产业化困境面前，田丙伦从未放弃自我解救。
_文/曲琳 _摄影/汪旭东
很早就能在Discovery频道、科普节目上看到的氢能源应用，却很难落地成为普遍应用。致力于氢能源开发的公司有很多，田丙伦创办的上海攀业氢能源科技有限公司(以下简称“攀业”)既不是最早行动的，也不是公众或媒体关注的焦点，确切地说，在中国乃至全球，这个行业都没有领军企业，原因是，产业化这一关几乎还无人攻克。
田丙伦曾作为工程师、技术领头人，先后出入几家氢能源开发公司，有的甚至只呆了一年时间就辞职，他的理由是：对公司的战略方向不认同，认为其难以实现产业化，发展不起来，实在有点“看不下去”了，最后忍不住跳出来，在2006年干脆自己创办了攀业。他认定氢能源可以成为未来新的经济增长点，前景乐观却长路漫漫，而且这条路唯有靠自己趟出来。
市场从“替代”开始
氢电池储能和发电的原理是：通过太阳能、风能等方式产生能源，再通过电解水方式提取出氢用以储存能源，做成电池来发电。氢电池可以达到50%的转换效率，比汽油机和柴油机高出一大块，将氢电池用在汽车上，电池相当于汽油，一次储氢以后能跑至少500多公里，比锂电池还高效。
而且氢能源可以形成一条可循环的绿色能源链：首先，风力发电和太阳能发电本身就环保，用氢储能之后，发电的过程当中又产生水，分离氢的时候氧也可以被储存，形成零碳排放的循环，而水又是取之不尽用之不竭的。况且作为燃料电池，石墨、碳纤维等材料都可以重新利用，催化反应用到的贵金属也能够回收。
一辆车跑100公里需要用1.2公斤的氢，价格在60元以内，但购买一辆氢能源汽车是个不太实际的主意，因为密封储存、运输很麻烦，加氢站的网络尚未形成。“其实关键问题不是无法加氢。关键是，氢能源汽车根本就是有钱买不到。”田丙伦说。各种原因他最清楚不过：氢能源产品有价无市，多年几乎没有跨过量产这个门槛，尚未产业化，更别提商业化。
田丙伦认为，国内外都在汽车这个领域花了太多的精力，限制了燃料电池在其他方面应用开发的速度。他在开发氢能源汽车的公司待过，发现大家永远在做项目，而量产永远要往后拖。
“我对氢能源汽车持保留意见，”田丙伦说，“我创办攀业时想，如果我也去做汽车，可能一两年后创业之路就结束了。”市场中一定有突破口，但不会是汽车，田丙伦换了思路：既然有些行业已经在用铅酸电池，这种电池效率高，但是有至少3%左右的铅排放，不够环保健康;为什么不从替代铅酸电池开始?
例如电动自行车和叉车，前者是已经普及的交通工具，而叉车中的20%已经换为电动车;通讯也是一个方向，可以用在基站的备用电源上，仅在这里，中国至少有100多万个铅酸电池，田丙伦根本不用花心思计算市场大小：市场盘子早就被前人画出来了。创业的当年，加拿大有一家同样走“简约派”路线的企业推出产品，很快攀业的电池也面世。[page]
砍价王、整合商
要替代铅酸电池，攀业必须让氢电池拥有自己的竞争力。氢电池贵就贵在使用的稀缺贵金属上。田丙伦认为，铅酸电池能站住脚的核心原因就是便宜，而这又是氢电池最难突破的困境。
田丙伦为此做过很多研究。他找过学术专家，问一个立方米的氢储存需要多少钱，对方称至少4000元人民币。他又连着问了好几个专家，口径几乎相同。“很多人没有深入地去调研，听说有门槛就被弹回来了，然后觉得氢能电池这事儿没戏。”田丙伦不信邪，他直接去询问过终端顾客愿意花多少钱去购买。倒推来看，想要降价，就要降成本。
田丙伦开始了漫长的“砍价”之旅。几乎对所有供应商，他都会暗地调查，为对方分析成本与利润，调研后认为每个原料供应商给攀业的价格都有大幅度降下来的空间。“针对我们一个还没量产的行业，你供应商一定要利润翻倍，这不可能的，我买一个碳纤维的材料，现在800块钱一平方米，谁都不会告诉我底限是200块一平方米，但是我调研后觉得完全可以做到。”
于是，田丙伦将800块钱的东西直接砍向200块。为了让合作伙伴甘愿给出“吐血价”，他甚至总结出自己的砍价法宝：先调研再去拜访，对方发现蒙不了自己;关系比较好的供应商，他就直接摊牌，必须给自己超低价;有些石墨供应商也会服务于其他电池企业，攀业对其只是九牛一毛，商量一下，对方也就不那么计较了;反过来，只供应给氢能源公司的话，价格就没那么好商量。“产能没有上来的时候，我去找他们谈低毛利，大部分供应商兴致不高，等他们兴趣高的时候，我也没有这个兴趣了。”
有时候他还会和对方商量，直接改装产品。对方的材料中有些昂贵的原材料，田丙伦建议，不如换些低成本材料，对性能的影响几乎能忽略不计。田丙伦甚至会告诉对方，能给我供应最好，不给我供应我就用其他的方法解决。“我有底气，我希望让合作伙伴能够看到这一点：我们不是为了拿一个项目，而做一个没有后续的事情。”
“到目前阶段，我对价格已经是非常敏感了，一分钱一分钱去抠。我必须要走出这一条路线。只要成本还降不下来，市场的接受程度就会差很多。”田丙伦说。
这些年氢能源的发展并不令人满意，田丙伦一直像个斗士，他在赌一口气，但有一个问题萦绕心头：“这个市场上，如果产业链的哪个地方还拦着，没有通，就不可能有大的量。必须找到那个关键点，把这个东西给它串起来才行。”其实他明白，现在最缺的是政策配合。
目前燃料电池在美国有补贴，如果在中国有补贴或减免税优惠，相当于减少一部分成本。但这一天在时间上存在不确定性，田丙伦称自己就是在等待发令枪。“这本身就是对社会的一种绿色环保低碳的，政府一定会推崇的，之所以还没有重视，是因为我们的发言权不够，再加上政策导向偏于汽车，所以其他领域的发展速度缓慢。这是个庞大的产业，真正发展起来，速度肯定是非常快的。”
他还认为，企业应当同政府有更多沟通。很多政府对这个行业不够了解，当他们想到调研的时候，往往会去一些高校咨询专家，或者看看国家863计划的企业，但这些有局限性，综合起来会影响他们的判断。在通信方面，田丙伦在参与制定规则的过程中也希望和他们有更多沟通，去了解对方的需求和想法。
但是如果在被动等待政策的过程中，消耗太大体力，政策扶持依旧悬而未决，未来会怎样?
“我觉得中国的企业实际上比国外的灵活一些。实在不行我可以在一些地方再砍掉一些，把核心保留住，保护好公司的主线。其实这是一个鸡生蛋、蛋生鸡的问题，在这一天到来之前，我不会只是等待，我在做准备，如果自己准备不足的话，政策来了也没有用。”
