文/Laura Tiffany
“经济衰退”这个词使每个人的内心感到恐慌，而它对于那些已经在努力工作以战胜微薄的利润空间、面临大企业竞争、以及时间有限的创业者们来说，尤其残酷。
也许之前经济学家们还在争论我们是否处于经济衰退期，但眼下主要的经济指标——比如房地产市场、消费者信心指数以及股票市场看起来都不景气。美国政府正在不断出手挽救信用危机。很清楚，我们正处于困难时期。
Encomia公司的安德鲁。杜宾斯基（Andrew Dubinsky）是一位先行者。他的抵押贷款管理软件公司在2001年的经济衰退中生存下来，尽管他的目标市场正是人们为“经济衰退”大伤脑筋之前首先看到麻烦的产业，他仍在计划将2008年的收入比2007年增长5倍。在他看到房地产市场呈螺旋式下降的那一刻，便马上与客户一起坐下来商谈，制定了个性化战略。
“有些人认为他们可以将战胜危机；另外一些则不采取任何措施，”杜宾斯基说，“我们就考虑应该怎样调整产品以帮助他们度过难关。”杜宾斯基还采取了其他措施，将他们的营销重点从工艺改进和质量控制转向节省开支；缩减IT方面的支出，并接受他之前会拒绝的咨询业务。
你应在低迷时期采用何种措施来寻求生存？以下是专家的几点小建议，可以帮助你坚持到最后。
裁员与否的技巧
常识显示，冻结招聘或者在情况更糟的时候冻结工资或奖金增长比解雇要好。而杜宾斯基说，他会减少雇员以保证令人满意的薪水和福利水平。“我认为拥有更少的、对他们的福利满意的人，比拥有一大群对微薄的福利怨声载道的人更好。”
人力资源专家、人力资源解决方案企业Flexperience公司联合创始人萨利。桑顿（Sally Thornton）认为，取消奖金是困难时期的公平游戏。做你必须做的事情，以将高绩效的员工留在身边，但她也表示：“在企业困难时期，第一个离开的人往往是那些拥有很多职业选择机会的人。”
不论是否有事实根据，裁员的谣言会在低迷时期大大影响士气并降低劳动效率，因此企业主们要正视这些谣言。桑顿说：“企业最应该做的就是制定可靠的沟通计划，这样，一种信息透明及互相尊重的文化将会在困难时期被维持下来，甚至长久存在。”
如果你企业的情况是如此糟糕以至于必须裁员，那么一定要小心翼翼去做这件事情。一位心怀不满的前雇员可能会以歧视为名提起诉讼，对非法解雇反咬一口。Schachter Harris LLP律师事务所的合伙人雷。哈里斯（Ray Harris）建议，在确定具体要解雇的员工之前，先要锁定准备淘汰的目标职位。他说：“这种方法可以证明，解雇某一员工的决定是建立在客观条件的基础上。”
重新聚焦业务
在低迷时期，一定要像杜宾斯基那样在面对客户时进行适当的策略调整。每一个人都在收缩预算，因此你需要以新的方式将产品卖给客户。杜宾斯基采用了这样一种方式，就是向客户展示一张数据表格，并解释清楚他们可以通过他的产品节省多少钱。
著有《促进销售增长的49个营销秘密》一书的商业教练罗恩。芬克雷斯特恩（Ron Finklestein）建议，可以请你现有的客户推荐潜在顾客。他说：“他们认识其他可能使用你的产品与服务的人，如果你请他们这么做，这种推荐营销不用花费一分钱。如果这种关系很好的话，推荐很快就会给你带来销售额。”
罗恩不建议在经济低迷时期进行折扣促销，因为这有可降低客户对你企业的价值认可度，那些客户可能会期待这种低价，却忘记了这是“你给他们的优惠”。
在零售中生存
《在没有折扣的情况下赢得双倍销售》一书的作者鲍勃。菲布斯（Bob Phibbs）同样建议不要在你的商店中提供折扣优惠。他说：“折扣对于你不认识的人来说永远不是好东西。也就是说，‘全场八折’这样的折扣让步太多了，这样只能吸引到寻找便宜货的人。”
他建议对长期客户可以提供折扣回报，因为这可以证明你很在意他们的支持，并且能够帮助你建立起客户忠诚度。
以下是菲布斯有关零售的三点建议：不要引起员工恐慌或解雇员工。他认为减少员工会降低服务质量或让顾客的等待时间增加。“如果一定要通过什么措施去提升整体员工质量，那就是保留最好的员工，解雇最差的，并继续雇佣更好的。”
更加本地化的营销。“考虑在更小的范围内，与更加区域化、本地化、甚至邻里化的媒体合作，对你的产品进行宣传。”
不要拒绝任何业务。任何业务都不应该被认为太小而拒绝。“如果在过去三年中，你可能对比如说订购一扇窗户的遮光帘嗤之以鼻，那么现在就要接受订单，并且把它作为得到更大业务的开端。”
核算你的资金
现在是仔细检查财务状况的时间了。你在哪里浪费了钱？又可以从哪里减少预算？可以怎样获得更多现金？
会计师事务所Citrin Cooperman & Company的三位合伙人霍顿（Ed Horton）、马特。库津斯基（Matt Kuchinsky）和凯文。赖安（Kevin Ryan）给出了他们对于经济低迷时期的会计核算建议：
更加密切地关注你的预算和应收账款。霍顿说：“审查花销、销售额、利润、现金流量以及其他指标，这样你就能够在可以快速变化的经济情况下做出明智的决定。”同样要关注应收账款：库津斯基说：“这可以作为一项衡量经济低迷对你的客户造成了多大影响的指标。”
加大款项回收力度。关注应收账款的部分原因是要保证健康的现金流量。“这包括审查并修正款项回收过程，更加积极的对欠款人进行提醒、给他们打电话并接受信用卡支付。” 库津斯基说。对于其中最后一项（支持信用卡支付），他认为，即便要花费一定的手续费，但能保证公司的现金流量，也是值得的。
与供应商谈判。“很多供应商会对提前支付的业务提供折扣，”赖安说，“还有一些会给长期的忠实客户提供折扣。向他们要求账期，这样你就可以在60天内而不是30天内支付款项。”
最后，如果你还没开始进行现金储备的话，现在开始建立现金储备。储蓄是个不错的主意，可以在经济衰退这样的紧急情况下派上用场。（译/徐飏）
