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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2013年08月 > > 李治国:不需要管的创业者反倒干得好
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李治国:不需要管的创业者反倒干得好

  创业者想靠一款手机应用快速赚取很多流量,基本不太可能了。



  口述 | 李治国 文字整理 | 刘岩


  从阿里巴巴出来后,我把主要精力放在做天使投资,2011年正式启动福地创业园。之所以取名“福地”,是因为从谷歌地图上看,这里是一个“F”形状的。加上靠近西溪湿地,地段不错,很适合创业者。


  为什么又有福云咖啡呢?因为下面是地,上面是云,在五楼的咖啡厅就称为福云咖啡。其实,还有另外一层意思:很多创业者都是从起步做起,开始非常激动,想做这个,想做那个,一定是漂在云上,慢慢落地之后就可以成功了。所以,福云、福地也是创业的不同阶段,希望这里能够变成创业者之间交流的场地。


  阿米巴资本成立一年多来,主要投资TMT领域。我做天使投资两年多来,一共投资了20个左右的项目,其中包括蘑菇街、快的打车、挖财记账等。总体来讲,这些企业发展都还不错,有两年之内估值达到数亿美元的,还有今年能够盈利且收入达到数亿元人民币的。其中,有四五个项目进入A轮以后的阶段;也有两三个挂掉;还有几家已经盈利,不着急融资,或者没找到满意的投资人;另外几家,已经有不少用户群,并且还在不断增长。


  但是,投资到一二十个项目时,我就发现精力有限。一开始我还比较随意,精力也多,看的项目也相对少,投资概率比较大。现在反而显得相对保守一点,毕竟精力有限,投资多了管理不过来。


  不需要管的创业者干得好


  做天使投资跟VC一样,也是投人,个推CEO方毅就是典型的例子。他是浙江大学创新与创业管理强化班毕业,我算是他们的创业导师。他最初做的是备份手机通讯录数据的外设产品,去年开始专注做移动应用的信息推送——个推。一开始我跟方毅并不熟,中间也没怎么交流。老实说,当时他做外设产品时,我看不懂,感觉不靠谱。因为我们是做互联网的,总看不起比较传统的企业。但是现在不一样了,软硬件结合其实是很好的趋势。


  当时方毅天天往北京跑,甚至还在北京注册了公司。后来我开始组织杭州的移动互联网CEO聚会。这期间,慢慢发现方毅的学习能力很强,公司每年都在成长。直到现在个推变成一个最新的模式,拥有超过4亿用户。这个项目还是能够在大象腿下或航空母舰空隙中做大的。


  创业者本身想法很多,团队也强,会让投资人很轻松。比如,第一批投资的蘑菇街,我就很少参与。无非是创始人陈琪需要资源整合,或者了解行业背景时,我就提供一下人脉或建议。蘑菇街后面融资很快,迅速完成A、B、C三轮融资。作为投资人,我反而通过蘑菇街的快速发展,再了解投资行业的现状。


  这两三年做投资的经历告诉我,如果创业者没有激情,或投资人跟创业者的理解不太一样,投资人再兴奋,最后项目还是会出问题。我曾经非常激动地启动一个项目,但最终没想象中的好,反而不如不需要管的创业者干得好。


  我们一般将创业者分为草根派和高管派。草根们或站长们完全从零开始,起步阶段靠着对用户需求的深入洞察力把握住创业机会,所有事情亲力亲为。但是,这种创业团队在高速发展时,容易招聘不到合适的人,加上有些人心胸也不太宽广,不愿意与人分享太多利益。所以,很多草根起步不错,甚至也赚到钱,一旦扩张就出现问题。从这个角度讲,蔡文胜是凤毛麟角的草根创业者,他学习能力非常强,经常跟行业内人士在一起讨论问题。


  再看大公司出来的人,往往起步阶段较弱,脏活累活不愿意干,尽管管理过上百人的团队,但缺失管理起步阶段公司的能力。他们进入角色可能需要一两年时间。但拿到投资后,能召集一批人快速做起来。这也是为什么有些VC倾向于投大公司出身的创业者,他们不会犯太大的错误。如果创业者凡事都需要学习,学习速度再慢一点,就很容易被超越。


  在大公司做过,还有一个好处,即做到一定量级的用户,大公司可能会选择跟你合作。你要学会拿捏好跟大公司的距离。毕竟上市的概率非常低,如果上不了市,至少可以被并购掉,这也是很好的出路。


  草根派和高管派创业者各有利弊,关键是认清优劣势,取长补短,快速学习。我算是大公司出来的,经常跟很多阿里人交流。我跟他们说,创业不需要完全从零开始,可以选择空降到10多人的早期团队,出100万到200万元控股,或者拿到一定股份,自己同样是早期创业者。快的打车就是这样,最初是杭州的一家游戏公司在做。机缘巧合,美国的一位朋友一年前说要回国做这个项目。后来,我直接把他介绍到快的打车做CEO,他就是吕传伟。现在他们发展还不错,也拿到阿里巴巴的投资。吕传伟也是高管出身,在美国虹软公司做过内部创业,也做过LBS方向,创业过程中的适应能力非常强。


  先投离钱比较近的项目


  我和陈琪都是从阿里巴巴出来的,我现在还是阿里的小股东。后来我创办了口碑网。我们都对阿里心存感恩,希望阿里上市能突破千亿美元,这对整个生态圈都有帮助。


  原来在阿里的时候,我总想着怎么做到第一,然后怎样把第二名、第三名灭掉。就像马云说的,应该做到第一名,并且是第二名加到第十名之和。创业者一定要这样做,才能够做得好。


  但做了天使投资以后,我的心态完全变了,变得开放了。VC是我看到的里面最开放的一类公司。可能今天我们投资的两个项目是竞争对手,明天我们又同在另一个项目的董事会上。大家见面后也会相互交流,分享各自被投项目的发展情况。这个心态对我改变蛮大。


  所以,我打心里希望将来无论是阿里、腾讯还是百度的生态圈,都能够相互竞争,相互合作。记得马云曾经在圈内讲过一句话,他的梦想就是把阿里巴巴做大,而做大的最高境界是被政府拆掉。马云觉得企业做到一定程度,国家会从反垄断的角度干涉。美国的微软就经历过这样的危机,中国企业迟早也会走到那一天。但我相信,不论是从政府还是从行业的角度,中国的互联网环境会越来越开放。


  至于创业型公司面对巨头垄断该怎样生存,很多VC也在考虑这个问题,尤其是淘宝周边的创业者也在考虑。在淘宝生态圈的公司中,从淘拍档,到代运营,再到工具、软件、服务类公司,最近一两年发展都特别快。


  在阿里软件时代,这些公司都不赚钱。大概两年前,他们开始赚钱,能养活十几二十人的团队。现在,淘宝工具类公司,每年的收入平均有几千万元,甚至有的上亿元,小规模的也有一两千万元的收入。所以,依赖淘宝生态圈赚钱的公司,只要服务好用户,找到最具竞争力的核心优势往更深处发展,赚钱肯定没问题。


  电商我投得不多,除了蘑菇街外,还投了一家。大概做了一年时间,现在一年能有上千万收入。所以,对天使投资人来讲,如果一个项目投资100万到500万元,每年能有几千万元的收入,我们肯定会投。


  当然从VC做A轮的角度来讲,有上市、大规模并购的可能性他们才愿意投。这也是淘宝上很多卖家每年做到几千万元收入也没有拿投资的原因。第一,他们现金流好,不愿意拿,至少对估值不满意时不愿意拿。第二,企业故事没讲明白时,别人也不愿意投。赚钱是非常现实的问题。创业团队能赚钱就先赚钱,先养活团队,锻炼自己。然后在创业过程中,你对电子商务、对用户的理解会越来越深。


  从天使角度来讲,我们的投资范围算是比较宽,可以先投离钱比较近的项目,不一定每个项目都要去上市。其实今年的投资机会越来越多,移动互联网离钱越来越近了,比如游戏等细分行业还是有很多机会的。[page]


  如何在巨头笼罩下成长?


  这几年,蘑菇街发展很快,团队、收入等各方面表现都不错。但有一点陈琪确实误判了,没想到淘宝越来越大。好在整个电商在发展,淘宝直通车的广告会越来越贵,这些广告一定会溢到外面来。陈琪是想得很明白的人。他当初出来创业,以及在蘑菇街发展前期,都是基于一种假设:京东、凡客等独立电商会慢慢发展起来,所以他才会做电商导购。


  对于蘑菇街我还是比较乐观的,陈琪也在思考下一阶段的问题。在淘宝上做导购,虽然增长速度没有之前快,但收入反倒起来了,因为流量已经达到一定程度。现在,陈琪在想新的方向。前段时间,我建议他考虑下海淘。虽然海关产业链周期比较长,但机会很大,至少不会像现在淘宝一家独大。蘑菇街毕竟有几千万年轻女性用户,只要围绕她们发展,会找到更多机会。未来半年,蘑菇街会有更多新的尝试。


  快的打车跟蘑菇街非常类似,整个行业也只有一年多时间,发展非常快,资本追逐热、用户增长快。因为它确实切中了刚性需求中很大的市场。我之前做口碑网,都是一点一点积累用户和口碑,非常慢,投入周期长。包括58同城、赶集网,也都有将近十年时间。但打车应用出来后,我们发现这是个极少能让用户使用频次这么高的行业,甚至一天有几万个叫车订单。我感觉这是O2O里面最靠谱、增长最快的行业。


  口碑网最早做餐饮,虽然市场很大,但消费者使用频次不高。餐饮行业很难形成闭环,到今天为止也还没有形成,这是餐饮行业发展慢的一个关键因素。打车软件不一样,消费者使用得非常频繁,而且服务很标准,比如我从A到B,司机把我拉过来就行,是司机挑选乘客,而不是乘客挑选司机。现在,很多人把这个模式复制到找保洁、找保姆领域,我觉得很难,因为这个行业一定不是保洁员挑东家。


  出租车司机抢客户,能动性非常强,这就是行业发展快的根本原因。而在投快的打车之前,我判断未来十年,生活服务业能把“人”彰显出来,让理发师、保洁这些“人”在前面服务,店老板为这些人服务。但是,后来我发现美容美发、洗脚、保洁、按摩都不好做。比如,洗脚服务,尽管消费者有挑选按摩师的强烈需求,但按摩师不愿意挂到网站上,他们甚至欺骗父母说在城里卖衣服。


  再说美发师这个相对光鲜的职业。尽管理发师愿意在网上露面,他们都比较年轻,也常用智能手机,消费频次也不低。但是,很多人不喜欢换发型师,而是喜欢选择熟悉的发型师。尽管美发行业市场大,但教育消费者换发型师会比较慢,这可能意味着天使投资几百万元后,没有VC愿意接盘。从司机和美发师的区别中,可以看出为什么打车软件发展快的原因。


  打车软件用户量、活跃度都很高,老百姓天天在用,支付渠道畅通。未来代驾、上门开锁、保洁等本地服务也可以加入进来。这些行业有个共同特征:以“人”的服务为主,而不是以店为中心。我相信,中国未来50%以上服务行业都应该以“人”为中心。消费者是奔着互联网上某个知名理发师过去的,而不是冲着某家店面过去的。店老板的角色是端茶倒水、清理头发等,服务理发师,收取服务费。按摩师、保洁、医生等其他服务行业都会这样。


  现在,政府也开始介入打车软件领域,因为它确实影响到民生。至于到底该不该竞价打车,也存在争议。深圳政府采取“一刀切”,导致生意不能做,但也遭遇不小舆论压力。上海、北京等地政府对打车软件采取疏导、规范,中间其实是一个博弈过程。从长远来讲,我还是看好这个行业。他们也会出现洗牌过程,剩余两三家的市场地位将会更加稳固。


  再谈谈巨头笼罩下小公司的创业机会。现在,百度控股91无线,也有人传出说阿里巴巴已经是UC浏览器的最大股东。可以看出,流量入口基本被几大巨头控制,分别是阿里巴巴、腾讯、360(在手机上增长非常快)以及百度(前期比较弱,现在控股91无线)。后面的软件商店如果不做变化或不卖掉,可能跟一线公司的差距会越来越远。


  移动互联网经过这几年发展,流量战役格局基本已定型。再有,公司靠一款应用快速赚取很多流量,或往周边发展,基本不太可能了。91无线和UC浏览器也许可以上市,但基本已经被巨头控制,移动互联网入口也没有发生根本改变。创业者要靠倒卖流量做很大的生意比较难。


  当然也没那么悲观,起码深扎某些行业还有很多机会,比如O2O。跟保姆、司机打交道,这些脏活累活,大公司能做但不愿意做。因为阿里巴巴、腾讯、百度都不愿意做劳动密集型或销售太密集的公司。如果巨头发现某个市场规模很大,也会投资,比如阿里巴巴投的快的打车、腾讯投的滴滴打车。


  至少巨头们短期内不会收购他们,因为他们会觉得这些行业不是短期内重点要做的。现在,几大公司也没有做软硬件结合的领域。所以,围绕核心客户群、高粘度用户,不断往下深扎根,里面有无限机会。大公司将来一定是通过最巧的模式控制流量和入口,然后去跟你分成,形成生态圈。手机确实跟PC不一样,它带动了O2O各个行业的发展。但如果扎得太深,意味着面不够广,有可能扎进去就出不来了。所以,这存在一个战略性判断的问题。


  (《创业邦》根据李治国在“创新中国2013杭州宣讲会”的演讲记录整理,未经本人审阅。有意加入校友会,请致电:64222920-829)


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  李治国档案


  阿米巴资本创始合伙人,前口碑网CEO,前雅虎口碑商务运营部资深总监,前阿里巴巴云计算中心资深总监。阿里巴巴第46号员工。


  阿米巴成立于2011年10月。不到两年时间,投资蘑菇街、挖财记账、小奥游戏、花瓣、麦苗科技,网上厨房、快的打车等20个左右的项目。


  李治国投资观


  能将服务者捧红的平台,我都会慷慨解囊。蘑菇街捧红达人,花瓣捧红摄影师、设计师等,网上厨房捧红家庭主妇。此外,也关注过想捧红按摩师、保姆的平台。


  如果创业者没有激情,或投资人跟创业者的理解不太一样,投资人再兴奋,最后项目还是会出问题。


  创业不需要完全从零开始,可以选择空降到10多人的早期团队,出100万元到200万元控股,或者拿到一定股份,自己同样是早期创业者。


  马云曾经在圈内讲过一句话,他的梦想就是把阿里巴巴做大,而做大的最高境界是被政府拆掉。马云觉得企业做到一定程度,国家会从反垄断的角度干涉。美国的微软就经历过这样的危机,中国企业迟早也会走到那一天。


  出租车、保洁、按摩等服务行业有个共同特征:以“人”的服务为主,而不是以店为中心。我相信,中国未来50%以上服务行业都应该以“人”为中心。消费者是奔着互联网上某个知名理发师过去的,而不是冲着某家店面过去的。


  移动互联网经过这几年发展,流量战役格局基本已定型。再有,公司靠一个应用快速赚取很多流量,或往周边发展,基本不太可能了。

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