创业者跟经销商签约的时候，必须先想明白自己到底需要什么。
文 | Christopher Hann
问： 怎么才能为自己的产品找到合适的经销商呢?
答：让我们先来借鉴下罗伯特·纳多的观点。纳多是伊利诺伊州海兰帕克Industrial Performance集团的主要管理人，曾花了整整25年的时间去研究如何改善经销渠道的效率。他认为创业者需要做的第一件事是确定自己的公司是否需要经销商。现在，越来越多的创业者会发现答案是No，毕竟几乎人人都听说过亚马逊网了。
纳多给客户——大多是大中型制造商——的建议都遵循着一个简单原则：倾听消费者的需求。他认为这样可以帮助创业者从分销渠道逆推回本源：“你必须思考消费者会如何搜索你的产品，如何了解你的产品，如何购买你的产品。你或许并不需要一个传统意义上的经销商，而是需要一个物流专员，也就是UPS，也就是FedEx。这些人会告诉你：‘我不知道箱子里装着什么，我不知道要如何才能让顾客愿意掏腰包买下来，但我有一个本事是别人做不到的，那就是将东西送到应该去的地方。’”
如果你确实需要分销商，纳多建议加入某个行业协会，然后多参加展会，看看类似的企业——也就是你的竞争对手们——如何递送自己的产品。(他说：“经销商都是抱团存在的。”)全美批发商-经销商协会的网站(naw.org)已经列出了100多个成员组织，很适合作为起点。
但纳多也警告说，寻找分销商只是万里征途的第一步。从这一刻起，创业者必须意识到，自己的企业已经和分销商“相依为命”了。虽然大家的经营理念不尽相同，但创业者和分销商都要服务同样的客户——最后掏钱买下东西的人。纳多说：“分销商不是你的客户，这是创业者最难把握的一点。”
太多太多的创业者跟经销商签约的时候心里根本没有拿好主意。你必须先想明白自己到底需要什么，然后精准地表达出来。你是否需要经销商帮你提供终端销售报告和其他关于消费者购买习惯的信息?你是否需要分销商帮你卖力推销?如果你需要，那就准备好对企业的销售团队进行培训投资。否则呢?纳多郑重地回答说：“分销商可以轻易毁掉你的产品。”
作为创业者，你还需要确定合同内容不仅要满足分销商的需要，更要满足自己的要求。有时这不是很容易，比如在将500万美元的产品委托给年收入5亿美元的企业来运作的时候。纳多建议说：“你需要建立一个有力的奖励机制，让分销商用心帮你做事。”译 | 金笙
