这家土生土长的中国公司致力于将软件卖到国外，它如何能做到“比老外更懂中国，比中国更懂世界”?
文 | 郑江波 图片提供 | 万兴软件
在中国，360引领的免费软件模式大行其道，颠覆了微软创建的授权模式，国内IT公司想靠卖软件赚钱越来越难。少数发达国家的情况正相反，它们注重版权保护，软件公司受盗版冲击较小，并且软件授权模式仍是市场主流。如此说来，中国的IT公司到海外淘金有利可图，但迈出这一步的公司少之又少。一方面，对陌生市场的恐惧让人望而却步;另一方面，固有思维限制了人们的行动力，习惯了先在国内扎稳脚跟，再走向世界的中国商人，不敢轻易地做出这种“本末倒置”的决定。
在现状之下，吴太兵无疑是一个敢于吃螃蟹的人，事实证明，他的魄力的确为他带来了机会。2003年，吴太兵成立了万兴软件公司(下简称“万兴”)，经过9年的时间，这家公司从最初的3人发展到了500人，年营收从100万增长到了2亿，上市计划也已经提上了日程。与国内众多知名IT公司相比，万兴的营收规模毫不逊色，但却一直不为人所知，这一方面是由于公司业务主要在海外，另一个重要原因是吴太兵自身低调的性格，这还得从他的出身讲起。
第一个100万
1975年生人的吴太兵在创业之前是一名程序员，毕业后一直在银行里负责IT技术。1998年，他辞去稳定的工作，只身来到深圳，在这个遍地草莽的城市，他曾先后到21CN、东软等国内第一批IT公司工作，不仅开阔了眼界，而且积累了许多最新的技术知识。2000年的时候，吴太兵开发了国内第一款网络硬盘——4G驱动，类似于现在的酷盘和金山快盘，这一尝试在当时显得极为创新，用户峰值曾达到200万之多，但由于商业模式不清晰，最后无奈地卖给了21CN。
在互联网模式上，吴太兵的第一次探索失败了，这却让他走上了一条更为务实的路。他虽然出身程序员，却有着超出常人的商业嗅觉和魄力。放弃4G驱动不止是商业模式的问题，还和产业环境相关：2000年互联网经济泡沫破裂，行业陷入低谷，靠互联网概念融资困难，在需要服务器投资很大的网络硬盘项目上，吴太兵一个人难以支撑。吴太兵一边继续工作，一边考虑回归传统软件盈利模式，他需要解决的是开发一款什么软件的问题。2002年，随着孩子的出生，他迎来了事业上的转折点，找到了成就今天万兴的创业方向。
为了记录孩子出生后的点滴瞬间，吴太兵买了一台数码相机，并想和身处家乡的亲人分享，但无奈老家并没有电脑，无法播放数码照片，于是他便开发了一款可以把照片烧录到VCD上的软件。“当时我就想，既然我有这个需求，别人也肯定会有。”基于这样一个简单的理由，他对这款软件进行了各种优化，让其操作可以更简单，并将之命名为“Photo To VCD”。就是这样一款可以给照片加上文字、音乐等特效，然后刻成光碟的软件，在那时却有着极大的市场需求。
但它在国内却无法挣到钱。首先，卖实体软件的投入成本太大了，这对吴太兵而言，是笔投不起的钱;其次是国内的盗版猖獗，付费软件消费者不买单。于是吴太兵做了一个大胆的决定，制作了软件的英文版本，在海外软件销售网站上注册了一个账号，把它上传到了国外的下载网站上，开始和网站以分成的模式销售软件。
这个做法不仅甩开了第三方的海外代理商，还降低了实体销售的中间成本，甚至不需要付出任何海外营销、推广费用，因为这是软件销售网站自带的功能，就像现在的App Store一样。“这种方式直接接触用户，品牌是自主品牌，对公司的长远发展很有好处。”一年下来，通过这种海外软件网站的销售渠道，吴太兵赚了100多万人民币，这让他坚定了做下去的信心：“这么小的一个软件，都有这么大的营收，那我为什么不多做一些更高端的产品?”基于这样一个朴素的道理，吴太兵在2003年成立了万兴软件公司，正式走上了海外发展之路。[page]
卖赚钱的软件
如果单纯依靠海外软件网站销售，公司虽然也能盈利，但是依托于他人的平台，始终存在风险，吴太兵开始尝试自建渠道。第一步是从线上网络营销做起，2003年当年万兴就建立了自己的网站，并在SEO(搜索引擎优化)等搜索引擎营销方式上发力，增加了网站知名度，获得了用户的购买渠道。第二步，线上的渠道建立起来后，营收不断增加，万兴开始尝试拓展线下渠道，在欧洲、日本等注重版权保护的国家设立分支机构，找当地的合作伙伴，尝试在柜台上卖软件的盒装产品。
“我大部分时间在世界各地跑。”虽然销售额稳步攀升，但忧患意识很强的吴太兵总觉得公司产品自身并不具有太大创新性，随着规模的扩大，细分市场的竞争对手越来越多，创新迫在眉睫，这催促万兴进入了从“营销型”公司向“研发型”公司的转型。“以前万兴的研发都是在国内，现在我们尝试把研发放在国外。”吴太兵说，为了吸引人才，他曾为挖来一个人而买了一家公司。
“产品是一切的核心竞争力，作为一个立足海外的中国公司，研发上始终存在短板，于是我们正在从出口型公司向国际型公司转型。”吴太兵说，万兴国内的公司将逐渐转向技术实现，品牌建设、研发等重要工作都将向国外转移。万兴的产品发展历程也是数码产品的变革历程，产品线随着数码产品的发展不断扩充，第一阶段，万兴主要将精力放在照片的处理上，随着摄像机的不断普及，万兴又开始在视频处理上发力，研发了可以对影像格式进行转换的软件，让一段视频可以适配各种终端。
2006年之后万兴产品进入了第二阶段。随着苹果产品的兴起，万兴迎来了黄金发展期，一系列围绕Mac、iPhone端进行影音文件处理的软件的推出，让他们成为了最早一批进入苹果消费市场的多媒体软件处理公司，相对高端且具有付费习惯的苹果用户成了万兴的主要用户群体。从2008年开始，万兴又开始了扩充产品线，根据市场的需求，开发了诸如PDF Cover这样的PDF格式转换软件，以及一系列的数据恢复软件，这些软件都能够准确切中用户刚需。
最终，万兴形成了现在的以视频转换、PDF转换、数据恢复为三大块核心的软件业务。这些软件价格不一，均价在50美金左右，便宜的是20美金。今年8月刚上线的一款用于恢复iPhone数据的桌面端软件卖到了99.9美金。
万兴产品线上最多有400多款软件，看起来似乎是件好事，但吴太兵认为那是万兴走的一段弯路。“万兴再怎么说也是一家中国公司，海外市场是比较陌生的。”吴太兵说，在发展初期，万兴从自己的视角出发去制定海外市场发展策略，过分追求产品线的全覆盖，而忽略了一些产品的质量，没有满足海外市场的需求，造成了资源的浪费。
在精化产品线过程中，吴太兵遇到了许多管理上的问题，停掉某些冗余的、不符合公司发展路线的产品时，总是会遇到来自员工的阻力，“砍掉产品对公司来说只是战略上的执行，对产品经理来说则是加班、通宵许久后心血的浪费流失。”吴太兵说，有的员工因为不理解而辞职，但是从去年下半年开始，他还是毅然关掉了很多项目，现在的万兴只有十几款主要产品。“个体的感受要兼顾，我过去也曾心软过，但与公司战略相比，后者才是更为重要的，所以在管理上只有心狠一些才行。”这是吴太兵经过浩大的精简公司产品线工程而学到的。
变回“互联网公司”
事实上，万兴的触角虽然主要在国外，也确实取得了不俗的成绩，但是吴太兵一直都没有放弃过国内市场，“当深入海外市场的时候，难免会遇到发展的瓶颈，这时候就想尝试做国内市场。”吴太兵说。但是两个市场之间存在的巨大差别，又常常让万兴感到无所适从。
2004年，万兴在国内推出了一款名为“拍拍乐”的软件，这是一款类似于即时通信的系统，主要解决了好友间照片分享的问题。这款软件的推出背后主要有两个目的，首先是希望从软件公司向互联网公司转型，其次是希望回到国内市场。拍拍乐在推出两三年后，由于商业模式和外部坏境等原因，最终还是搁浅了。吴太兵又把精力重新回归到国外软件市场，直到迎来了苹果的巨大发展机会，冲破了发展的瓶颈。
拍拍乐的失败并没有动摇吴太兵一直以来的决心。移动互联网的发展，成为了万兴再次回到国内市场的理由。放着大把赚钱的海外软件市场不专心做，还要分散精力到商业模式还没找到的国内移动互联网，吴太兵并不是傻子。
“任何产业的发展，可能都会是一个非左即右的过程，这就是所谓的钟摆理论。”吴太兵觉得不管是中国特色的免费模式，还是国外的授权模式，都有它们各自适应的场景，两种模式都能赚到钱，只不过软件模式的投入周期和回报周期都比较短，商业模式更为清晰，而互联网模式前期的投入比较大，回报周期比较长而已，但相应的，它所能产生的收益也会更大，周期也会更长。
另一方面，随着软件成本、开发难度的降低，软件越来越趋于非稀缺资源，授权模式正在不断走向黄昏。吴太兵清楚地看到授权软件市场正在不断萎缩，看来没有一种模式是一成不变的，不管是从买方市场还是从卖方市场。包括盗版率在全球范围内的不断提升，开源软件的不断增多，诸多信号都提醒着他要做出转型，再次尝试互联网模式势在必行。这时移动互联网的机会出现了，这个可以渗透更多潜在人群，具有更多市场机会的朝阳产业让吴太兵兴奋不已。
万兴是做照片起家的，对移动互联网的探索自然以照片做为切入点。2011年12月，万兴推出了PowerCam应用，这款拍照、录像、美化应用仅用了3个月，就在App Store上获得了1000万下载量。在中国市场，吴太兵给它取了一个中文名字“神拍手”。万兴现在正在执行一个“全面移动化”的战略，顾名思义，就是把公司向移动互联网转型，但是移动化并不代表放弃PC端的生意。“海外业务保证我们的现金流，进入国内则是渐进式，节奏的把握很重要。”吴太兵说。
为了适应国内市场，万兴也在不断地摸索当中。以“神拍手”这个名字为例，取这个看起来有些土的名字是吴太兵的主意，他觉得越土越方便传播，如果继续叫PowerCam，不少国内用户念都是问题。另一方面，“神拍手”可以注册商标，在国外多年万兴养成了不自觉的版权保护意识。“从国内走向国外，IT产品的技术根基是相通的，唯一需要解决的可能就是语言问题。而从国外回到国内，可能会面临更多的商业模式和产品本体化的问题。”吴太兵说。
万兴曾一度觉得图片美化产品是在全球范围内简单通用的，不需要进行太多的本地化的工作，于是站在全球的需求角度，PowerCam去掉了滤镜的美白功能。因为从使用率上讲，美白功能只有中国用户需要，国外用户反而更喜欢“美黑”，美白使用率占比自然很低。没料想去掉美白功能后立刻遭来了国内用户骂声一片，产品经理又赶快把美白功能加了回来。但是吴太兵并不觉得国内市场有多可怕。总结自身的优势，吴太兵说：“我们是土生土长的，我们比老外更懂中国，比中国更懂世界。”
