《创业邦》 文/Kim T. Gordon
随着我们进入2009年，有一件事非常清楚，那就是：对于营销从业者来说，我们正在步入新时代。让我们姑且称其为“建立关系年”。现在所有潜在客户都希望每一次购买都是安全的，这意味着他们会依赖于自己了解并信任的公司或品牌。要想完成销售，就要更加强调你与客户的面对面交流。因此，为客户量身定制能够满足他个性化需要的有效信件现在显得尤为重要。
要写出完美的信件需要花费一定的时间并掌握一定窍门。不管是进行跟踪服务，展示美好前景还是介绍你的产品和服务，完美的信件都会成为你在新的一年最有力的营销工具。
以下六条规则可以帮你写出能促进你达到预期目标的信件：
规则1：设定一个可估量的目标
好的信件一定可以促成事情的发生。写信之前把关注点放在你的目标上，并决定信件中应包括什么内容以达到预期的效果。让潜在客户值得花时间阅读你的信，这样才可能增加你的销售量。如果你只是写信给潜在客户提供更多的信息，那真是白白浪费邮资，并失去促进潜在客户的机会。
规则2：强有力的吸引
你的信件必须马上抓住读者的兴趣，否则它就会被作为垃圾邮件而丢弃。根据你的主营业务以及你所推销的产品，你可以突出表现特价优惠或独一无二的好处。如果你的信件是在电话沟通之后发送的，那么在信件中要对你在沟通过程中获知的、与潜在客户的愿望有关的利益进行强调。
规则3：传达独特信息
你是否收到过来自竞争对手的信件，里面的报价几乎与你相同？你的机会来了，因为那些信件都很相似，根本无法进行明确的区分。看看你的那些旧信件吧，如果它是由你最近的竞争者发出的，那么你就应该重新思考你的写信方式。你信中表现出的信息、定价及提议一定要在行业中独一无二，并能与你的品牌紧密相连。
规则4：考虑读者的感受
想象你与潜在客户面对面，你在大声地为他读信。你会感到舒服吗？或者你的语调有问题吗？你的信是与一个真实的人进行一对一的交流，所以不要表现得过于强势或承诺过多。要使用简单、直接的语言，而不是华丽的散文和深奥的词汇。由于你不是真正的与潜在客户面对面，你必须通过信件表现出专业性，所以一定要反复检查，避免出现错误。
规则5：围绕“客户”写作
好的信件是外向型的，就是说应该强调“客户”可以得到什么，而不是“我们公司”可以提供什么。在开头和中间位置强调客户得到的利益，在主体部分描述产品或服务的特点。然后，再次总结主要利益，并且以号召客户赶快行动结束，这样，潜在客户才有理由接受你的建议。
规则6：让回复过程简单易行
不论你写的是一封什么类型的营销信件，以一个清晰的、可操作的、进入下一步的方式结束至关重要。在有些情况下，客户是否进行下一步行动（比如发送书面方案或合同）完全取决于你。如果你向客户提供了特价优惠，你的信件就应该使潜在客户可以快捷地利用电话、电子邮件或邮寄方式与你联系。潜在客户与你联系时需要的过程越短，销售成功的机会就越大。 （译/徐飏）
Kim T. Gordon是 Entrepreneur.com网站的“营销”栏目教练，她还是全能的营销专家、演说家、作家及媒体发言人。在过去的26年间，她通过自己的National Marketing Federation Inc公司帮助了数以百万计的小企业家获得成功，她的新书是《小花费，大营销》。
