文│金艳璐
2015年1月8日，全美最大的药店沃尔格林(Walgreens)宣布与高通(Qualcomm)旗下的2net平台进行合作，通过“智能硬件+APP”的方式为沃尔格林的会员提供慢性病管理服务。不过科瓴医疗(CareLinker)的动作更早了两个月。2014年11月，它已经通过旗下蓝信康慢病管理服务平台，联合默沙东和全国知名药店连锁，通过“后台算法+智能硬件+APP”的方式为患者提供类似的高血压管理服务。
2015年4月，科瓴医疗的产品正式上线，到2015年6月，科瓴医疗已成功覆盖全国约40个城市，和超过半数的百强药店连锁建立了直接合作关系，为近3000家药店提供血压管理服务，累计用户已经超过25万，目前已完成天使轮融资。
目前，移动医疗领域创业已分为两派，一为轻问诊，二为慢性病管理。前者由于问诊资质尚未开放，释放的能量有限;而后者则以“硬件+APP+大数据管理”模式切入市场。由于大多数慢性病患者已有在家中、在社区使用慢性病测量仪器的习惯，移动医疗能做的更多是着眼于后端数据管理。科瓴医疗就是一支以医疗为导向、以大数据分析为特长的医疗创业团队。
云端的三个算法
科瓴医疗关注高血压和糖尿病的管理。除了同行业移动医疗产品中都涵盖的硬件和APP之外，科瓴更关注其在云端的三个算法，即云端分析系统、云端风险模型和云端专家系统。
云端分析系统着眼于信息收集，用来进行用户数据存储和健康大数据分析;云端风险模型帮助发现高危人群，辅助医护人员进行及时的医疗干预。这个风险预测模型提供给专业人士使用，尤其是医生。
最重要的一环是云端专家系统，根据用户不同的性别、身高、体重等参数提供个体化营养搭配建议，就好比一个私人营养师。
云端专家系统会制定一个精细的营养食谱，平衡患者每天摄入的总热量、三大营养素分布，甚至细化到胆固醇总量、单不饱和脂肪酸含量、多不饱和脂肪酸含量等等。它还会针对不同症状的患者进行不同的健康教育，告诉患者如何正确测量血压、药物的副作用、去哪个医院看哪个医生等等。
在硬件方面，科瓴将血压、血糖终端分为家庭用和药店用两款。最显著的差异在于，家庭用血糖、血压仪器由单件组成，没有搭配APP，这主要是考虑到老年人使用智能手机的分布比较低。
另外，家庭用仪器针对两名用户，而药店用血压、血糖组件则是一对多，由硬件和APP组成，方便在药剂师或专业人士指导下进行测量和预警。
科瓴将自己的服务模式归纳于用户、健康云平台和医护人员三者的环环相扣。用户向健康云平台上传或查询数据，从而得到营养和宣教方案，医护人员在云平台上查询数据，反过来也可以支持他们的问诊决策，最终形成医护人员与云平台对用户的双重指导干预和宣教。
临床研究很重要
“从传统的医疗行业出来的创业者，都不是正常的人。”刘凯说。市场上的移动医疗领域的创始人大多是IT人士或医疗器械从业者，真正的医生创业案例非常少。“医生群体里出来创业的一定是医生中的另类。”科瓴的医疗事务负责人蒋兆彦博士说。在他看来，这个群体失业风险低，也是所有服务行业中受教育水平最高的，因此顾忌就更大。
所以，从设计、实施到最终得出结论，科瓴团队花费了大量的时间进行临床研究，而不是像创业团队那样快速突击。2014年，科瓴用了将近4个月的时间和医院合作开展了“观察并量化验证蓝信康血压管理系统的有效性”的临床研究。
结果发现三点。第一，所有参与该预研究的高血压患者，其收缩压和舒张压呈持续下降趋势;第二，和基线水平比对，收缩压和舒张压分别自第4周和第5周开始呈现具有显著统计学差异的降低;第三，55%患者的血压分级获得改善。为了明确蓝信康慢病管理系统针对糖尿病管理的效果，科瓴还将在上海与某家三甲医院合作开展一个糖尿病管理的临床研究。
反向构建O2O
与竞争对手不一样的是，科瓴在推广方面极其注重连锁药店。在他们看来，药店是除了医院之外最有专业优势的场景。
在与连锁药店合作的过程中，科瓴遵循两条道路：第一，直接和连锁药店合作;第二，通过跨国药企来与连锁药店建立合作——科瓴满足了跨国药企尽力服务患者的需求，而两两合作不仅能打开知名度，更能互相背书。
有趣的是，当科瓴在连锁药店中推广自己的产品时，他们几乎没有看到同行对手的出现。刘凯说：“这只有两个可能，要么是我们比较聪明，想到了别人没想到的，要么就是对手也想到了，只是觉得没有价值。”最终事实证明科瓴这一步走得快也走得正确。
科瓴目前非常注重线下的布局，构筑了业务模式的护城河，帮助连锁药店合作伙伴管理着超过25万的高血压患者。同时，他们也重视线上。从根本上而言移动医疗应该是一个O2O的模式，线上APP/微信公众号是其业务闭环中的另一个核心环节，能提高管理效率、提高患者黏性并构建盈利模式。
