文 | 郭文俊
当黄锦锋想要做一款用于睡眠监测的设备时，市场上关于“智能硬件”的概念还没有这么火，甚至连智能手机都还没有很高的普及率。
在创业之前，黄锦锋在北京大学的微电子专业读研究生。和当时的几位同学研究一款能够用来监测睡眠情况的产品，并在导师的指引下考虑如何把它市场化，就成了三位合伙人2011年初创办Sleepace的起因。
到了2014年7月， 当Sleepace最终推出RestOn(当时中文名还叫“小Z”)时，市场环境已经发生了很多变化：智能手机的普及让可穿戴设备成为创业风潮，随之蜂拥而来的智能手环上，睡眠监测也早已是必备功能。
在这样的情况下，再推出一款专门用来监测睡眠的硬件产品看似显得后知后觉又“不合时宜”：售价已经低到百元以下的智能手环都不再被人追捧，消费者又为何愿意为一款睡眠监测设备付出1099元?
但站在黄锦锋的角度看，事情又有另一番逻辑。他似乎一直在走潮流之外的路线，又都是奔向同一个目标：如何做出一款“有用”的睡眠监测设备又能找到合适的用户群?
在创业三年、经历过几次试错之后，黄锦锋觉得他终于在RestOn上找到了感觉。而凭借着这款产品，2014年7月，Sleepace 也获得了来自戈壁资本的2000万元A轮投资。
监测的基础是专业度
严格来说，RestOn并不是一件“可穿戴”产品。黄锦锋把它做成了80cm长的软带，带有一个方形的控制器，使用的时候只需要将软带铺放在床单之下，然后用控制器上的磁盖夹住床单固定即可。
“非可穿戴”，是黄锦锋的第一项要求。在他看来，人在睡眠中才是最不需要被物质和操作方式所束缚的时刻，而手环的形式需要随身佩戴和启动操作，因此RestOn被做成了软带状，通过内置在其中的传感器来搜集身体数据。为了尽可能降低这款设备的存在感，经过多次折腾，Sleepace团队终于把软带的厚度做到了2mm。
专业度，则是黄锦锋所认为的将产品通往“有用”这一目的的基础。首先是监测的维度。智能手环主要通过内置的运动传感器来判断佩戴者的行为，并给出睡眠时间、深浅度睡眠情况这些结果。
RestOn则采用了另一种方案。黄锦锋和合伙人参考了医院所使用的多导睡眠仪的工作原理：通过对脑电波、心率、呼吸等数据的监测和处理来判断一个人的睡眠情况。
这样一来，RestOn所给出的各项监测指标就会更加接近人在睡眠中的健康情况：是否存在呼吸障碍、心脏暂停，离床是否过于频繁。
不断试错，锁定目标用户
婴儿、老人和青壮年，谁才是睡眠监测的目标用户?锁定这批用户群体，是Sleepace花了三年多时间才找到的方向。
刚开始，他们把目标人群锁定在了婴儿群体。黄锦锋原以为这会是个对睡眠状况监测存在刚需的人群。
但等到 2012 年产品真正推出市场的时候，黄锦锋才意识到，婴儿几乎是 24 小时都有人照看。因此，这种情况下，显然不需要额外添置一台监测婴儿睡眠的设备。
花了百万成本推出的第 一款产品，最终只获得了数十台的销量。这一挫折给了黄锦锋团队很大压力。当时，三个合伙人都是尚未毕业就开始创业。在没有风险投资进入的情况下，为了控制成本，团队规模一直维持在 8 人左右。
婴儿人群的路线走不通，黄锦锋和团队又把目标受众定在了老年人市场，这也是外界普遍认为最有医疗健康方面需求的一个群体。和上一次尝试不一样的是，黄锦锋这次把商业模式调整为了向B 端销售，比如养老院、监护中心这些有大量老人需要照看的机构。
拿普通的养老院来说，他们其实很难做到一对一的人工看护，尤其到了晚上，更要面临人手紧张的问题。而Sleepace就向这些机构销售带有睡眠监测功能的毯子——可以每张床铺一个，再用一个外带的显示器，就像小区里的监控室一样，工作人员一眼就能看到每位老人睡觉时的情况：是否正常、有无离床情况。
和上一代产品相比，这款产品取得了还算不错的销量。但对黄锦锋来说，这仍然不是一款能够家用的设备——因为更强调专业度和精准度，二代产品的毯子里加入了大量的传感器，过高的售价使之很难面向C端市场销售。
这样才有了RestOn——在准确度和生产成本相对平衡的基础上，外观设计和使用体验也能符合C端用户需求。
不仅要监测，还要改善
根据中国睡眠研究会曾发布过的报告，中国成年人有睡眠障碍的占比达到38.2%，而其中多半都分布在北上广这些一线城市。也就是说，有足够多的人属于RestOn的目标用户。
但就像许多硬件产品一样，睡眠监测类设备通常也会面临一个问题：监测数据对用户本身的价值有限。仅仅是了解情况还不够，尤其对那些存在睡眠障碍的人来说，知道了糟糕的结果却不知如何解决，可能还会更加焦虑。
因此在产品推出之初，黄锦锋就在医学领域做了相应准备——RestOn会把监测出的每项指标和其合理范围值进行对比，再根据一个可能对监测结果产生影响的因素库进行分析，最终给出相应建议，如离床次数过多有可能是睡前喝了太多水，翻身过于频繁可能和环境温度有关。
而对于睡眠障碍比较明显的用户来说，RestOn还会对睡眠中出现心跳暂停、呼吸暂停等状况的人发出警示，来预防更加严重的意外状况。
基于此，黄锦锋还想讲一个听起来更具想象力的故事，比如再推出一款能够帮助催眠的硬件设备，或者和卧室用品相关的品牌商进行合作，通过改善卧室环境来辅助睡眠。
