文/Carol Tice
销售护肤品或开一家连锁酒店、为宠物美容、帮助人们减肥或提供税务服务。这些只是特许经营世界里很小的一部分，如今的特许经营领域里包括了各种令人难以置信的概念，涵盖了所有你能想象到的产品和服务。那么你怎么知道哪一个领域是你真正感兴趣的呢？你怎么知道哪一个领域有最好的商业机会呢？
特许经营授权人会用泛着光泽的精美小册子和流畅的演示来告诉你加盟后的耀眼前景，但你必须透过这些表象，挖掘背后更深层的信息。为了帮助特许经营从业者，我们召集了一个专家小组，并要求他们列出一些你应该咨询的关键问题，比如怎么接触到特许经营授权人和特许经营代理商，并从这些人那里了解到你所需的信息。
一旦你确定了想加盟的品牌，并且感到好奇，那么可以要求对方提供特许经营信息披露文件，并且彻底的认真阅读，法律规定特许经营授权人必须提供这样一份描述连锁前景的文件。如果你不明白其中的内容，不妨找一个专门的律师或顾问来帮你解释其中条款。
然后，你要准备好与特许经营授权人开始谈判。如果你只能问对方三个问题，特许经营咨询机构FranChoice的CEO杰夫。埃尔金（Jeff Elgin）建议说，应该是下面三个问题：
■请问你的头号重点是什么？“你想要的答案是‘特许经营加盟者的成功’”埃尔金说，“但我已经得到的答案是：”我们的头号重点就是保证自己的利润。这是我所关心的。‘“
■为什么特许经营加盟者会碰到麻烦呢？尝试找出到底哪些错误在困扰着加盟者，埃尔金说。如果特许经营授权人说，“他们没有遵循特许经营体系的要求”，你必须问清楚原因。 “你应该要了解压力在哪里。”埃尔金说。“要知道在这个体系下，加盟者取得成功的困难有哪些。”
■如何解决冲突？询问特许经营授权人，加盟者最近发生冲突的详细情况，以及如何解决。从特许经营授权人对加盟者的尊重和致力帮助加盟者取得成功的责任心方面，你会了解到很多的东西，埃尔金说。如果特许经营授权人说从未发生过冲突，那么应持怀疑态度。“如果有超过三个加盟者有冲突，它也已构成了一个大冲突。”
还需要更进一步的思考：想要加盟的人应该问这些特许经营授权人，加盟者一般最需要什么样的技能，咨询公司Franchise Selection Specialists Inc.的总裁约尔。利巴沃（Joel Libava）说，在许多特许经营领域，最成功的加盟者都有类似的技能，他们大多以前是营销经理或销售经理。看看你是否契合这些特点。
注意风险
当你跟特许经营授权人交谈时，要尖锐的问出那些潜在问题，比如薄弱的管理技能、预防诈骗等。一定要看看特许经营授权人高层管理人员的简历，《Street Smart Franchising》一书的作者乔。马修斯（Joe Mathews）说，他也是Franchise Performance公司的共同创始人和负责人。
“通常，做出决定要从事特许经营业务的人基本上以前从来没有过创立中小型企业的经历。”他说，“他们希望能做成很大的事业，所以会做出一些不切实际的决定。”
担心特许经营授权人带你偏离成功目标，担心最后收入分成与特许经营信息披露文件中第19条的规定不符合。但是在这个话题上，对方提出任何纠纷都是非法。如果他们私下里违反这些制定的规则，那么你应该质疑他们的职业道德，FranNet咨询公司的戈登。杜普莱斯（Gordon Dupries）说。
如果一个特许经营授权人在还没有认真倾听你的问题时，就热心的想和你签署协议，那么这也是另一种警告信号。优秀的、负责任的特许经营授权人是有选择性的，他们会寻找最好的候选人，那些拥有技能和资金的加盟者才能取得成功。
与特许经营加盟者交流
一旦你向特许经营授权人了解情况了以后，就可以跟特许经营加盟者进行交流。在跟加盟者建立和谐的关系后，你要开始问一些难以回答的问题，但是要以某种能让代理商感觉很舒服的方式。在此，埃尔金建议记住三个问题：
■当你打算创业时，如何做好准备？这个问题涉及到许多基本面，从如何加盟到整体的培训计划。如果加盟者表示他们准备充分，所有的事情进展顺利，这是一个好迹象。不愉快的意外或出现突发问题，就可能说明特许经营授权人给予加盟者支持不足。
■如何有效地做市场推广计划，以带来客户？特许经营授权人喜欢谈论品牌建设的价值。埃尔金说：“但你必须知道的是，客户是否会光临，并在你的店里消费。你想要的答案是什么呢？‘从我们开业的第一分钟，店里就拥挤着客户’。”
■真实的财务状况如何？在一开始的时候，尽可能多和加盟者明确了解这些信息，埃尔金说。为获得所有问题的答案，你可能要问几个不同的加盟者。开一个店的真实成本是多少？多久可以开始赚钱？可以期待什么样的前景？只有真正的加盟者才能告诉你真实情况。
为了从加盟者那里得到最好的结果，不要浪费自己的时间，杜普莱斯说。让加盟者知道你已经了解了很多关于该品牌的信息。表现得很专业，给对方一个很认真的印象。“他们越感觉你不想签署协议，不会跟他竞争，”他说，“你得到的信息就会更多。”
杜普莱斯说，要给特许经营加盟者留下好印象的另外一个原因是，特许经营授权人会在你访问加盟者后继续跟进，询问他们对你的看法。
当你跟特许经营加盟者谈话时，记住要思考他们的观点，这可能会对他们告诉你的信息产生影响。举例来说，如果你跟本地区的一个特许经营加盟者谈话，他可能会告诉你业务是很糟糕的，因为他希望你的业务覆盖领域能保持开放，以减轻他的竞争，这样他可以打入你所处领域。一些特许经营加盟者或许会炫耀他们的成功，因为不会承认他们真的遇到了麻烦。杜普莱斯表示，归根结底，你应该用直觉和本能来判断特许经营加盟者的话是否真实。
如果可能的话，尝试跟特许经营加盟者共度一整天。马修斯说，这是了解特许经营加盟者如何安排每一天时间，以及他们是通过做什么而走向成功的惟一途径。这也给了你更多的时间来与特许经营加盟者建立关系，还有希望获得对方更多的信任，并了解更详细的答案。
马修斯还建议，要询问特许经营加盟者他们有多少想法得到了实施。针对不同的特许经营体系，这个问题会有不同的答案，有些是完全自上而下的管理风格，而另一些则鼓励加盟者多反馈，并积极吸收来自外部的想法。如果特许经营授权人不善于接受反馈，你必须决定是要选择这样一种程式化的特许经营体系，还是选择一种你能在其中感受到自己更像创业者的体系。
利巴沃提醒说，对于一个特许经营授权人来说，还有利润的问题，所以作为加盟者，你还必须放弃一部分销售收入作为特许权使用费，以换取对方在经营中对自己业务的帮助。他还说：“最后，你需要从特许经营授权人那里知道的事情是，他收取了特许权使用费，能够真正帮你做些什么。”
