟你走下去。因为他知道早期投资很多东西不能做出评估,也不能在法律文件里做出规定。


  当然,戈壁也有错过的案子。现在视频网站的赢家之一,最早的时候也来找过戈壁。当时此人坦言,还没想清楚要做什么事,但是“如果你们愿意就投500万美金。我这个人不管做什么事情都能做好。”戈壁当时的想法是,他确实很有经验,但是从投资人职业的角度来说,“什么技术都没有,没办法做这个判断”。


  “如果当时我们支持了他,现在也能赚很多钱。这个行业很有意思,每天就生活在不停地错过和得到之中。”朱璘说。


  下一个“赌注”


  毫无疑问,下一个10年,戈壁会把一定的“赌注”押在移动互联网。而他们现在看好的是O2O,云计算、游戏和旅游等方向。在戈壁的孵化器中,2家是O2O领域的,2家做旅游,剩下的都是云计算方向。


  拿云计算来说,戈壁更看重未来面向中小企业的市场。朱璘认为,毕竟国内不是每个人都能负担得起亚马逊或IBM服务的成本。而针对企业云的一些应用,在未来两年内会有比较大的起色。


  戈壁重视云计算的另外一个原因是,未来可能会没有所谓的移动互联网和互联网之分,真正实力的较量在云端,是后台,前端能力再强也跑不过后台。“而且对于服务提供商来说,可能希望操控后台,因为这样资源控制比较容易一点。抓前端的话,每个人都有自己的需求,如果一个一个去迎合用户的话比较麻烦。”徐晨说。


  值得一提的是,仅今年上半年戈壁就出手9个案子,这向外传递了一个信号,戈壁正在加快投资的脚步。“我们内部也在反思,之前的一些规则是不是过于严谨。我们不希望给人更多保守的感觉,今年确实比较激进。比如,原来戈壁找到一个行业,只投其中的一家公司,然后继续找其他行业,的确速度比较慢。”徐晨说。


  一个行业只投一家公司,这是戈壁按照美国的模式来运作,但是后来他们发现,这并不符合中国国情。在国内,商业模式变化太快,一开始可能看到的东西都一样,但后来可能每个人的风格都会发生变化。但是徐晨也强调,“我们会设置防火墙机制,保证在里面没有利益冲突,但是会比原来投得更多。”


  所谓投得更多,还有一层意味,戈壁会在早期投资里更往前走一步。去年募集到新一支的人民币基金——戈壁盈智基金后,戈壁推出“绿洲计划”,专门网罗种子期的项目,可以是一个想法或点子。如果发展不错,后续会有常规的A轮基金接盘。绿洲计划从某种意义上,是保证戈壁充足的项目来源。


  10年的发展,戈壁也在拥抱属于自己的收获期。2012年,继网格科技实现IPO后,戈壁新加坡基金下的DeClout也登陆新加坡交易所成功上市。但是相比之下,另外一家被投企业则没这么好运气。


  这家被投企业一年前开始筹备上市,准备工作挺顺畅,业绩也不错,但是受大环境影响,没有冲击成功。刘伟杰坦言,“一旦海外的股票市场对中国公司存在深层次顾虑的时候,你是没有办法帮他忙的,只能说时机不在。”


  这不是戈壁一家所面临的窘境。如果考虑到当下海外上市的路径并不畅通,投资环境告别泡沫趋于理性的大环境,VC对退出渠道的选择也开始有新的想法。


  拿戈壁上述这家被投企业来说,刘伟杰称一方面不会放弃再次冲击的机会,把业绩做好,争取到更好的上市条件;同时也再考虑是否募集新一轮基金,“因为上市也是为了募集新的钱,能帮助企业做得更大。如果说没有上市机会,或者这个机会推迟,我们会帮他再募集资金。”


  对于早期投资人来说,甚至上市跟并购不再是必须的退出途径。“更可能的是在晚期的私募里面就把我们的股份买走,这其实是一个非常健康的发展,让管理团队不会第一天就觉得我的终点是上市。很多国内的公司一开始就以上市为目标,创业过程不是思考如何把业务做好,而是把精力放在如何包装公司,尽快把它送去上市。所以戈壁在投资条款里很少会使用企业不上市就回赎的条款,因为我们一般都在A轮进去,B轮的投资人看到这个条款也会提出相应的要求,这对公司来说是非常不健康的。”刘伟杰说。

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