定制西装的生意不仅没有受到电商的太大冲击，而且利润颇丰，在三、四线城市平均客单价可以达到2万元。
文 | 翟文婷
“顶正”是一个定制服装的品牌，以男士西服为主。所谓定制就是顾客可以选择喜欢的面料、样式，根据自己的身材特点扬长避短。目前定制市场还远没有成熟，但是整个商务男装有上千亿元的规模。顶正创始人曹鹏从东北起家，已经在国内开了7家店。曹鹏目前也在九鼎任职。
为什么选择这个生意?
从国外留学回来时，曹鹏在香港的德意志银行工作过一段时间，有个董事总经理对他说，“西装就是我们的战袍”。投行的人要去见客户必然是西装革履，鞋子都擦得很亮，他还发现所有人的左袖口都绣着自己英文名字的首字母。后来他才知道，香港有很多专门为金融圈定制西装的店。曹鹏觉得这是个商机。
定制服装的周转率高，不像品牌成衣那样有很高的库存，这也是他当初选择进入这个行业的原因。“另外我担心会受到线上B2C的冲击，定制行业目前来看还没有受到冲击，顾客需要到线下实体店去选择面料和亲自量体。”曹鹏说，而且定制是预付款，现金流很好。
2010年，他回到内地开始着手这个生意，先在哈尔滨盘下一家当地的定制服装店，更名为顶正，接着在大庆开出第二家店，目前在成都、西安、北京都有店，在唐山已经签约店铺，处于筹备阶段。目标人群以金融圈、咨询公司和律师事务所的从业人员为主，新东方创始人俞敏洪和其高管都是顶正的客户。
这个行业的核心竞争力是什么?
跟成衣不同，选择定制服装的消费者通常都不太在意品牌，而在意面料是否舒适、做工是否精细以及服务是否周到。为了降低成本，曹鹏带着团队去欧洲寻找最源头的面料厂商，同一款面料在阿玛尼、杰尼亚这样的品牌成衣店有，顶正在也用，但是因为是从面料厂商直接进货，最后的成品可以比品牌的价格低1/3左右。
而做工的精细首先取决于量体师在尺寸方面的精确程度。与一般意义上的连锁店不同，定制店的核心人员不是店长，而是量体师。他们大多在四五十岁，经验丰富。而找到一位与工厂的打板师、裁剪师能配合得天衣无缝的量体师是很困难的。
曹鹏还严格制订了服务流程，从顾客进店量体到最后拿到衣服需要经过18个步骤，每个进度需要在表格上体现出来，以保证在店面扩张过程中有标准化的流程。
如何扩张?
顶正在天津宝坻有家工厂，负责全国店面的服装制作。目前定制男装的老大“永正”正是从天津起家的。为了保证工厂的开工率，他们不单做零售的服装定制，还承接银行、信托等公司的批量订单，也全部是量体定制。这部分订单从几十套到几百套不等，能占到顶正全部销售收入的60%。但是从利润上来讲，还是零售部分要高。
而顶正最大的支出还是店面租金。虽然每家店只有100〜120平方米，但是通常都开在市中心的核心商圈或五星级酒店的临街首层。目前已经成熟的店面平均每年有四五百万元的营业收入。
曹鹏已经把扩张的重心下沉到三、四线城市。根据他掌握的数据，小城市平均2万元的客单价要高于北京。“他们的消费能力是很惊人的，在东北，他们做白衬衫一次都做一打。”曹鹏认为，小城市有些生意人的身材比较特殊，不得不选择定制来遮掩身材的缺点;另外，有些当地的官员也不太希望别人知道他们穿的服装品牌;此外，年轻的结婚群体也是他们现在的消费主力，顶正针对北京的年轻人推出6800元的套餐，包含一套西服、一件衬衫以及一条领带。
