文│Michelle Goodman
她的前任老板和顾问鼓励她重回中东地区，毕竟她在当地保险业的声誉颇为不凡。于是她再次启程前往岛国巴林，成立了商业保险经纪公司——HM Risk Group。这一次，成绩斐然：2014年，只有五名员工的HM Risk Group为众多初创公司、财富500强公司及其他大型企业核办了多达好几百万美元的年度保险费，业务范围遍及中东、美国、英国和澳大利亚。 2007年离开海外保险业后，Ashley Hunter决定返回美国自立门户。问题是，此前多年她一直服务于AIG之类的大型保险公司，但在美国却很难接触到同样级别的客户。
Hunter的经历并不能证明在海外发展事业很容易。她的成功建立于对当地保险业的熟稔之上，并且同样面临着很多问题，比如要熟知相关的国际法规和税务条例，为企业处理产品通关事宜，还要频繁奔波于巴林和她位于得克萨斯州的分支办公点。
“我可以相当肯定地说，在海外开设公司要比在国内多花一倍的时间。”Hunter说道，“你要适应不同的国情、不同的法律，要学会在‘这个可以做’‘那个不能做’之间找到前进的道路。”
陌生的土地不会对所有来客都绽放微笑。或许你会发现自己在那里毫无用武之地，管理成本也许会很高，基础建设也许不够牢固，资金也有可能无法顺利到位。还有税务条例、知识产权保护法及其他相关法律法规，当地现行的法制体系可能与你的期望相去甚远。“在美国可以做得风生水起的生意，在其他地方不见得也行得通。”Hunter说。
充分调研当地基础设施
比起为商业计划书绞尽脑汁或者申请签证、打包行李，一双勤快的腿才是你拓展海外业务最大的依靠。那里有让人垂涎的商机也好，生活成本低也好，甚至只是出于对旅居生活的热爱也好，不管你转战他乡的初衷是什么，为了让你的生意有个良好的起步，很多问题都需要通过实地考察去解决。
在进入一个新兴市场之前，请首先对当地的交通运输水平、网速、政治及经济是否稳定进行调查。可能的话，气候特征也应包括在你的调查范围内。
Carmen Benitez在2010年创办了自己的社交媒体技术公司——Fetch Plus，目前在新加坡和菲律宾马尼拉两地设有办公室。交通问题是她在公司选址阶段的调研重点之一。“这里不是美国。即使你就住在离公司只有3英里的地方，有时可能也要在路上花2个小时才能到办公室。”
为了在菲律宾找到合适的办公地点，Benitez仔细调查了临近公交线路、限电频率和台风特征等会影响业务正常运行的因素。“办公驻地的市政排水系统也是一个值得注意的地方。”Benitez举例说，在暴雨侵袭之后，位于马尼拉高地的公司可以在雨后立刻恢复运营，“而在地势较低的地区可能要过上一周才能恢复正常”。
同时，即使事前做过了周密的调研，现实也可能在一夜之间面目全非。Zoottle公司CEO Christos Perakis用他的亲身经历证实了这一点。去年他在希腊成立了这家Wi-Fi热点服务公司。根据当时的政策，公司在实际盈利之前是不用缴纳任何税金的。“但最近政府部门已经把修订相关法律提上了议程，新规定要求企业无论有没有利润都要缴纳所得税。这显然不利于我们发展。”
注意多和本地人沟通
为了融入新环境，我们不得不付出相当多的时间和努力，但这一切都是值得的。将自己的交际圈局限于移民圈殊为不智。“如果你只和那些从思维方式到行为模式都跟自己相似的人来往，对生意并不会有什么好处。”Hunter特意提醒道。不要把自己的小窝驻扎在移民聚集地，多和当地人一起吃吃饭聊聊天，你会慢慢领会到当地文化的微妙之处，口音和方言不再让你听得一头雾水，他们的商业心态你多少也能把握一些，还可以发展出全新的人脉。
来自美国加利福尼亚州的Kevin Yu是移动烹饪应用SideChef所属团队的创建者。最初在上海居住时，为了能够近距离地观察当地人的生活，他通过Airbnb将自住公寓的房间之一租了出去。据他所说，这种合住生活让他收获良多——无论是进餐习惯、闲话家常还是人文风俗，总是住在宾馆里的人可没机会接触这些。
开发SideChef的头六个月里，Yu和团队的三名研发人员合住在一套三居室内，部分是为了省钱，部分也是为了加深自己对团队成员的了解。“每个成员都有不同的背景，了解他们的来历是很重要的。”如今，Yu已经能说一口流利的普通话了。
接受迥然不同的商业文化
尊重，是能帮你赢得当地顾客青睐的制胜因素。Hunter说，在巴林，关系融洽才是商界王道，能让顾客产生家人一般的亲切感觉、能为顾客提供个性化服务的商家更容易做成生意。对于Hunter来说，这通常意味着她要全天候地努力“忽悠”客户，而不是坐在那里干等客户作决定。
尽管多数巴林人都说英语，但事实告诉Hunter，掌握阿拉伯语可以大大提升交易成功的几率。“如果你不会说当地人的话，他们永远不会拿你当个人物。”她说，“语言的熟练度可以体现出你是不是在认真对待当地市场。”
另一个关键因素是：知道如何让当地人高效工作。因而Benitez要做的就是清晰明确地下达指令，以让她分驻两地的团队成员能专注工作。她说：“这与美国的情况非常不一样。美国人更希望能自主作出判断。”
同样，SideChef创始团队中的中国籍成员在意的是一份合理的薪酬及奖金，让很多美国初创公司员工津津乐道的完备的内部设施对他们的激励作用相当有限。“因地制宜对企业来说非常重要。”Yu总结道，“每个人在乎的东西都不一样。创业者如果能敏锐地观察到这一点，就可以走得更远。”
法律事务请找专业人士
专为初创企业提供国际法律服务的旧金山律师Nancy Yamaguchi忠告创业者要充分了解公司所在地的法律规定，以股抵薪在某些国家是违法的。
不要天真地以为你祖国的法律规定对其他国家也适用。Yamaguchi就职于Withers Bergman律师事务所，她就曾见过很多美国创业者因为对其他国家的知识产权保护法缺乏了解而损失惨重。
比如美国公司通常会与员工签订有关知识产权转让及利益分配的协议，公司拥有全部研发成果的所有权。但在德国，技术公司需要支付额外的报酬才能得到员工的研发成果，并且仅限于员工在工作时间利用公司资源做出的成果。
这方面的问题不是创业者单凭一己之力就能解决的。你需要寻求熟知多地法律规定的专业人士的帮助。但问题是，拥有这种资质的机构或个人并不好找，除非你能买下几家专精于该类法律及财务业务的事务所。
Hunter的保险经纪公司注册地在美国，但主要业务都在巴林，而公司的三位美国本地会计师对国际税法及相关规定都不甚了解。后来她终于找到了合适的顾问人选，对方出身巴林但有美国留学背景，而且精通两国税法条例。(Hunter感慨道：“我们只是一家小公司，请不起德勤那样一小时就要收500美元的全球知名事务所。”)
如果你拿不准该怎么去找合格合适的顾问，不妨向当地的企业孵化器、企业加速器等机构求助。
跟本地人建立合伙人关系
拥有业务所在地出身或对当地商业环境了如指掌，如果能找到这样一位合伙人会让异地创业者少走很多弯路。成立于希腊的Zoottle公司最近正要在美国波士顿新设一处办公点。公司除了Perakis这位创始人兼CEO外，还有两位联合创始人，一位是前诺基亚高管，另一位是连续创业者，二人都是希腊人。在公司起步阶段，多亏了这两位希腊伙伴，才让公司不至于被员工薪资、解聘流程、社会保障金等人力资源问题搞得焦头烂额。
Benitez也将自家公司年均300%的增长率归功于他们和当地媒体、通讯巨头的合作。“除非你已经知道了该怎么直接获取客户，而且确实有能力与本地对手企业一决高下，否则，早期最好能有一位合伙人为你保驾护航。”
此外，本地合伙人还能帮你解决语言不通带来的一系列问题。“如果没有我的日本合伙人，我想我肯定做不到今天。”东京The Pink Cow餐吧老板Traci Consoli如是说。今年是这位来自美国加利福尼亚的创业者在日本奋斗的第15年。
Consoli负责前端订餐、预约乐队和人员管理，接待客人也是他的工作。而她的日本合伙人主要负责会计、合同及其他财务事项。
她说：“我没法和银行洽谈业务，因为我搞不懂那些专业词汇，我的日语水平只够让我在吧台和客人随便聊上几句。和客人喝几杯倒是没什么问题，但我绝对做不到和客人讨论像相对论那么高深的话题。” 译 | Ying
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对海外创业有用的网站
要想成功创业海外，创业者需要对当地情况有充分的了解。如果在美国，美国商会可以帮你详细了解有关海外地方商会的相关信息。很多地区都有贸易组织和行业协会(如日本外贸组织)，海外加速器和孵化器(如智利的Start-Up Chile和意大利的M31)也有很多，这些机构都可以为创业者提供很大的帮助。
NomadList.com：世界城市排行榜，创业者可以根据排名及相关信息了解全球多个城市的生活成本、网速、气候条件及其他情况。
GoToLaunch.in：提供数字版海外创业指南手册。
TropicalMBA.com：配有文本的创业专门向播客。
