思路迪的生意是告诉药厂应该选择哪部分肿瘤患者做临床实验，这将帮助药厂减少研发失败率。
文 | 刘岩
有数据显示，2010年，美国13个处于临床三期的抗肿瘤药物中，有11个未获得FDA(美国食品和药物管理局)通过。即使通过FDA，很多药物的有效率也只有25%左右。全球每年抗肿瘤药物研发损失大于100亿美元，失败率非常之高，新药研发的风险性可想而知。
针对新药研发的低通过率，上海思路迪生物技术有限公司(下简称“思路迪”)推出抗肿瘤个体化医疗研究平台，根据指标做精准用药人群的筛选，即告诉药厂应该选择哪部分肿瘤患者做临床实验。跟药厂之前常用的盲选人群方式相比，这种精准的用药人群筛选方式，不仅能让药厂失败的药物重新获得批文，还能扩大治疗人群。
“我们并不是改变药物，而是把适合用药的人群准确筛选出来。从市场角度来讲，不需要将有效率提高多少百分率，只要让药物有效率能达到FDA标准就可以。但是，如果从社会价值的角度来讲，当然是有效率越高越好。所以，我们的研究深度没有止境。”CEO熊磊说。
怎样想到这个模式?
熊磊从2000年读博士时便一直研究个体化医疗方向。，经过12年的积累，他了解到，一些国际性大药厂的研发团队每年花费近百亿美元的投资，研发队伍已经非常庞大。熊磊非常看好这个方向，并于2010年回国创业。
他很看重中国庞大的肿瘤样本资源和相对低廉的研发成本，在瑞士做研究时，一年只能拿到三四个样本，而在中国跟一个医院合作，一天就能拿几十个样本。通过一年多的市场运作，熊磊尚未看到国内有类似的竞争对手。“从技术角度来讲，这种技术多掌握在海外，将大规模建系平台、高通量筛选、算法平台等三四种技术平台打通的公司比较少。我们现在在中国处于领先，目前市场上没看到跟我们做一样的事情的竞争对手。”
如何做市场?
目前思路迪主要以跟上海、北京的十几个三甲医院合作为主，帮医院做研发，向医院收取知识产权授权费。他们的研发平台属于资源整合型平台，一旦肿瘤样本的渠道资源建立起来，其他竞争对手再进入的门槛就非常高。
出售知识产权只是公司起步阶段的盈利模式。熊磊一直强调，思路迪尽管帮医院做研发平台，但跟传统意义上的服务外包有所区别。因为公司的每个项目都由双方共同提交方案，思路迪做咨询。“我做高级定制，跟人员培训、渠道资源等无关的外包服务我一点都不触碰。”
熊磊的最终目标很明确，做服务外包的更大价值在于肿瘤样本资源和研究工具的获取，等研发平台成熟、完善之后应当直接跟药厂合作，具体合作模式大致为：从药物销售额中参与分成，或买断失败的药物重新申请FDA，或直接卖研发成果。
发展情况如何?
经过一年多时间的验证，实际市场反映比熊磊的预期效果好很多。公司已经从去年的7个人增长为现在的50个人，办公面积也由最初的100平米的实验室再次扩张至300平米，下一阶段将搬至1600平米的大型实验室。
现在思路迪的研发成果处于小批量的运作阶段，尚不具备大批量临床开发的价值。现在能做十几个样本，后面的样本数量可能增至几千个甚至更多，然后将样本转化为研究模型，再实现研究模型的大批量转化。“第一年我们摸索着进行商业化运作，怎样建渠道、做销售、做市场、谈客户……”熊磊已经把人员队伍、样本渠道、商业模式等框架搭建起来，A轮融资也已经基本到位，下一步将步入加速阶段。
“很多企业不是倒在没有订单的时候，而是倒在有订单过度扩张的时候。但若过度扩张可能会导致人员培训跟不上，必然影响研发速度”。熊磊明白商业运营中可能存在的风险，并谨慎加以规避。
