一家中医馆正在利用银行与保险公司资源以及灵活的资本运作方式为自己导流量。
文 | 翟文婷
2010年，离开爱康国宾的涂志亮创办了一家连锁中医馆——固生堂。他以销售总监的身份进入爱康国宾，离开前是副总经理。可以说，他是爱康国宾销售体系的元老级人物，这也为他后来做固生堂提供了不少帮助，尤其是在商业模式的探索方面。在2013创新中国秋季总决赛的医疗健康专场，他们的模式吸引了不少风投关注。
虽然涂志亮是销售出身，但他进入中医市场却并不奇怪。他的岳父是广州中医药大学的博士生导师，太太在研究中医针灸。耳濡目染之下，他对中医算是粗识，而且还比别人有更大的创业优势。即将在广州开出的“广州中医药大学固生堂国医馆”，起步时就拥有了广州中医药大学的名医资源。
通过银行与保险公司导流量
在涂志亮看来，他选择中医这块市场，还是经过一番深思熟虑的，并非因为单纯的家属关系。首先，国家卫生局的一个统计数据显示，每年中医科的就诊人数和占比都在上升。2006年，中医就诊人次占总人次的比重为19%，2010年则为23.12%。也就是说，市场有需求。
其次，从投资的角度看，中医馆的资金投入相对要少。如果做口腔、体检等医疗连锁服务，设备投入就是一大重头，中医则相对轻资产。用他的话说，租一间诊室，从当地的三甲医院请过来一批临近退休或已经退休的老中医，一家中医馆就算开起来了。
如果再考虑到投资回报，中医馆的前景也让人乐观。“一家800平方米的医馆，经营到第5年，每年就可以产生6000万元的收入。”固生堂总裁助理郑伟说。
不过，一家民营中医馆想要挑战三甲公立医院，优势来自哪里?
在涂志亮看来，固生堂与公立三甲医院主要竞争两大资源，一是名医，二是患者。固生堂的主要医生都来自三甲公立医院临近退休或已经退休的名医，可能平常普通人想挂个号，都不是那么容易。但这部分名医往往也会被公立医院返聘或被其他民营中医馆所聘请。他们肯花更多的时间和精力在哪家医馆是一个问题。
但固生堂把这些名医看作自己的核心资源。在固生堂就诊，挂号费是122元，其中的100元都会给到名医。在深圳，特需门诊的挂号费是72元，这些名医拿到手的是50元。也就是说，他们的收入会比之前有所增加。此外，这些名医退休之后，对医术的传承更为看重，固生堂会为他们举行拜师学艺的仪式，这与在学校带指派的研究生和博士生意义有所不同。
当然，为了笼络这些名医，固生堂在平常的细节服务上也很到位，比如每次都车接车送，逢年过节登门感谢。“很多人在职的时候，门庭若市，退休后很少有人拜访他们，我们给了他们足够的尊重和周到的服务。”郑伟说。
名医有了，患者从何而来?创始人涂志亮在爱康国宾的从业生涯为他在固生堂进行商业模式探索提供了天然的资源。2012年，平安银行发布消息，推出了全新客户权益体系，借记卡、信用卡双卡贵宾客户按照不同层级，可以享受相应的权益，其中一项就是固生堂的中医服务。
不光是平安银行，包括中信银行、建设银行以及保险公司在内的金融行业，都是固生堂的客户。简而言之，涂志亮将这些服务打包卖给银行，再由银行免费提供给自己的高端客户。假如你在中信银行办了一张白金卡，就可以在固生堂享受一到两次免费的服务。目前有530万人享有这样的免费资格，分布在不同的城市，这是固生堂的起步客户，也可以将它称为流量来源。
在国内50多个城市，固生堂都选择与当地的机构合作，有口腔、体检服务，也有中医理疗、SPA、足浴等，还有茶剂礼品，提供电话私人医生服务，客户可以随时打电话咨询健康问题。如果需要开药调理的，费用需要客户另行结算。当客户需要这些服务时，通过固生堂预定，再付费给当地的机构。当然，这个价格是远远低于门市价的。
这530万人只是理论上的数据，由于是增值服务，未必每人都来。但一旦他们熟悉了当地的消费习惯，再新开或收购当地的中医馆后，这部分群体就会成为固生堂的固定客源。
纳入医保体系
目前，固生堂在全国有5家独立中医馆。位于北京雍贵中心的固生堂中医馆，面积有1500平方米左右，于今年3月份开始营业，但是没有医保资质。涂志亮打算今后集中做有医保资质的中医馆。
这是不需要争辩的事实：有医保资质，意味着患者来看病可以报销，就诊人次就会上升。国内医疗机构的从业牌照和医保资质是不允许转让、租借的，对想快速占领市场的固生堂来说，它选择了并购公司股权的方式。
请注意，是并购公司股权，而不是门诊部。拿国家牌照的是门诊部，而它一定会隶属于某个公司，固生堂要收购的就是这家公司的股权。假如它的并购对象是门诊部，意味着这是一起资产并购，将会触犯到国务院颁布的《医疗机构管理条例》。而股权的变更，就不会涉及牌照的更替。
除了北京总部的这家店，广州和深圳的两家医保店都是它收购过来的。其中深圳的一家医保店，面积只有650平方米，去年10月之前每月只有不到50万元的收入，8个月之后，每月已经有200万元的收入。
目前，固生堂的收入主要来自金融行业的大客户采购和其他散客。公立医院主流的“以药养医”情况，在固生堂也得到了一定的管理和控制。之所以聘请那些退休的中医，一方面是看重他们的医德医术，另一方面是相比三四十岁的年轻人，他们对金钱的需求不是那么强烈，更多的是希望继续体现自己的价值。所以，虽然名医的收入除了挂号费还有药费提成，但是药费的客单价都基本控制在200～300元之间，这是7天的剂量。
这样严格的控制也涉及民营医院的生存现状。医保资格是由当地所在的人力资源和社会保障局认定，一旦民营医院出现违规行为就会被吊销执照，“没有二话，而且永世不得翻身”，郑伟说。
具体到中医馆，另一个现实是还没有一个全国性的品牌出现，也没有与资本对接的项目。这与看中医很大程度上只认某个名医有关。而且据郑伟介绍，一间800平方米的普通中医馆假如能存活下来，需要5年时间才能收回成本，这对国内投资基金的退出时间是一个挑战。虽然郑伟声称他们可以将收回成本的时间缩短至3年，而且固生堂已经有两位天使投资，但整个行业面临的难题仍然需要时间去消化解决。此外，中医馆的行业净利润率普通偏低，这也导致了资本市场对此的谨慎态度。
