左手是5000多名富豪会员，右手是数十个奢侈品供应商，富仁汇包办了富豪的衣食住行与吃喝玩乐。
文 | 刘辰
某地产大佬和女朋友被八卦者在头等舱偷拍之后，富仁汇的大部分会员坐不住了，找到创始人之一的陈超贤提要求：“头等舱不能坐了，会被偷拍。你们赶快开设公务机业务吧。”这些会员大多出现在各个私人银行的VIP客户名单中，未来可能会登上胡润富豪榜(一些人已经在上面)。
富仁汇是一个全国性的、跨行业的富豪生活服务平台，现在已经发展了5000多名会员——一般私人银行的VIP客户也不过两三千人。与多数创业公司不同的是，富仁汇并非先建立商业模式再找客户，而是反其道行之，先通过闭门品推会累积了一批会员后，再提取更深层次的需求，然后找到适合的商家与之匹配。
富豪的线下版QQ
陈超贤求学早期曾在现任合伙人陈礼煊的广告公司实习。大学时，他已经展现出生意头脑和营销天分，他是把杰士邦安全套引入校园的第一个人。毕业后，陈超贤和陈礼煊合伙开了一家针对高端奢侈品的广告营销公司，2008年年底金融危机爆发，高端市场疲软，他手里的几个广告大客户都撤单了。不过，尽管此时奢侈品难卖，但需求却一直存在。
为求变通，他们尝试举办面向富豪的小型奢侈品推介会，每场选取一个主题，如汽车、境内外私人理财、酒店、旅游等，“商家出赞助费或场地，我们把客户介绍给商家。人数不求多，越精准越好。结果这个方法非常成功，推荐会成本在几万元到20万元之间，但能达到几百万元的营销效果。”陈超贤说。富仁汇由此创立。初期沿用这个方法，反响甚佳。最高记录在2011～2012年，仅一年就在全国十几个城市举办了超过200场的推荐会。
到了2013年，富仁汇已经累积了5000多名会员，都是财富资产在胡润富豪榜之下，私人银行之上的金字塔顶尖群体。这时陈礼煊和陈超贤发现，中国还没有这样一个平台：左手是如此庞大的富豪资源，右手是数十个消费能力与之匹配的汽车、酒店、奢侈品、旅游产品等供应商。他们开始寻求突破性的蜕变。
“我们可以被比喻为线下版供富豪群体使用的QQ，在平台上累积了很多用户。连马化腾也不知道QQ这个平台可以转化成什么，后来才想到转化为游戏、金融产品、微信。”陈超贤说，“而我们和会员的关系比QQ和用户的关系更深一层。富豪的生活方式，家里开什么车，小孩要上什么学校，去哪里度假，我们都竭力提供着服务。我们不仅仅是他们的生活圈服务供应商，还可以为他们做管家和更深层次的服务。”
带富豪团购豪车
富豪有什么需求?陈超贤认为，和普通人没什么两样，都要衣食住行、吃喝玩乐。如果说在生活方式上有所不同，就是比普通人更要求隐私，更讲究特殊和高端。“有一次在头等舱碰到某明星，为了不让别人拍照她一直用帽子套住头睡觉，你想想看如果我们的会员碰到这种情况会多尴尬。”
很多营销机构会“研究”富人，对这个群体的需求、特征做出各种分析，但富仁汇为他们提供了能落地的服务和产品。陈超贤说，富仁汇至少能做三件事。
第一件是为富豪带来优惠和便利，在高端消费中寻求优惠和便利，是富人群体消费的基本特点。“他们不在乎买一杯咖啡是否会有优惠，但他们在乎订购一辆几百万的车能得到多少优惠。”陈超贤说。会员买车可以通过4S店，但更多人喜欢通过富仁汇来安排，富仁汇还做过某个高端汽车品牌的“豪车团购”，“买100辆最多可以拿到几十万元的折扣。我们再和商家做活动送配置，缩短取车周期，这和4S店相比，优势是非常明显的。”
第二件事是订制服务。“我们的会员去旅游是不可能跟团的。但富仁汇可以为他安排和普通人不一样的行程，比如去纽交所看敲钟，在卢浮宫做封闭专场供他观赏。”
第三件事更私密，但针对性更强。富仁汇会在自己的小圈子内做需求匹配，帮助会员之间进行合作互动。例如最近开设的公务机事业部，陈超贤发现会员中有几十位有私人飞机，但其实使用率并不高，大多数时候只是放在机场，富仁汇就帮他转租给其他会员。“这对双方都是一个很好的服务。这样，会员的黏度也会越来越高。”
做会员最常用的那张卡
富仁汇每年对会员收取1万元的会员费。“到今天为止，从来没有一个会员抱怨太贵。”入会的第一个门槛是银行存款证明，须达到2500万元以上。但这不是唯一的要求，还要通过其他资深会员的推荐。“我们与一般会所的不同还体现在不接受申请，只接受会员的推荐和邀请。有的人流水很多，但不一定有社会地位。”财富证明也不是必要的要求，还有5%的会员是来自各个专业领域，如跨国公司高管、医生、律师、会计师、投行高层等，他们不仅享受富仁汇的服务，还可以在其他会员需要时，为其提供帮助。虽然富仁汇在广东成立，但广东的会员只有800多位，“最多的会员集中在华东，有1000多位。”
对商家，富仁汇收取不同程度的提成。高端奢侈品自2013年以来一直不好卖，例如多数豪车品牌零增长，甚至出现负增长。但在前不久的广州车展上，富仁汇联合几个豪华汽车品牌做了半天的封闭场，成交了6辆车，约2000万元。“能做到这个数字基于我们对会员已经有了四五年的了解，知道对方家里有多少辆车，是否想买车，想买哪种车。然后通过和汽车品牌合作，有很多种方法让他来到现场，最后完成临门一脚。”
“我们的收费模式借鉴了信用卡，运营则像美国运通。”陈超贤说。在信用卡未普及的年代，运通出售旅行支票，方便美国人到国外旅游时，在当地以支票直接兑换美元，累积一批会员后，才发展出信用卡模式。
富仁汇现在正规划与某银行合作，未来将推出联名会员卡，当客户在该银行的存款达标，自动可以成为富仁汇会员，接受一年期的服务。用会员卡可以在全国与其有合作的私人会所、俱乐部、商户等得到最大的优惠。这种可跨地域享受尊贵服务的优势，与一般的顶级会所、俱乐部的本地性过强有着明显的区别。未来合作的商户会越来越多。这个模式将来可能发展到几万个会员。富仁汇计划在一两年之内将会员数量累积到1万～2万名。
“你的钱包里一定有很多地方的会员卡，但你常用的不会很多，那些不常用的，就放在家里变成了休眠卡。”陈超贤说，“但我们希望富仁汇的会员卡总是可以被会员放在钱包里，所以我们会签越来越多能匹配的商户。”
