中国送礼流行送烟酒茶，国外则是花、蛋糕、巧克力，这三大样之外的小玩意儿被统称为“第四类礼物”。
文 | 刘辰
21岁的温城辉管自己叫“创业老兵”。大一时他开了第一家公司做校园Q版明信片，后来干脆辍学创业。“礼物说”严格算来已经是他的第四个产品了。团队成员大部分是温城辉在中山大学的同学，跟着他辍学来北京创业，还有一小部分从北邮招聘而来，总共9个人撑起了这个7月底刚刚上线的App。
礼物说给喜欢创意的年轻人提供了别出心裁的送礼“攻略”，其UI设计用的是90后喜欢的小清新风格。年轻女孩是礼物说的主要用户群，“男生内心深处最想要的礼物”一类的攻略极其容易吸引她们去点击。温城辉说，15～25岁的年轻人每天都面临着同学、家人要过生日了，应该送什么好的烦恼，这些烦恼在百度和谷歌上能搜出10亿条。所以，礼物说想做一个基于90后个性化送礼需求的礼品公司。
间接对手是豆瓣与暖岛
温城辉展示了礼物说的产品数据：上线一个月下载量达到100万，注册用户40万，日活跃量在10%左右，每日UV在3～5万。这样的成绩有赖于团队在推广上的得心应手——他们善于捕捉热点，比如在微博上跟500万粉丝的漫画家合作，转发微博就送明信片，明信片上带一个条形码，扫码就能存下声音，成为一张会说话的明信片。“一张明信片就能带来两个用户，我们在内容的基础上做移动B2C，尽量做到便捷有趣。”又比如随时推出小游戏。8月，微信朋友圈里的小游戏“围住神经猫”大火的时候，礼物说很快跟进，做了一个讨女孩子欢心的“扑倒王小明”，用户只要下载礼物说玩这个小游戏并留下地址，就能得到一份奖品。
美国有专做礼物的上市公司，但中国还没有，温城辉认为这是因为中国的礼品市场在过去一直被“烟酒茶”牢牢占据，但现在随着90后的消费能力崛起，烟酒茶的市场只会越来越小。“首先烟肯定不抽了，公务员市场也被掐死，这批企业必定要转型。酒也比较少喝，喝也是葡萄酒一类的礼品酒了，XO、茅台越来越少。茶叶对年轻人就更罕见了。以前你觉得离不开的东西，现在想想好像也不是特别重要了。80后已经是喜欢鲜花、蛋糕、巧克力，在90后眼里连这些礼品都太普通了，他们更青睐有创意、不一样的礼物。”
礼物说暂无直接竞品，但温城辉承认它面临着很多间接竞品。除了淘宝、天猫之外，豆瓣、暖岛、堆糖、花瓣的产品范围和用户群都与礼物说有一定交集。虽然它们并未直接以“礼物”作为标签，但都不可避免地面临着与礼物说的交锋。“我们的优势是垂直于礼物领域，用优质内容吸引用户。现在用户增长快，壁垒就高，未来推出的功能一定要便捷和有趣。”
会说话的礼物
礼物说的鬼点子大多数从温城辉那里来。高一时他嫌学校里的刊物太“政治”，想做一本描述学校生活的杂志，就开始带动同学写稿，找到很多名人的博客并搜出联系方式去约稿，做出了第一期纸媒，5元一本，印了1000册。为了卖出杂志，他想出过无数营销点子：2008年做公益营销，每购买一本杂志捐给汶川灾区0.5元钱;后来又推出推荐好友购买杂志得优惠;再之后干脆做现场大型促销。“赚了几千块钱，大一时就有钱去做别的了。”
之后他开了第一家公司贴贴科技，做校园纪念品，出售大学校园的Q版明信片，比如手绘的清华北大校门、未名湖、图书馆。当时是微博最火的时候，转发Q版明信片的微博就送一张明信片，学生到现场领取的时候就会随手购买。他们设计的明信片一共有100种图案，拿到50多个学校去卖，很快就赚到了第一个100万元。
温城辉接着琢磨：怎么让明信片卖得更好?想到二维码可以让明信片“说话”，他就开发了“贴贴二维码”这个App，又做了一些跟它配套的贴纸。用户扫码录下语音，把贴纸寄给朋友后，朋友用微信扫码就能听了。如此，温城辉算是稀里糊涂地进入了移动互联网，并很快拿到了创新谷的第一笔天使投资。天使投资人对他说，你们线下做得不错，但是线上要怎么做还得考虑一下。贴贴的二维码贴纸当时卖了100多万张，也赚了三十几万，因为团队包装能力很强，能把礼物的意义提高;但团队在线下折腾了很久，在线上一直没有大的突破。
“贴贴二维码和贴贴明信片的用户累积很快，短期内就积累了30多万用户，但使用频率很低，导致用户活跃度很低。”温城辉说，回头再看，他觉得它更应该被做成一个App中的某一功能，就像将“漂流瓶”嵌在微信里一样——在礼物说上线后，这两个App也将很快作为功能嵌进现在的礼物说。
有了之前的两次尝试，礼物说已经比之前的“贴贴系列”成熟多了。“以前我们的命名更追求自己的喜好，更可爱，现在礼物说的命名更注重能否被搜索到。英文名字Gift Talk，做好了国际化的准备，域名都已经准备好了。”礼物说的大红色LOGO也变得简单且识别度更高——对电商类App来说，红色最有新鲜感。“互联网能做起来的应用，LOGO都是简单粗暴的。他们不是不懂美丽，而是手机屏幕空间太有限，越简单记忆度越好。”内容则借鉴了旅游攻略类App，主做礼物攻略的推荐，但温城辉很肯定，礼物说里面的内容产品比旅游产品更容易变现。
不过温城辉认为现在礼物说还欠缺完整性。毕竟是7月底刚上线的产品，只是提供了一个内容的入口，后面一系列环节还没有打通。对于用户想买的礼物，现在礼物说只能提供简单的解决方案，比如跳转到其他电商。“用户已经想买了，你让他关掉礼物说的App，打开其他App，或者干脆倒逼回电脑，这种体验肯定不好。所以我们很快会把礼物说做成电商，这样整个供应链就大了。”
有了好的切入点之后，未来礼物说会在持续提供礼物攻略的基础上去拓展B2C移动电商的业务，然后再拓展到送花、送蛋糕等生活服务。“我们必须有强大的线下能力，礼物市场是完全的刚需市场。国外礼品类的上市公司几乎一定都会送花、蛋糕、巧克力，不做这几个东西哪儿来的品类?这三大样之外的小玩意儿才统称为第四类。”礼物送达到收礼人手中的速度也非常重要;很多人到好友生日当天才来下单，对物流也将是考验。但无论用什么方法和噱头，礼物说最在意的仍然是要做得有趣。
